便利商店“翻牌”的新趋势，罗森、库迪使劲下沉市场

近日，“4万元可以加盟罗森”的消息引发热议。

在广东、福建等地区的大街小巷，悄然出现了一批面积不到50平方米的“罗森站”，其招牌下赫然标注着“原xx店(夫妻店)改造”。巧合的是，库迪咖啡便利店以“0加盟费”为口号，将触角延伸至全国680万夫妻店。以“翻牌”为核心的便利店革命悄然兴起。这种看似“降维攻击”的扩张浪潮，其实是对便利店市场竞争逻辑的颠覆性重构——从传统的加盟费方式到供应链利润，从一二线城市到下沉市场，从规模扩张到股票整合。

从“加盟费”到“供应链利润”的收入逻辑

就方法而言，罗森小站的加盟条件相当有吸引力。根据罗森的公开信息，在广东和福建的罗森站，初装费最低只有4万元，包括1万元的初装费、2万元的保证金和1万元的氛围改造费。如果商店面积超过20平方米，则符合开店规定，合同期限为3年。若加盟商在2025年内更换罗森小站招牌，则“加盟费0元”。与传统的罗森店面相比，罗森小店在店面面积、投资成本、加盟方式、商品结构等方面都更加灵活。

罗森站的产品结构与罗森的便利性基本相同。主要生产新鲜食品、甜点、关东煮、炸串，还包括零食、饮料、个人护理、日用品等。可选产品数量超过2500个SKU。

罗森站的翻牌策略侧重于“轻资产、强赋能”。其核心优势在于完善的供应链体系——依托总公司罗森在日本的生鲜食品研发能力，为翻牌店提供高毛利、饭团等日本生鲜食品，同时导出标准化经营流程。例如，翻牌店需要统一使用罗森的POS系统和订单平台，实现库存动态管理。

罗森的关键利润点不是特许经营费，而是通过供应链提高价格。加盟商需要100%通过罗森购买商品，后者在供应价格中增加5%-8%的利润。

与罗森不同，库迪以“0加盟费”为诱饵，但要求加盟商支付5万元押金，按照毛利台阶(5%-25%)提取服务费。例如，如果一家商店的月毛利为3万元，超过基准值的部分需要支付5%的服务费；如果毛利达到5万元，超过部分费率将上升到25%。

据了解，库迪计划通过翻牌实现非品牌便利店和夫妻店的快速扩张，直接重用便利店的货架模式和业务构成。根据新店的要求，库迪对加盟商的要求是统一采购设备、橱柜和装修材料。按照80平米的门店类型，总成本高达18万元。针对这一投资，库迪推出了“分期还款”模式，三个月内不退还已付费用。

值得一提的是，库迪要求所有门店通过其供应链购买咖啡、奶茶、烘焙食品等核心产品。换句话说，库迪便利店从设备、原材料、物流等供应链中获利。

行业变化，下沉市场与供应链的“双重竞争”

根据《2024便利店发展报告》，随着全球经济的复苏，便利店市场呈现稳步增长的趋势，中国便利店行业全年销售额达到4248亿元，同比增长10.8%。 根据中国连锁经营协会的数据，2024年便利店增加了9570家，店面总数超过32万家。三线城市门店数量同比增长19%，明显高于一线城市的4.2%。

一方面，品牌便利店的市场空间正在放大，另一方面，它需要面对许多挑战，如改变客户习惯、增加成本和加剧竞争。头部品牌不仅扩大了规模，还瞄准了下沉市场。一二线城市市场接近饱和，罗森、7-Eleven等头部品牌门店增速放缓，下沉市场逐渐成为新的蓝海。

根据中国连锁经营协会的数据，三四线城市的人均便利店数量只有一线城市的三分之一。下沉市场的消费需求已经觉醒，对及时性和优质商品的需求明显增加。便利店拥有的新鲜食品研发能力和选择能力，让下沉市场的顾客可以轻松购买地方特产和最新的线上名人爆款。

据相关资料显示，罗森华东区门店整体业绩近几年实现了30%的环比增长。其中，三四线城市的增长率远远超过其在一二线城市的增长率。下沉市场已经成为罗森目前的核心增长动力。

目前下沉市场的便利店主要是传统的情侣店。这种便利店没有供应链优势，相对效益相对较低。目前国内无论是外资还是本地便利店品牌，都在加速将触角延伸到下沉市场。

然而，传统的“自建店”模式在下沉市场面临着成本高、时间长的痛点。以罗森标准店为例，罗森标准店的加盟费按加盟方式分为35万元和65万元，分别对应半投资店和全投资店。店面面积需要50到150平方米，合同期为5年。

另一方面，夫妻店自然适应下沉市场，租金低，成本低，灵活性高，社区粘性高。据凯度零售数据显示，目前我国有700万家小店，夫妻店的存量约为680万家。2019年，出货量占整个市场的44%，大部分夫妻店都集中在下沉市场。根据资料显示，目前大约有30%的夫妻店位于乡镇农村，46%位于三四线城市和县级市。

「零售业务评论」感觉品牌便利店和情侣店的融合，本质上是供应链能力和终端渗透率的“互补”——前者通过整合分散的情侣店实现低成本扩张，后者通过品牌赋能提升盈利空间。

好处与挑战，游戏中的“双刃剑”

罗森和库迪迫切需要在万店扩张指标下向下沉市场寻求增长。对于已开业且具有一定经营基础的夫妻妻店进行整改，是下沉的最佳途径。另一方面，通过夫妻店的整改，可以快速帮助他们完成低成本的客户获取，快速获得社区信任。夫妇店“百米服务半径”中的熟人网络，是其抵制加盟品牌的“非标准化堡垒”。店主掌握了居民的烟草品牌偏好、早餐口味甚至快递代收习惯，这种基于人情的关系链很难被标准化服务所取代。

另一方面，是供应链利润的重构。传统的加盟方式依赖于前端毛利，而翻牌店通过强制采购政策将利润重心转移到后端供应链，将零散的零售终端转化为可控的供应链节点，通过供应链加价直接转化为品牌利润。通过集约化采购和区域分仓，便利店也可以大大降低门店库存成本，提高物流运输效率。

此外，由于即时零售的快速崛起，美团闪电仓库等前置仓库模式已经占据了社区即时需求的30%，迫使加盟品牌加快线上线下融合。翻牌的夫妻店不仅可以承接平台订单(比如接入美团即时配送)，还可以通过店铺扫码购买积累私域流量。这种“物理网点” 计划数字触须，帮助品牌构建数据闭环。

对于品牌所有者来说，翻牌模式的优势不言而喻。据公开报道，目前全国“罗森站”总店数已达200家，其中川渝约125家，广东约65家，门店年净利润约1.5万元，区域运输成本可随规模扩大降低18%。整合供应链带来的数据资产更具长期价值-200个罗森站每天可以产生数百万消费数据，用于提高区域选择。

但是翻牌对品牌来说也是一个挑战。

首先是质量控制风险。加盟商可能会擅自从低价渠道获得商品，导致商品质量波动。稀释品牌形象更难。当消费者发现质量变化很大时，可能会影响整个品牌的声誉。

另外一个忠诚度难题。夫妇店经营者对品牌缺乏粘性，如果竞争给出更低的加盟条件，就会引发“换牌潮”。

对于夫妻店来说，短期内，翻牌可以获得品牌建设、信息管理(如智能POS系统)和供应链支持。品牌建设可以带来客流增长，尤其是吸引更多的年轻客户。而且新鲜食品供应链的访问确实改善了商品结构。罗森站超过2500个SKU的品类支持，可以帮助夫妻店打破传统烟酒主导的单一盈利模式。然而，长期议价权还有待测试。

结语

罗森、库迪布局翻牌夫妻店的深层逻辑，本质上是供应链效率与社区流量入口的竞争。

「零售业务评论」我觉得这个游戏的关键在于能否实现“双赢”。如果品牌能够通过供应链降低成本，同时保持夫妻店的社区服务灵活性(比如收快递、团购)，可持续性会更强。

翻牌方式只是便利店行业整合的初始阶段。罗森计划在2025年实现1万家门店的目标，而库迪剑指的是5万家门店，两者都将翻牌作为核心路径。未来的竞争将聚焦于“数据驱动的精细化运营能力”。谁能把大量夫妻店变成数字节点，谁就能控制下沉市场的命脉。

本文来自微信微信官方账号“零售商业评论”（ID：lssync），作者：零售业务评论，36氪经授权发布。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com