求职减薪的医药代表，不愿退出。

经验8年，自带客户资源，减薪30%，找工作2个月，一无所获...长期蹲在家里的医药代表小雨，依然无法接受残酷的现实。

伴随着集采、医疗反腐等狠招频发，药品盈利空间被一点点抽干，过去“捞金如捞水”、她过着开挂的生活，从天堂跌到炼狱。

如果是美梦集体崩溃，她也可以平静地离开，但是自己饿了，别人在吃肉，多少有些意难平。

冬冬就是让小雨眼红的人，她感慨地说：“这两年，是我入门至今最轻松的时候。”

换工作后不久，她就喜欢提高工资，连续12年走上坡路，更别说在同行中笑傲江湖了。她也是整个环境中幸运的宠儿。

春风得意的不仅仅是冬冬，据她所知，一些同行立下来年收入200万的flag。

医学代表的“冰火二重天”，正在照顾行业的盛衰密码。

医药行业对“地震”和疫情催化的需求恢复正常后，医药公司也活出了两个世界:2024年，上市医药公司的业绩几乎一半在上涨，另一半在下跌。

这样就产生了财富的流动，也使得舍不得离开的医药代表，陷入了新一轮的竞争。

成功也捷径，失败也捷径

多年过去了，金丽还记得入门那天的一幕：8K底薪、抽奖另算，年终奖不菲...入职合同占了近三分之一的待遇清单，宣布她对医药代表的幻想与现实重叠。

金丽，双一流医科大学的毕业生，从入学开始，一直接受的故事就是“做医学代理的学长拿到了绿卡；女强人姐姐，做代理两年，年薪百万，房车豪华。”

她从一开始就把医药代表定为职业规划的第一梯队，因为她接触到了这样的财富传说。但我从来没有想过，进来后迎接她的是“抗打击挑战”。

“你们这些人无聊吗？他们都说不需要，不需要。之后就不要再来了，会耽误事情。”金丽第一次不熟悉的拜访，没说几句话就被医生无情地训斥了。

一开始她以为自己太“傻”了，学会了帮忙查文献、送咖啡等。，但她发现与努力和不努力无关，医学代表的身份是“原罪”。

连续遭受数次打击，正年轻气盛的金丽，无数次躲在被子里哭泣，想摆手不干。

波尔从医药公司内勤转岗销售，早就预料到医药代表伏小做低赚“窝囊费”，“与文凭、专业性相比，资源、人脉是这一行的硬通货。”

可是明知道路不好走，波尔还是一脚踩进去了。理由很简单，只要舍得下面子，人脉、资源都可以拥有。

波尔刚进入这个行业的时候，业内有一个很大的订单要讨论，但是制药公司的老板几乎和另一个代理商敲定了合作。波尔公司价格偏高10%，成功撬墙角的希望很小。

“但是我们的产品确实有优势。”波尔不想放弃，每周二坐2个小时的高铁，风雨无阻地到达老板办公室，掐点午餐时间，请吃饭聊天。

经过半年的坚持，老板在波尔身上“看到了年轻的自己”，给了他合作的机会。面对药企内部对价格的质疑，他也扫清了“按照我决定的执行”。

老板强烈的态度不仅让波尔顺利下单，也让他成为关系户的谣言“实事求是”。在接下来的采购和销售中，如果波尔有上帝的帮助，他会从各种人那里获得便利，迅速成为部门的“新成就明星”。

2014年入行的李海，也凭借帮主任接孩子、给凌晨做手术的医生送热饭的聪明才智，迅速在行业内站稳了脚跟:短短两年，工资从2000多涨到了近万。

但是这种放在火烹油行业，仍然是“小巫见大巫”。

在一二线城市的同行中，几次行业学术会议举行后，很容易拿到清单；与医院专家和官员联系在一起，在餐桌上签订合同；三亚游艇派对和出国旅游的狂欢之间决定合作。

“那些年，买房买车最大的钱，除了大厂高P。、金融精英，就医学代表而言。”李海说，人均几套房在手，坐车也从大众、奔驰到路虎，一路升级。

但是，人脉、资源网络在市场与政策的差距中交织起来，最终也变成了自我约束的“茧”。

2023年，一场前所未有的反腐风暴席卷了医药行业，随着“禁止带金销售”的命令，医药行业被打回了原型。

“很多医院科室门口，禁止医药代表进入。”李海说，学术会议的讲座费已经退了。如果再申请，第三方风险公司会检查真实性。

过去的捷径被切断了，老实本分做生意又吃香了，“现在想帮顾客接孩子，要提前一周预约。”李海无奈地说。

受此影响，上市药企的营销费率，纷纷减半。

然而，仅仅是反腐败并没有造成如此深远的影响，更多的“刀”也被砍到了医药行业。

10倍暴利的泡沫，随时都有可能吹破

由10倍的利润，到只赚10%，的确发生在“一夜之间”。

罗胜亲眼看到朋友的经历，无限叹息。这位朋友代理了一个心脏支架，价格1000元。之前在医院能卖到12000到15000元，生意一度蒸蒸日上。

可以集采一来，朋友的好日子就到头了——购买价格压在700多，终端价格只有8900，利润暴跌到100元左右。

那不是朋友一个人的困境，而是罗胜可能要面对的未来。

“现在，每隔一段时间，你就能听到药物被收集的消息。”罗胜一开始数了数，后来根本记不清了。从普通药物到新特殊药物，以及高价医疗器械和中成药都逃不掉。

现在，第十一批集采即将开始，每次政策落地，都是对医药代表的猛击。

“一旦药物进入集中采集，基本上就相当于被公司半放弃了。”罗胜解释说，有了稳定的方式，医疗代表不需要在市场上战斗，随之而来的是大规模的人员优化。

上个月工资三万，下个月收拾东西走人的“鬼故事”，频繁上演，曾经风光无限的医药代表们，如今人心惶惶。

罗胜还没有受到影响，但当他看到生存空间被压缩时，他感到无能为力:“在收集之前，他觉得这个行业还在向上发展；收集后感觉头上挂着一把刀，随时可能会掉下来。”

但是他也明白，这是必然趋势。——这一暴利行业，不可能一直疯狂下去。

波尔犹记得2017年，他曾经看过一篇报道:医药代表获得的抽奖约占药品价格的10%。根据公立医院的总用药量，一些省份的药品价格不低于30%。

等他真正入门的时候，业界的前辈也提到了他，“医生开药不一定只看疗效，回扣高，药方量自然就上去了。”

这些层层增加的成本，不仅会让普通人“吃错药、开错刀、花钱”，还会转化为巨大的医疗保险压力，让世界各地的医疗保险基金频频亮起“红灯”。

“即使在一线城市，医疗保险基金也无法支付。去年的漏洞以1亿元为基准。”波尔知道，集中采购不会停止，甚至升级版的“带量采购”也会增加，直到中国降低药品价格。

身处一个没有人缴纳医疗保险的小城市，李海感到压力更大。

“真的退了吗？如果有人用呢？”听说长期合作的医院要退300多盒骨科药物，他想争取。但对方斩钉截铁的话打破了他最后的想象:“20元以上的，非刚需的，非专属的，满足任何一项都要退休。”

李海别无选择，只能罢手，他知道，在“药品比例”(药品费用占诊疗费用的比例)红线下，事情已经无法挽回。

据李海介绍，高药价推高了医疗费用，医疗保险费用也在上涨。随着医疗保险基金的短缺，医院偶尔也会提前支付。为了节约开支，我们不得不给各部门下一个指标——药物比例不能超过规定的比例，否则医生的绩效会被扣除。

“现在医院门口的药店生意火爆，就是医生只开药不开药，以减少药品比例。”李海说，医院对自己还是那么严格，更别说医药代表了。

所以他的努力一直在浪费，每个月只能勉强达到70%的KPI。随着越来越多的人无法实现业绩，公司的压力日益增加:工作十年后，李海第一次感受到了按时打卡上下班的感觉，写日报和周报是什么感觉。

“以前是弹性工作制。只要能完成业绩，就没人在乎什么时候上下班。”如今，公司开始强调流程管理、打卡记录、夜间访问频率等全部评估标准，李海苦不堪言。

然而，即使日子变得悲伤，他也从未想过要离开这个行业。

药代的苦日子，从20万降到15万。

在完成入职培训后，新人的眉毛仍然紧紧地锁着，冬冬走过，拍拍对方的肩膀，“祝贺你成为一名医学代表。”

不像那些害怕被污名化，心情不好的年轻人，她真的觉得医药代表是一份工作多年的好工作。

“三条截道不如一个买药的”“我们应该严惩这些药贩”...在社交平台上，医药代表几乎是大家喊打的过街老鼠，但每次听到医生反馈患者用药改善，或者不良反应案例启发确诊，冬冬都会拍着胸脯说“我问心无愧”。

她不否认，有些医药代表逆势而上，但“大多数人都是认真谋生”。而且随着反腐、数量采购等政策的推动，用回扣换销量的人逐渐表现出背景，被淘汰。

现在她可以和医生打交道，以病人为中心，用最新的研究论文、指南、课件和临床案例作为“子弹”，换取医生一点宝贵的时间。

冬冬说：“医学代表的专业性，越来越重要。”这意味着做这个行业，仍然有一定的发展空间。

退后一步说，医药行业并没有那么美好，与其它传统产业相比，还算宽裕。

冬冬季外资药企，初学者起薪8K，远远领先于3-5K的房地产销售人员。而且目前流行的芯片，AI，并非每个人都能吃那顿饭，“医学代表，是为数不多的低门槛、高收入的职业之一。”

即使选择了正确的方向，生活也能得到很好的滋养。冬冬入门后，从检测、普通药物、设备一路代理到肿瘤靶向药物。即使药物进入医疗保险，价格也从3万降到了3K。随着适应症范围的不断扩大，她的收入可以不跌反涨。

相比之下，做普药的李海，年薪已经从20万降到了15万，但是他坚决不改行。——在中国，药业一直是朝阳产业。。

「以前大病小病都爱去大医院跑，分级诊疗后，小病可以留在小地方治疗。」他意识到，这是一个机会。

而且两位早期攻略下来的医生，现在已经成为这个小城市里屈指可数的几位专家，与他们相处融洽，充分养家糊口。

空虚的能量，李海决定进入一个新世界——药品网络销售。

据他观察，疫情过后，公众的认知水平有了很大的提高。感冒、咳嗽等疾病有哪些常备药物，无论是原药还是国产平替，都是公开的秘密。

“我们不再迷信医院，而是去美团买药，阿里健康等平台刷羊毛。”李海认识很多药剂师，利用自己的资源从事电子商务，收入可观。

波尔也盯上了这个生意。然而，在他完成计划后，桌子上有几个熟悉的药厂代理商，他的脸上没有波澜，只吐烟圈，不置可否。

在尴尬的空气中扩散，波尔也知道自己与他人有些格格不入。

在座的几个同行中，明年的收入目标都是从几百万开始，但是在行业越来越阳光透明的时候，原材料垄断就是其中之一。

“简单来说，就是平衡每个制剂厂的利益，说服他们合作，从根本上赚钱。”波尔说，比如阿莫西林胶囊，原材料价格一开始是180元，运行后涨到480元，药品价格就涨了。

他非常警惕这种在危险边缘试探的行为。事实上，监管机构经常抓住一些“救命药”供应链垄断案例，以此为例。

但是他知道，总会有人挺身而出，“如果有利可图的地方，总会滋生贪婪。”

(本文人物均为化名，特别感谢博主“yizhizailushang5150”“二饼再爱我一次”对本文的支持。)

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