疯狂销售60万件，10元“高铁神器”点燃10亿市场，有商家年收入百万

02-07 09:22

春节假期结束，一场前所未有的返岗浪潮接踵而至。据国家交通部预测，今年春运高峰全社会跨地区人员流动量将达到90亿，创历史新高。

在春节旅游高峰的热潮中，一个看似不起眼却实用的小物件——折叠马扎悄然走红。这种轻便小巧的座位在火车站、高铁站和各种需要排队的场景中随处可见，成为春节旅游高峰的新“神器”。

对于没有座位的游客来说，无论是在车厢的过道、接缝还是厕所旁边，只要有一个小空地，小马扎就可以在拥堵的车厢里有一个临时座位；折叠后的小马扎体积小，可以轻松塞进背包或行李箱的角落，不占空间，携带方便。

敏锐的企业总是能够在现象中迅速抓住商机。在过去的一个月里，小马扎相关的搜索量和销量在各大电商平台上飙升。很多商家在标题上贴上“无座神器”、“春运高峰神器”等关键词，吸引客户购买。《天下网商》发现，淘宝上很多小马扎的销量已经超过了1万元，品牌推出了各种材质和款式的小马扎，以满足消费者的个性化需求:比如户外品牌“原始人”推出了更方便收纳的“笔袋小马扎”，目前日销量超过2000件；跨休闲旗舰店推出“火车手包折叠凳”；“鲁匠”推出了春运高峰折叠马扎，配有防滑脚套和行李绑带，重量仅为1.2。kg……

小马扎是如何“C位出道”的，是春运高峰催生的新商业热潮？

从不起眼的休息用品到“春运神器”

在很多80后、90后的童年记忆中，小马扎是邻居乘凉吃饭的必备单品。这种木制或金属构件的小马扎是一把临时椅子。每个人都坐在小马扎上，或者舒服地晒太阳，或者互相聊天，这是一件非常常见的事情。

近年来，随着野外露营文化的普及，消费者对便携式家具的需求飙升，轻便易携带的小马扎逐渐从简单的“临时椅”演变为适合多种场景的户外设备。尤其是在露营、钓鱼、音乐会、旅游排队等活动中，小马扎成为了相应群体的刚需物品。

看到隐性需求，原始人、牧高笛、黑鹿等一批户外品牌开始在产品设计上进行创新，推出了更加美观实用的风格。传统木材逐渐被铝合金、碳钢等轻质耐用材料所取代，一些小马扎为了满足不同用户的需求，采用了可调高度的设计。

根据原始品牌创始人鹏程的说法，原始人最初涉足小马扎品类，这源于极其简单的初衷。“在此之前，我们做了十几年的户外烤箱。每次带烤箱出去用，都需要配备桌椅。马扎是一个非常基础的品类，但它是必不可少的。”

图源旗舰店的原始人

在他看来，小马扎不仅是多场景的产品，而且覆盖的群体非常广泛:从绘画素描到露营、钓鱼，再到排队旅游、在公园散步，都可以发挥很大的作用；儿童、年轻人和老年人可以找到自己的使用场景。

很多户外活动行业人士提到，社交媒体分享也是小马扎“走红”的关键催化剂，直接促进了该品类的销量增长。很多消费者根据自己的需求和创意，在社交平台上分享与小马扎相关的信息，比如在迪士尼、环球影城排队时，用小马扎短暂休息；热衷于手工的客户将小马扎个性化。

单品狂销60万只，细分品类做成大生意

场景拓展、产品升级、社交媒体分享，促进了小马扎的“走红”，而春节旅游高峰场景进一步激发了小马扎的市场需求。对于春节期间需要回家、回家、没有买票的乘客来说，小马扎已经成为他们缓解旅途疲劳的重要工具，人们对几元到几十元的价格没有压力。

他说：“小马扎的经营周期与人们的出行、休闲节奏密切相关。”鹏程告诉《世界网商》，一般来说，便携性优势突出的马扎销量将在每年3月至5月的露营旺季和春节、国庆等重大节假日呈倍数增长。在品牌产品线上，原始人抓住了这些重要节点，促使小马扎成为不可忽视的爆款单品。据悉，其中一个小座位推向市场后，已经卖出了近60万个。

为应对春节前后的高峰期，原始人在小马扎原有风格的基础上进行了创新。常规马扎在收纳时往往需要额外的袋子，不但增加了体积，而且减少了使用的便利性。针对这一痛点，“原始人”推出了笔包式小马扎，将原有平面的收纳方式改为立体笔包式。当水杯放在背包侧面时，产品将被放下，产品和收纳可以“秒开秒收纳”，极大地满足了春运高峰旅客和国庆黄金周旅客的需求。另外，原始人还推出了不同种类的商品，如铝合金和碳钢，以满足不同消费者的需求。

春节出行高峰前后是小马扎的销售高峰期。“今年，我们提前40天开始备货，以确保在需求高峰期稳定供应。在天猫平台上，新推出的“笔袋马扎”日销量保持在2000件左右。”

图源原始人旗舰店

根据鹏程的粗略估计，马扎在生活备用、野外露营、钓鱼、春运高峰、夜市摊位等场景中有稳定的需求，覆盖人数可能达到数亿。根据20元左右的客户订单量，市场规模预计达到10亿。

为了不断吸引目标消费者，原始人开始联合合作，计划与芭比联合推出粉色小马扎，增强产品时尚感，吸引女性消费者和年轻消费者的注意力。

图源原始人旗舰店

销售10元单品，有商家年销售超百万

越来越多的商家，专注于这一“不起眼”的细分类别。

根据《天下网商》的观察，卖小马扎的商家主要分为两类:一是像“原始人”这样的户外设备品牌，往往通过创意设计探索产品的性能潜力，进而提升产品的附加值；二是河北、山东等传统产业带的厂商，根植于完善的制造生态，生产线完善，行业经验丰富，能够以较低的成本实现大规模生产。

在菏泽牡丹区小留镇张庄村，早上5点，马恒昌的鲁匠木工坊亮起了第一盏灯。在这个占地数百平方米的车间里，机器一个接一个地轰鸣，每天都有近万辆改良版的马扎诞生在这里。仓库前停着一辆大卡车，等着把马扎成品运到全国各地的市场。

“小时候看爸爸做马扎，总以为是门饿不死也发不了财的手艺。”马恒昌回忆道。他是张庄村出生长大的人。当他还是个孩子的时候，他和父亲一起学习木工技能。当时张庄村虽然是家家户户做的马扎，但产品单一，利润微薄，年轻人纷纷外出打工。2021年，当我们看到68元的野营马扎价格仍然供不应求时，马恒昌脑海中浮现出一个大胆的想法:传统技能和现代消费之间可能只有一层创意窗纸。如果我们能让小马扎更加精致实用，在电商平台上销售，我们可能会做出好生意。

在工业群的根源上，小马扎的风格是同质化的。为了快速脱颖而出，马恒昌从马扎的设计和生产工艺入手，推出了各种款式和颜色的马扎，如带杯架和手机架的“钓鱼神器”、南方市场青睐的北方客户偏好的拓宽加厚模式和防潮防霉模式，以及能承重200公斤的“大体重专用座椅”。这些看似微妙的创新震撼了目标用户的需求点。