信美相互人寿：从‘产销分离’迈向‘产销融合’，创新赋能经代渠道之路

07-13 06:48

以下为调研案例分享第十四期：信美相互人寿

信美相互人寿作为国内首家且目前唯一一家相互制寿险机构，凭借独特运营模式、科技创新能力和行业认可度，在中国保险市场占据重要地位。

诚信、创造力、追求卓越是信美相互人寿的经营哲学，源于“信美”之名。如今，信美相互人寿不仅发展寿险主业，还围绕会员需求搭建健康管理、康养旅居、医疗服务、子女教育等权益及服务体系，助力会员美好生活。

自成立起，信美相互人寿明确“做一家数字化的轻型保险组织”，摒弃传统寿险依赖代理人人海战术模式，将“产销分离”作为核心策略，与专业中介机构合作，外包销售端，专注产品研发、风险管控及服务创新，通过数字化赋能、渠道合作创新及产品定制化等走出差异化道路。

但信美相互人寿不停步于此，认为“产销分离”是迈向“产销融合”的起点。近年来，积极探索“产销融合”新模式，即与合作伙伴机制上“产销分离”，服务上产销融合，通过战略互信、文化互融，深化产品共创与服务协同，打造共创共建共生共赢的新保险生态。

调研现场

唯一一家相互制寿险机构：坚持产销分离，推进产销融合

信美相互人寿 2017 年获准开业，由蚂蚁集团等 11 余家企业共同出资，运营资金 15.01 亿元，总部在北京，沪深设有分社。

业务结构上，信美相互人寿坚持“双翼”战略：为中高净值客群打造养老传承定制方案；依托互联网平台创新普惠健康产品，覆盖“一老一小一病”等特殊群体。同时，从老龄化和会员需求出发，为 50 - 80 + 岁会员提供美好旅居、舒适居家和心安医养服务，以旅居养老为核心，实行轻型合作模式，截至 2024 年底在 11 个省份布局 15 个基地，提供全方位康养服务。

信美相互人寿认为“产销分离”是发达保险市场的自然选择。英美发达市场中，专业中介占主导地位，英国保险市场专业中介占比长期保持在 70% 左右，美国保险市场专业中介占比 2010 - 2021 年增长 6 个百分点，达 55%。

专业中介有独特价值。一是供给多元化，市场有数万款产品，客户选择困难；二是需求多元化，客户需求复杂，需要专业中介参与配置保险。

信美相互人寿表示，面对“产销分离”趋势，需建立融合体系，“产销融合”是深度服务客户的需要。保险公司与专业中介深度融合，能创造更大价值。通过“产销分离 + 服务融合”模式，信美相互人寿既保持轻型组织运营效率，又与中介渠道优势互补，为保险业发展提供借鉴。

信美相互人寿的经代战略：以强大的产品定制能力、系统数字化支持能力赋能合作渠道

作为“产销分离”实践者，信美相互人寿的经代战略及合作模式受关注。其合作经代公司有三类：专业经代公司，如明亚等；财富类经代公司，如合翔等；互联网经代公司，如慧择等。

多年来，信美相互人寿坚持“产销分离”，与合作渠道关系紧密。原因一是相互制特色下会员经营经验丰富；二是能以产品和服务创新满足渠道个性化需求，赋能渠道。

产品定制化需要专业队伍。信美相互人寿有专业产品精算人员和 IT 支持队伍，能迅速构建产品支持系统，产品上线速度快。

信美相互人寿持续与国际相互保险公司交流学习，分享渠道合作经验。基于双翼战略，在服务中高净值客群方面有经验。与专业经代创新合作模式，2023 年起与转型中的专业经代联手开拓中高端客群。同时，专业经代和互联网经代也赋能信美相互人寿，共同探讨健康险产品创新。2024 年，信美相互人寿推出“医家医中端医疗险”。

在优化服务方面，信美相互人寿自 2022 年起打造“信 · 美好”康养服务体系，推出以旅居为主导的 THH 康养服务体系，以轻资产模式打造综合康养生态圈，满足会员多元化康养需求。重点关注健康老人精神供给，转变养老观念，围绕医、食、住、行、乐、学搭建旅居养老服务体系，组建管家服务团队，2024 年尝试驻地管家合作模式。

信美相互人寿认为数字化是产销分离必经之路。企业要先实现内部和服务标准化，再赋能渠道伙伴。通过打造经纪云，解决中小机构财力、人员、系统等问题，提高效率、降低成本。其系统采用模块化乐高模式，提升灵活性与效率，大部分系统对接两天就能完成。信美相互人寿掌控核心系统模块知识产权，还入股恒生保泰为行业赋能。

销售过程中，信美相互人寿为合作渠道提供数字化工具。如上线“医家医专属 AI 助理”，智能回复准确率达 98% 以上，提升业务效率。产品定制化、高效系统化管理与数字化支持、差异化服务体系塑造了信美相互人寿的差异化品牌，未来还将继续创新。

中介困境的成因以及突围的方法

保险行业进入高质量发展阶段，保险中介粗放式发展难以为继，进入深度调整期。信美相互人寿对中介行业困境成因与突围方法有深入思考。

供给端，前几年保险创新多，近年市场同质化严重，“报行合一”下费率一致，中介处境尴尬。需求端，消费者注重性价比，需求单一，年轻一代只关注核心风险，从互联网平台获取产品效率高，经纪公司作用有限。供需两端同质化及“报行合一”冲击下，中介价值缩减，与银保渠道对比劣势明显，2024 年上半年中介业务负增长。

新形势下，中介机构要找新业务增长点、增收节支。信美相互人寿认为专业中介需重新设计价值链框架，在差异化、多生态市场才有价值；应优化价值创造体系，建立客户生命周期需求评估模型等；数字化转型是突围关键，要建设智能客服等工具提升服务效率。中介机构应坚持长期主义，关注品质和品牌，经营好客户，回归保障本源。中介行业未来在于构建专业服务生态，存活机构将呈现专业化、精品化特征，建立完整价值链并形成技术壁垒的机构，有望重新定义行业价值。