老师三闯非洲掘金，不想做“牛马”

出品｜虎嗅商业消费组

作者｜许文佩

编辑｜周月明

题图｜AI 生成

“如果你想在非洲做生意，你至少需要半年的时间来深入当地的市场调查，了解这里的政策法规、商业环境和人文情况。”坦桑尼亚二次创业失败后，牟女性得出结论。

她毕业于北京外国语学校，曾经做过翻译，然后进入武汉一所国际学校执教。2024 2008年，当中国越来越多的人竞相追求稳定的工作时，她做出了意想不到的决定——放弃稳定体面的教师工作，去非洲创业。

在她心目中，非洲是一片充满机遇的蓝海。她在坦桑尼亚创业，坦桑尼亚是东非第二人口大国和第三大经济体。该国城市化优势明显，是非洲经济增长最快的国家之一，发展前景乐观。

到达坦桑尼亚后，牟女士首先尝试了服装零售和批发业务，然后增加了床上用品和玩具。虽然她付出了很多努力，但最终的运营效果并不令人满意。

可牟女性并没有就此退缩。现在，她已经三闯非洲，在卢旺达开始了财税业务的新征程。

服装行业“试练”

牟女士的主要合作伙伴之一，之前在国内服装行业深度培育。 20 2000年，从销售开始，然后进入负责全国门店运营的大厂，对整个服装产业链非常熟悉。因此，他们选择从服装行业开始，一步一步在坦桑尼亚开拓市场。

2024 2008年7月底，牟女士一行前往坦桑尼亚。他们几乎走遍了达雷萨拉姆市(简称“达市”)的所有服装店和主要批发市场。每次进店，牟女都会问店主一堆问题：店经营多久？购买渠道在哪里？商店的租金是多少？销售员的月薪怎么样？

经过一番调查，他们了解到当地的服装大多是从土耳其、阿联酋、中国等国进口的。其中，市场上大部分门店都卖低端服装，审美风格比较土气；中高端市场的服装产品主要由土耳其提供，价格一般在500-600元以上，但审美风格也比较土气。

批发市场是当地最大的 Kariakoo 大部分中低端服装都是从中国进口的，所以，大多数坦桑尼亚人提到中国制造的物品，第一反应是“ cheap ”“，感觉中国货便宜，质量差。

总的来说，坦桑尼亚的低端服装市场已经比较饱和，竞争压力很大，不适合新进入。

同时，他们发现当地的富人喜欢简单大气的服装风格。然而，由于当地缺乏符合他们审美的服装，一些富人出国旅行时从国外购买，而不是购买当地的服装。

牟女等人嗅到了中高端服装市场的商机。

目前，坦桑尼亚的中高端服装市场相对空白。从经济指标来看，坦桑尼亚近年来积极推动数字化发展，互联网经济崛起，成为推动经济增长的中坚力量。据相关统计，过去 5 坦桑尼亚年间 GDP(国民生产总值)增长率一直保持在增长率。 5% 上下。

当地富人越来越多，追求时尚和品味将是服装消费的大趋势。因此，他们将目标客户群定位为当地的中产阶级和富人阶级，并选择从广州和杭州获得商品。

牟女等人提供的中高端服饰，准确满足了当地中产阶级和富人的审美和品质需求。许多顾客在购买衣服时，总是购买衣服和配饰。

在这个过程中，牟女等人也认识了很多当地的朋友。他们不仅成为商店的忠实顾客，还为商店的运营提供了许多建议和指导，进一步帮助商店在当地市场站稳脚跟。

然而，初创期的成功让牟女等人感到过于乐观。在对当地市场进行更详细、更深入的调查之前，他们匆忙做出了一系列新的决定，在后期的推广中经历了许多波折。

为扩大销售渠道，牟女等人计划通过 TikTok、Instagram 直播卖货。因此，牟女性邀请曾经在中国从事电子商务直播的学生加入团队，主要负责电子商务业务。

但是直播计划进行得并不顺利。TikTok 和 Instagram 根据平台规定，要启动直播销售功能，帐号粉丝必须达到。 1000 人类。然而，这并不是直播受阻的主要原因，当时自己的准备严重不足才是重点。

直播场地的选择、人员的安排、直播演讲的设计等。，每一个环节都需要精心打磨，这是一个庞大而细致的项目。当时团队精力有限，无法静下心来逐一解决这些问题。

迫不及待地，他们搁置了直播计划，然后试图进行地面推广。

他们制定的第一个推送计划是当地富人朋友。 Mysha 在千人婚礼上做抽奖活动，试图让现场客人扫码进群，快速积累第一批潜在用户，建立私域流量。

但由于缺乏对当地婚礼习俗和流程的了解，没有提前知道当地人没有扫码的习惯，团队在场未能引导客人扫码，私域建设计划失败。

二是寻找批发商和零售商店，供货。但是，这并不是一件容易实现的事。

“如果你做销售，就意味着你应该尽可能放低姿态，思考客户的心理，花很多心思和他们处理好关系，说服他们购买自己的品牌。”牟女解释说。

床上玩具“折戟”

服装业务有了起色之后，牟女等人也尝试过扩展其它品类，主要是床上用品和玩具，也分别遭遇挑战。

他们倾听当地人提供的错误信息，认为床上用品在非洲市场前景广阔，易于销售。在没有亲自进行现场市场调查的情况下，他们贸然涉足床上用品业务。

因此，实际的经营状况与他们的预期完全不同。

由于气候等因素的影响，非洲床上用品与国内床上用品不同，非洲床上用品组合为六件套，包括两张床单和四个枕套。

非洲人喜欢不同风格的床上用品，例如，他们会喜欢鲜红色，黑色的床上用品。

此外，在床上用品消费方面，非洲人比较保守，即使是经济条件优越的用户也不愿意在床上用品上花太多钱。他们认为床上用品是私人物品，一般不会给外人看，但是很看重自己的脸，更愿意把钱花在别人能看到的地方。

50 一套人民币左右的床上用品是当地客户普遍可以接受的价格。

牟女等人原本定位于中高端市场，注重产品质量，所选产品的价格自然不低。此外，坦桑尼亚的高关税和产品的运营成本导致其床上用品价格昂贵。

举例来说，在中国的购买价格是 100 经过运输、关税等环节，人民币床上用品的成本增加到 200 到 250 人民币，加上运营费用，总成本上升至 300 人民币。他们把床上用品定价为一定的利润 350 人民币，这个价格远远超出了当地客户的心理预期，最终大量商品滞销。

就玩具业务而言，牟女等人也在没有充分调查的情况下做出了错误的判断。

玩具市场在坦桑尼亚呈现出数量少、价格高的特点。就拿普通滑板车来说，在国内花几十块钱就可以买到，在当地，价格至少200元。

归根结底，当地几乎所有的玩具都是进口的，而且大部分都是从中国进口的。玩具采用海运方式，按立方收费，一般一个月左右到达目的地。在运输成本方面，玩具是极其不划算的，同样的空间，可以装几百套衣服，但是只能放几个玩具。

比如，一个成本价格是 50 运往坦桑尼亚后，人民币物品，加上关税、运输费等各种费用，价格直接上涨了三倍，接近 150 人民币。

基于对中产阶级和富裕阶层消费能力的乐观估计和对父母和孩子消费观念的刻板理解，牟女等人认为父母爱孩子会给孩子买玩具，而且大部分地方家庭都是孩子，玩具需求量大，玩具市场潜力巨大。

但事实上，当地父母普遍认为给孩子买玩具是不必要的。此外，当地道路状况不佳，内部不平坦。学步车等很多玩具在实际使用中无法顺利操作，进一步限制了玩具市场的需求。

雇员合伙人“暗礁”

除选款问题外，雇员和合作伙伴的问题也深深困扰着他们。

他们在坦桑尼亚遇到的最大问题是，大多数人的时间观念淡薄，缺乏契约精神。无论是谈生意还是安排面试，对方迟到三四个小时都是家常便饭。更有甚者，他们只有在规定时间临近时才会告诉他们违约。他们会编造一系列借口不准时赴约，比如堵车、家人去世等。

"守时的人太少了，约定好的事，常说变就变，严重浪费了我们的时间成本。"

就员工而言，也有很多令人头痛的经历。

她们曾经雇佣过一个守时的女助理，但是她入职后的表现却令人失望。

她每天到岗后的第一个任务就是清点货物的数量，但除了第一天仔细清点，剩下的日子只是复制第一天的数据，敷衍了事。而且，当店里有顾客讨价还价时，她不仅不维护店铺利益，还帮助顾客讨价还价，要求店铺降价。

另外，他们还结交了一个当地的女人。 Leah，并称呼其为 dada Leah，“在斯瓦西里语中，” dada “这就是姐妹的意思。

起初，他们真诚地接受了这个。 dada ”“当姐妹相处。之后，Leah 表示想加入他们做生意，但苦于没钱交定金。出于善良和认可，他们给出了例外。 Leah 一批货物，同意等她有利可图再交费。

结果，Leah 经过多次催促，最后只交回。 10 万先令，欠了 50 万先令贷款，并改变了联系电话试图逃避债务。

卢旺达转型

坦桑尼亚的生意亏损后，牟女士决定把当地的生意交给“小胖”。在一位“老非洲”朋友的推荐下，牟女士一行来到卢旺达寻找新的商机。

牟女士在卢旺达的新创业业务主要集中在财税、软件和人力资源领域，其主要服务对象是报帐企业。

目前业务还处于起步阶段，现阶段团队的重点任务是培训销售人员，培训内容包括软件的使用和销售演讲。销售人员通过电话预约客户，然后上门展示和演示产品。如果客户认可，他将进入价格谈判和合同签订阶段。

创业难，出海创业更难。然而，与过去缺乏独立的工作和生活相比，牟女性更愿意在创业的道路上克服困难。她开玩笑地说:“我就是不想做‘牛马’。”

谈到转型的原因，牟女直言：“服装等外贸业务的门槛太低，每个人都可以做到，要提高技术含量才能提高竞争力。”

在坦桑尼亚创业的经历给牟女士团队带来了深刻的教训，同时也使他们在卢旺达做新生意时更加谨慎。

他们专门寻找当地有经验的中国人作为领导者，借助彼此的经验和资源，在加入卢旺达新业务之前，降低投资风险。

在团队合作方面，该团队已经招聘了十多名当地员工。这个团队更注重管理的标准化。他们制定了员工规则，并安排专人逐点向员工讲解手册内容，以便员工对公司的管理制度和工作要求有一个清晰的认识。

牟女士在选择合伙人时说：“技巧不多，一是碰运气，二是日久见人心。”

未来，牟女士团队计划先在卢旺达打造一个财税、软件、人力资源业务的成功样本，然后将成功模式推广到非洲其他国家，实现更大的商业价值。

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