41%的人3个月没有逛商场，进店零售怎么自救？

04-26 08:16

想象一下这样的场景:周末下午，你刷了一段短视频，突然被其中一个吸引——图中，一位美食博主正在一家当地超市演示如何制作海鲜焖饭，弹幕里不断飞过“求链接”“这只大虾多少钱一斤”...你顺手点了一个“收藏”。半个小时后，这家超市的全额折扣券已经躺在你的手机里了。

这不是科幻电影，而是中国零售业的日常生活。随着短视频等平台成为新的消费入口，实体业务正在经历一场沉默的革命:在顾客进入商场之前，他们已经通过短视频和直播完成了“云购物”和“云品尝”，甚至直接在线下单。

这份益普索发布的《2025年店铺零售3.0趋势洞察报告》揭示了一个现实:当84%的百货商家已经在短视频平台上布局，41%的消费者已经三个月没有参观商场时，传统的“等兔子”方式已经变得艰难。然而，危机中也有一个转折点——那些率先将货架搬进直播间，将导购变成主播，用文化故事包装街区的商家正在逆势增长。

从海南免税店利用“离岛免税”政策打造的“线上免税城市”，到北京王府井大街用AR技术恢复百年老店历史。在这次变革中，谁能讲好故事，激活感情，缩短交易链条，谁就能占领未来十年的零售高地。

今天，我们将为您解读这份《2025年店铺零售3.0趋势洞察报告》，帮助您理解如何让客户“从内心到行动”内容。

商店零售业务模式的演变

该报告指出，进店零售业的发展经历了三个重要阶段：

· 1.0时代(2010年以前的传统线下方式)：在这个阶段，商业活动完全依赖于物理空间，客户必须亲自去完成消费体验。这一时期的交易流程相对简单直接，但门店的知名度和影响力通常仅限于周边地区。商家主要通过报纸广告、传单分发等其他营销方式吸引客户，对消费者需求的理解也比较肤浅。

· 2.0时代(2010-2022年线上线下融合)：随着互联网技术的快速发展，进店零售进入了2.0时代，线上平台与线下实体的初步结合。零售商打破了地域限制，可以接触到更广泛的用户群体；但消费者在购买过程中仍需主动搜索筛选，零售商与消费者的互动相对有限。

· 3.0时代(内容驱动，2022年至今)：进入商店零售3.0时代意味着零售业进入了一个全新的阶段，内容平台成为推动这一变革的关键力量。根据中国百货商业协会的调查，目前已有84%的百货商家有线上布局。零售商主动导出高质量的内容来吸引潜在用户，主动与消费者取得联系，为零售商带来更多的营销机会，在激发他们购买欲望的同时，在消费者心中构建更强的品牌认知和情感联系，实现从“人找货”到“货找人”的巨大转变。

虽然进店零售已经从1.0发展到3.0时代，商业模式和消费者体验都有了显著的进步，但每个阶段的演变都伴随着新的挑战。这些挑战促进了零售商不断寻求创新解决方案，促进了零售模式的进一步发展。

挑战一：引流成本上升

伴随着因特网技术的飞速发展和消费者购物习惯的深刻变化，网上购物深入渗透，线下客流被分流。根据统计，超过60%的区域连锁超市面临着客流减少的问题。另外，78%的零售商觉得引流难，引流贵，67%的商家觉得线上流量低，销售量低，零售商需要更有效的引流方式。

其次，信息过载和注意力资源稀缺导致消费者的注意力极其碎片化。传统的线下广告和营销活动很难在众多信息中脱颖而出，其吸引力和效果大大降低。商家通过这些传统方式进一步增加了吸引顾客进店的难度。

在关于消费意向的主题调查中，21.82%的受访者认为仅仅依靠线下营销手段是无法提高购物兴趣的，46.91%的受访者对此漠不关心，不受影响。近70%的受访者在网上消费时不再关注折扣活动，这表明客户更关注消费场景和购物体验。

挑战二：建立信任滞后

如今，消费者的购买决策过程变得更加复杂，不再是简单的在线搜索、选择零售商家信息、进店、选择和购买。他们会在多个平台上收集信息，参考别人的评价，经过多次衡量后做出决策。这个过程涉及到很多接触。根据eMarketer的数据，82%的消费者在进入线下门店之前已经通过社交媒体完成了产品研究。

挑战三：用户画像难以洞察

现在，当消费者进入商店时，用户的需求已经不再局限于简单的产品功能满足，而是越来越趋向于个性化、多样化和即时化。但由于对消费者缺乏深入的了解，零售商很难在客户极其有限的时间内快速准确地捕捉到客户独特的需求。

此外，消费者在购物中心的平均停留时间较短，短期的物理接触难以建立深层次的消费关系，这无疑给零售商提高客户单价和鼓励回购带来了双重压力。在“进店即消费”的模式下，传统零售商普遍缺乏像电子商务平台那样强大的数据基础设施和分析能力，很难提供基于消费者行为的个性化消费体验。

进入商店3.0时代：感受重塑新趋势

在深入分析实体零售商面临的三大挑战后，不难看出，传统的进店零售模式已经不能满足当前的市场需求。然而，进店零售3.0时代带来的“感觉重塑”为打破这一困境提供了新的方向——现在，借助在线平台，商家可以主动进攻。

通过在线平台，为客户准确呈现产品创作背景、独特卖点和优惠活动。消费者在浏览短视频、直播等内容时，可以被精心策划的产品介绍所吸引，从而产生兴趣，轻松下单。

当消费者进入商店时，等待他们的不再是无聊的商品展示。商家可以通过精心打造互动场景，让用户亲身体验商品，参与互动游戏。网上以丰富的内容为诱饵，吸引客户的注意力；线下以高品质的感觉为网络留住客户的步伐；会员制就像丝线一样，将消费者的缝隙连接起来，促使其重复消费。这一全新的方法，给实体零售带来了打破传统限制的机遇。

趋势一：主动“信息检索”→被动的“外部感觉”

进入店铺零售3.0时代，全新的体验场景应运而生。不同的业态基于自身的特点，在线体验外部建设有自己的优势。通过「在线体验外部体验」方法，将原本发生在线的体验环节提前到线。

比如日用超市可以通过短视频展示商品的应用场景和优惠活动，吸引顾客的注意力；综合商场可以通过直播进行美容课、时尚穿着示范等活动，让顾客提前感受到购物的快乐；免税店通过短视频宣传，重点展示商品的质量和价格优势，增强品牌信任和旅游场景的吸引力；商业街/步行街将街区文化和特色店铺的宣传转移到线上。让客户提前感受到街区文化的魅力，获得优惠促销。他们还可以利用线上展示来弥补因天气、人流等因素无法完全感受的线下部分，提前规划消费。

趋势二：被动“承接需求”→积极“激发需求”

基于在线外部感受对客户的深度影响，商家由被动“承接需求”转变为主动“激发需求”。通过提供外部感受，商家可以提前为客户的决策提供详细的基础，从而激发隐性需求，引导消费者从无意识到主动探索和购买。

在过去的零售模式下，商家的运营严重依赖于消费者的主动行为。消费者的需求边界极其固定，商家很难发现客户更多的隐性需求，只关注自己目前意识到的对象。在店铺零售3.0时代，借助线上平台丰富的视频内容，商家开始主动进攻。

例如，通过展示黄金的工艺和独特的魅力，吸引消费者选择兴趣；通过讲述商业街的历史文化和特色商店的传承故事，吸引顾客前来探索。

趋势三：线下“等客上门”→在线“成交先行”

感受外置在进入实体店之前，让消费者提前建立起对产品的认知和期望；需求激起然后借助精确的营销手段和创新的内容呈现，探索消费者的隐性需求，将原本模糊的购买意向转化为强烈的消费欲望。基于此，“交易先行”顺势而生——利用卡券、权益等手段，快速引导用户完成线上交易，锁定收益，缩短最后200米从线上到线下转换完成交易。这种模式大大缩短了商家与客户之间的交易距离，彻底打破了传统“等客上门”模式中时间和空间的限制。