做年轻人的生意，每15分钟一次百万级爆款，稳定长销3年。

01. 百万级爆款每15分钟诞生一次。

黄金珠宝类头部经销商张超表示：“起初我们对得物并不了解，认为平台的用户主要是年轻男性。

2022年，以“试一试”的态度，张超进驻得物，却收获了意想不到的收获。经过一段时间的运营，张超发现事物的整体流量比预期的要大得多，转化率也高于其他平台。

和张超的分析一样，另一家黄金珠宝经销商表示，去年其在得物运营的多个品牌总销售额达到数亿元，同比增长1600%以上。

亮眼的数字背后，得物已经悄然成长为黄金珠宝品类销售增速较快的电商平台之一。此外，时尚玩具，尤其是毛绒玩具品类的增长率也相当可观。

2021年，玩具经销商马向荣进驻得物。在马向荣的介绍中，他第一个在得物销售的产品是迪士尼娃娃，两个月就卖出了30万个，销售额近2000万元。从那以后，他把更多的精力投入到商品上，在两年内，他的商店销售额增加了100倍。2024年，他在得物的销售额达到了7000万元。

同样在玩具类别中，泡泡玛特、Jellycat的销售数据也令人惊讶。

在过去的一年里，泡泡玛特的得物比去年同期增长了近200%，每年销售超过15万个LABU和5万多个MEGA。与此同时，英国高端玩具品牌Jellycat也实现了4倍的高增长率。

得物App截图

而且这一切的背后，都是新消费趋势的兴起。

业内普遍认为，现在的年轻人更注重精神消费，追求“性价比”的非性价比。换句话说，今天的消费者更愿意追求情感价值，在购买商品时，他们会优先考虑实用性和细分功能。

以“体检鞋”为例。无论是准备中考的学生，还是日常锻炼的跑步者，一款可以提高成绩、更舒适的“迎战鞋”都是理想的选择。根据App的数据，每周都有数十万人搜索“体检鞋”。

今年2月，弹跳者“黑马4.0”以其出色的“质量和价格比”脱颖而出。随后，阿迪达斯、李宁等大品牌也纷纷跟进这一趋势。据相关经销商介绍，仅“体能测鞋”一类就在得物APP上拥有数千万的销量。

得物App截图

情感产品，从几十块钱的“十八籽手镯”到几千块钱的黄金首饰，都是平台顶级的畅销产品。在得物社区，“宝藏水晶手镯”的话题分享可以吸引21.4万用户观看。

如今的顾客一方面要求商品具有文化属性，能够满足消费者的情感价值，另一方面也要求具有功能。最近，在“Young品新主场”商业大会上，得物App创始人兼CEO杨冰分享了他对自己的看法。客户在这个时代需要的商品的探索。

在他看来，目前的品牌只有在“功能特征”和“情感价值”两个方面做足功课，才会受到用户的喜爱，不需要卷入低价竞争，进而有可能可持续发展。

在得物App中，2024年共有6120个品牌的年销售额翻了一番，每周有超过10万人浏览“情感价值”类商品，平均每15分钟就诞生一次百万级爆款。

02. 平台退货率只有10%，爆款稳定长销3年，谁在闷声赚钱？

目前，综合电子商务行业似乎已经进入“瓶颈期”。在成本越来越高、消费分级的大环境下，大部分平台增速放缓，商家利润压力大。然而，大多数企业从未想过在获得商品的业务中有不同的做法。

在张超的观察中，黄金首饰的客户数量相对较高，但电商平台容易出现“偏色、货不对板、以次充好”的现象。此外，客户冲动消费，整个行业的退货率高达40%至90%。也是退货“高发区”的服装行业，商家最高退货率可达80-90%。

高退货率意味着商家不仅要承担质量检验、包装、库存积压等额外成本，还要面临链接下架、店铺等级降低等风险。各种损失往往会让商家陷入困境。

但是更多的黄金珠宝经销商，包括张超，认为，得物是全渠道退货率较低的平台之一。"和田玉手镯价格超过1000元，退货率仅为8-9%。；黄金类别的退货率只有7-8%。据得物App数据显示，目前得物平台的综合平均退货率只有10%。

国际知名服装品牌GAP，主力经典毛衣销量超过3万件。GAP天猫和收获渠道负责人Karen曾经说过:“收获的退货率是全渠道最低的。”潮流品牌BIPOLAR电商主管向立也表示:“产品在商品中的退货率低于其他渠道，甚至低于一些渠道的60%。”

此外，马向荣的商品业务退货率只有3%，另一家文具厂商的退货率只有7%或8%。文具厂商直言，这种退货率在当今电商生态中并不常见。而且品牌和商家更多的会因为顾客的年轻和粘性而获得低退货率。

与冲动消费不同，得物的用户对自用、送礼的购物需求更加明确，而且特别注重品质。得物“先辨别，后发货”的方式，也使得产品在保真后出库，这也塑造了用户长期以来对得物的高度信任。

除极低的退货率外，得物还因年轻人精确、自然流量充足，为商家创造了成本优势。

相比之下，国内个人护理品牌半亩花田负责人发现，“从成本上来说，所有线上渠道都是最低的。”2024年，半亩花田的销售额达到2000万元，实现了400%的增长。另一家美容商家表示，刚入驻的时候，只有一家运营商负责出价和发货，一个月的销售额突破6万单，GMV超过1000万。

值得注意的是，与其它平台相比，App的运营模式也比较简单，不用费心装修店铺、做艺人、做客服，也释放了大量的人力，专注于资金选择和运营推广。

时尚服装品牌BIPOLAR从800万到今年只用了三年时间就做了1.5亿的生意。目前，商品是其在线销售比例最高的电子商务平台。据品牌电商主管向立介绍，很多都是在得物上投入的产品人力相对较少，有的只是某个平台的一半。BIPOLAR通过爆款销售数据调整产品方向，进一步设计和延伸这些元素的类别。向立表示，“加上外部商业引流，第二年可以获得更多的爆款，整体销量迅速上升。”

对许多商家的感知，商品平均生命周期为138天，比行业高2.4倍。

以李宁为例。一件新推出一年以上的毛衣，月销量可以达到8000件。到目前为止，商品累计销售额已经超过700万元。某品牌表示:“最后一款已经卖了3年了，可以和其他平台的10款爆款相媲美。

风格女装品牌森女部落每年开发近1500款车型。之前的车型只能卖一周或者半个月，最多卖一两个月。第二年，GMV突破4000万，其爆炸生命周期延长至三四年。

得物更像是一个“长期主义商业平台”，这是一个不言而喻的事实。“以更稳定的销售、更长的周期，鼓励好的产品和好的品牌，这是我们想要塑造的长期主义，”李德电子商务业务负责人Wendy说。

03. 抓住5亿年轻人的收入窗口

经过十年的积累和沉淀，其他平台短期内积累了难以超越的“客户堡垒”。如今，没有人能质疑年轻人对事物的影响和凝聚力。

根据最新公布的数据，截至今年5月，得物注册用户数已超过5亿。

在这些比例中，性别比接近1:中国每2个95后年轻人中就有一个在得物。值得注意的是，2025年是Z世代核心群体进入30岁的关键一年。对于整个消费行业，2025年或开启下一个黄金周期的关键一年。更难得的是，获得商品的用户圈也在扩大，正在从一二线城市逐步向四五线城市全面发展，不同圈子的新用户也在不断带来新的消费需求。

把握年轻人的收入已经成为商家的共识，但是什么样的品牌商家才能在得物方面取得成功呢？36氪看起来有两点：

首先，更了解年轻人趋势的品牌商家。它们都把得物作为新产品的首发渠道，或者为得物开发独家货盘。

"得物会和我们一起做前期趋势洞察，比如群体数据解读，平台上热门品牌的产品趋势。Puma品牌负责人表示:“去年3月，得物提醒我们，平台搜索热点中薄底鞋的上升趋势；7月，我们在得物新推出了Bella系列鞋，当月首发7000双鞋全部售罄。只要上架，几秒钟就卖完了。直到现在，订单量还在增加，今年每季度的订单都增加到了2万双。”

据悉，2025年前四个月，Puma的业绩接近去年全年的80%，这让品牌运营商从总部获得了更多的资源——更多的独家产品和配色产品，更多的签名鞋和联合鞋首发。现在，我们已经有70%以上的货盘是独家或新产品。

2024年，周大生和得物联合推出了“黄金上签”系列首饰。该产品上架后31小时内销售额达到100万元。周大生得物渠道负责人孙荣表示，“在过去的一年里，(得物库存)基本不足以销售。今年，我们将加大得物的商品供应，并与平台深度创建联合品牌资金、专项资金和礼盒、首发资金等。”

周大生x得物 系列饰品“黄金上签”

其次，抓住品类收益，率先进入市场的商家。

早就不再是原来那个“鉴定球鞋”的潮流社区了。目前有30多个大品类，如“鞋服包、美容护理、户外运动、母婴宠物、3C数码、食品工业、时尚玩家”。去年还增加了手表、饰品、护肤、彩妆、电脑、香水、智能产品等32个10亿级细分品类。到目前为止，得物已经从一个领先的鞋服品类平台发展成为一个全品类都在高速爆发的优质生活购物社区。

正如得物电商负责人Wendy所说：“得物的品类收益，始终奖赏先行者。”第一个吃螃蟹的人，先享受收入。

Dickies品牌负责人表示：“得物还有很大的空间，细分赛道还有很多机会。2022年，该品牌在得物聚焦鞋服2个品类，销售额超过1亿元。从2023年开始，Dickies就一直在得物。对手表、箱包、女装、童装、内衣等9个细分品类进行扩展，仅创新品类就创造了数千万的增量。Dickies去年在得物年GMV突破2.5亿，订单年增长一倍。

头清品牌蓝月亮推出了小包装、旅行服和新产品。没想到产品一推出就大受欢迎，月营业额就突破百万，月同比增长四位数，一个月就平了一整年的业绩。随后，该品牌推出了内衣洗衣液、运动洗衣液、柔顺剂等多种产品，以满足年轻人多样化场景的需求。这个品牌新零售发展总监刘杰说:“蓝月亮继续看好好东西的增长收入。新客户，尤其是年轻用户的获取能力，往往可以决定品牌在不久的将来甚至十年的业务高度。”

为了给商家更多的盈利空间，得物平台还出台了多项政策，降低了商家的运营成本。比如平台主动让价超过10亿元，30多个核心品类的利率都降低了利率，最高降幅达到16%。一些品牌真正体验到了这项优惠政策，比如BIPOLAR，利率下降了11%，在平台上获得了数百万的营销返利。

相信未来百万级别的“长青爆款”还在路上。获得东西已经成为品牌商家获得新增长、挖掘年轻用户需求的重要窗口。

(张超在文章中是化名)

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