京东搅局酒旅首月：友商警觉，商家遇冷

看似平静的京东，却在酒旅圈激起了千层浪。

01 友商警觉

自刘强东放出“要做酒旅”的豪言，已过去整整一个月。当多数媒体的目光被“红黄蓝外卖大战”吸引时，酒旅圈却暗流涌动，京东的众多酒旅友商们坐不住了。

上周和一位美团负责酒旅业务的朋友吃饭，他神情谨慎地问我：“熙哥，为啥这京东酒旅最近这么低调啊？我总感觉不太对劲……”我反问他哪里不对，他说今年春节后京东宣布做外卖，他们公关层面舆论压力极大，这次宣布做酒旅后，公司上下高度戒备。他还表示：“我们好歹扛过来了，但如果京东全力搞携程，我感觉他们可真没我们抗揍。”

想起京东刚宣布做酒旅那几天，我和一位携程高管聊过。我问他：“你们害怕京东吗？”他很实在地说：“不瞒你说，我还挺紧张的，其实京东外卖干不过美团，京东酒旅也干不过携程，但我紧张是看美团舆论上被他们虐得太惨了。”大敌当前，携程和美团这对酒旅行业的冤家竟有了惺惺相惜之感，实在是奇观。

当然，京东在酒旅行业的友商不止这两家。我和同程负责业务的小伙伴聊天时，她紧张之情溢于言表。我提起携程要对京东酒旅“断供”的事，她立刻说：“哎，我们也是啊，肯定要断供。”不过她也表示断不断供影响不大，因为从京东来的单子本来就少。但她坦承公司内部在舆论方面高度防备，“主要是看美团和京东打外卖战时太吓人了”。

除了在线旅游“上市御三家”，一些平台企业也有动作。刘强东宣布京东进军酒旅一周后，飞猪和饿了么并入阿里中国电商事业群。还有消息称，7月15日前后，巨量引擎文旅并入抖音生活服务，这一举动意味深长。京东酒旅就像一条未出击的鲨鱼，仅仅转身就搅动了在线旅游市场。

02 商家遇冷

618之后一周，“酒店入驻京东，最高3年0佣金”的消息占据了各大媒体头条。然而，真正入驻平台的酒旅商家却遭遇了冷启动。

我的读者刘小姐是无锡新区一家四星级酒店负责人，酒店翻新后通过多个在线旅游平台开展业务，包括京东。她直言酒店上线十天一单未接，即便酒店排在京东旅行无锡页面第一名，也无人下单。我建议她加入“Plus计划”，她表示没看到入口，只加入了百亿补贴，引流效果几乎为零。身边同行也没人在京东出过单，但京东业务经理称后期会有单子。刘小姐并不悲观，她认为酒店不是高频需求，沉淀打法难，大家应多点耐心，先入驻京东旅行说不定将来有产出。

江苏连云港赣榆镇一家如家华驿酒店的海哥则没那么有耐心。他上线京东旅行有了一些订单，但也吐槽不断。他算了笔账，房价138元，京东发优惠券后客人到手118元，结算按此价格，再扣10%佣金，他最后到手106元，还是含双早的价格。所谓“免佣金”只适用于特定人群，折完再扣佣金，相当于砍了30%。此外，后台系统粗糙、混乱，他反映“免佣规则不合理”也没得到有效解决，最后他把价格设高，主动关闭了平台接单。

在旅界搭建的酒旅商家交流群里，更多人选择观望。有人说没上京东，有人说没上线，还有人觉得套路多，不急着入驻。海哥的点评“完全没搞清楚自己的定位”，或许代表了商家们的心声。

03 京东犹疑

媒体热闹非凡，商家却冷冷清清，那京东旅行这段时间在做什么呢？与外卖大战时不同，京东最后一次公开更新酒旅信息是6月20日，京东黑板报公众号推文称两天内收到近5万家酒店商家入驻申请。

之后，我持续追问京东负责人，对方表示暂无对外消息，或许下周有数据披露，但需刘总和K总确认。由此可见，坊间猜测的“老K”郭庆——前美团S - team高管，确实在负责京东酒旅业务。

宣布入局酒旅一个月，京东旅行表现沉默，低于行业预期。不过，从一些渠道了解到，京东旅行有推进内部动作。和京东酒旅的朋友吃饭时，他们称京东真想做好酒旅。我提出三个商家关心的问题：刘强东描绘的“酒店供应链”具体做法不明；京东旅行佣金比例和免佣政策细节不清；除酒店外其他文旅品类有无规划不明。朋友的回答透露出京东还没准备好，他们被老板的话推上战场，遇到强大对手后只能放慢脚步。而这段时间，商家们正承受着系统不通、订单少、价格机制混乱的煎熬。

美团核心本地商业板块CEO王莆中谈到刘强东“外卖只想赚5%”时说：“大哥，从来没人能在餐饮外卖上赚到5%。”这话道出了行业的残酷现实。酒旅行业门槛高，比外卖更复杂，0佣金只是敲门砖，不是通关秘籍。刘强东可能低估了这个行业的复杂程度。

04 京东的反思

宗庆后的“身后事”给京东旅行提了个醒。刘强东喊“0佣金”“让利商家”“行业破局者”没问题，但如果口号喊得响，落地慢，容易引发问题。酒旅商家更看重后台结算和问题解决能力，喊口号容易，兑现口号才是赢得信任的开始。

京东旅行可以思考以下几点：一是把“入口”做清晰、做大，甚至单独做个App，给小b酒旅商家实际空间；二是把“政策”说透彻，让业务经理向商家讲清免佣金、返佣等政策细节；三是把“后台”做稳定，避免商家抱怨系统问题；四是别太急，酒旅是慢行业，要耐得住商家的观望。

刘强东的“三毛五理论”很好，如果能让酒旅商家满意、消费者开心、京东旅行赚钱，那才是真正的长期主义。

一位京东酒旅商家和旅界指出上架产品一些问题

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