在县城，山姆“分姆”

根据汪振宇及其团队的观察，2024年最后两个月，仅湖北地区就有五六十家山姆代购店。

湖北省监利市就是这样一个普通的县级市:荆州市托管县级市，居住人口104万；2024年，其城市人均月可支配收入约3300元；以大米和龙虾闻名，还没有建成火车站或高铁站通车；居民早上有喝早酒的习惯，被称为“中国喝早酒最凶猛的地方”。

但是监利有“山姆”，监利的“山姆”也卖得很好。到2024年11月16日，监利“山姆”正式开业，截至2024年12月31日，其销售额超过58万元，客奇数为6858单，平均毛利率接近20%。

监利的“山姆”与山姆官网发布的其他门店有很多不同:不在官网，全名“监利山姆YEATION集合店”，而不是北京、上海、深圳、杭州、武汉、南京等地区的“山姆xx店”。；面积300平方米，大约相当于山姆会员超市平均面积的1%。

现在这家店有四个员工，创始人是汪振宇。1995年后，汪振宇看到了这个机会。经过第一家店的试水，他已经在准备监利第二家山姆首选店了。

拍摄：闫俊文

汪振宇被外界称为“采购”。汪振宇对此并不反感，他还告诉《中国企业家》：“一些居住在当地的居民有很强的消费能力，他们的需求无法在当地得到有效满足。这就是我们业务的价值——把一线城市的好东西带到县城，满足这部分需求。”

汪振宇把自己的店叫做“山姆分姆”，把自己的行为叫做“山姆下乡”。

“比如当地居民可以花5块钱买5个馒头，也可以花同样的钱买一个山姆瑞士卷。买馒头的人很多，选择吃瑞士卷的人也很多。”汪振宇说。没有人应该低估县城的消费能力。

汪振宇的做法类似于沃尔玛创始人山姆·沃尔顿创立山姆会员商店的初衷。

在《富甲美国：沃尔玛创始人山姆·沃尔顿自传》一书中，沃尔顿这样说山姆的创立：

“当我们在1983年成立它时，我们是一个尝试...山姆会员店是一个大型仓储购物中心，针对的客户是小企业业主和其他整批购物客户。顾客只需要支付一笔会员费，就可以在山姆会员店购物。”

“我们把这个概念卖给小企业的业主:只要他们每年使用25美元，他们就可以拥有一个即时仓库，享受和那些大企业一样的价格。”山姆会员店高级副总经理汤姆·科夫林在上述一本书中提到。

除监利外，《中国企业家》走访荆州市其他区县发现，采购在当地已经表现出两个特征：

首先，代购线下门店化并不少见，甚至出现了连锁化的趋势。如果你把荆州定位在苹果地图上，你至少可以找到四家相关的超市，它们以“选择超市”、“小时到达”和“全球购买”的形式存在。这些超市以山姆和胖东来爆款产品为引流卖点，以其他产品为毛利基础，在当地打造市场。

其次，价格战开始显现。以前，代购会提高3-10元的价格，但是这个加价区间在不断地压缩，现有的店铺打出了“不加1分钱”的口号。

"这是在帮助他们分销"

汪振宇的商店就像一个微型的“山姆会员商店”。

墙上的口号，要么是强调山姆、正品等字样的内容，比如“监利可以享受全球美食”、“新鲜直接，假一罚十”，要么是“山姆生产，官方采购”。

与山姆会员超市的大货架、大包装不同，这里的货架上有山姆自营产品，比如28.9元的加鲜耗油，68.9元的黄油蛋卷，113.9元的芥末味夏威夷干。

对汪振宇来说，什么热卖什么？在他的店里，有山姆的瑞士卷、苏打饼干、夏威夷水果、红薯面包等线上名人产品，还有胖东来的啤酒和茶，还有奥乐齐的洗面奶、牙膏、纸巾等等。他建立了一个微信群，提前在群里预订，预订后组织采购。在这种模式下，随着私域流量的增加，库存压力降低。据汪振宇介绍，其店铺的商品周转率保持在一周左右。

据统计，汪振宇的集合店里，60%的货源来自山姆，10%来自胖东，10%来自奥乐齐，其余20%来自自主研发，SKU总数约为1600个。

汪振宇的采购渠道很简单。他们加入了包括武汉三家山姆会员店、许昌胖东来在内的多个采购群，只要在群里下单，就可以购买。很多人也很乐意通过代购赚取积分。根据山姆的规定，年费680元的优秀会员可以享受2%的购物反馈，每张卡每月最高返还500元；使用民生山姆联名信用卡，还可以享受2%的返利，每月最高返还300元，年净利润约1万元。

一位个人代购商说：“山姆也要冲销量，代购就是帮他们分销。

汪振宇还有两个合作伙伴，他们以前从事餐饮业。目前，他们一个负责采购，另一个负责品牌拓展和连锁经营。汪振宇主要负责经营门店和短视频账号。

对于未来的目标，汪振宇的合作伙伴对未来有很大的信心:“我希望未来能给500家线下门店。”除了线下门店，开发自己的选择和品牌也是他们的目标，为县内居民带来世界上最好的东西。在汪振宇看来，他们的主要市场是县城或三四线城市，比如监利，这是山姆等高端超市无法覆盖的区域。

根据山姆官网的数据，目前山姆的会员店主要分布在北上广深等数千万人口的中大城市，拥有500多万会员，这些会员最低要交260元，最高要交680元。

2024年10月，沃尔玛总裁兼首席执行官董明伦访华，展示了一家年销售额将超过4亿美元(相当于29.05亿元人民币)的会员店和多家销售额较高的店。中国消费者特别喜欢山姆会员店，他们已经有50家店铺，还有更多的新店，他们都非常成功。

但是国内市场太大，太复杂，需求也很多样化。

以监利为例，监利距离省会武汉市200公里，GDP相差48倍。目前武汉有三家山姆会员店，第四家已经开始招聘，准备投入使用。如果让监利的消费者去武汉消费，成本会很高。

汪振宇称，目前这家店的初期投资超过30万元，其中一半是备货，往往需要备货一周。运营成本主要为4人，月薪保持在1.5万元以内，月租8000元左右。

汪振宇向《中国企业家》记者展示了背景记录，记录显示，3天的销售额约为15,000元，23,000元，1.9万元，如遇周末和节假日，其销售额相对较好。

而且竞争正在加速。

价格战一触即发，“不加一分钱”

这种商机，成了抢手货，代表着这个市场正在迅速饱和。根据汪振宇及其团队的观察，2024年最后两个月，仅湖北地区就有五六十家山姆代购店。

除监利外，《中国企业家》走访荆州其他区县发现，山姆代购线下门店化已经比较普遍，甚至出现了连锁化的趋势。如果把荆州定位在苹果地图上，至少可以发现4家相关超市，它们以“选超市”、“小时到达”、“全球购买”等形式存在。

在快速开店的同时，价格战也在拉响。

比如一家名为“荆州选择岛小时达”的超市，主要推广山姆选择小时达，走外卖路线。它给胖东来一瓶果汁充值500元，充值1000元也有礼物。2025年1月12日周日上午，记者在店里停留了半个多小时，发现店里的客流不断。

类似的代购竞争已经发展成“不加一分钱”。

引流是功能之一。走访发现，荆州某水果连锁超市也在购买山姆产品。他们在社交平台上说“所有山姆产品不加一分钱”，主要目的可能是用山姆产品引流，促进超市水果销售。

赚取积分和相关信用消费的返利，薄利多销，也是一种常见现象。离汪振宇店不远，有个人山姆采购。他说:“店铺可以及时做，个人可以采购。他可以购买40元的商品。他可以通过卖50元赚15%，但如果我们卖45元，我们可能会获得20%的毛利。”

山姆·沃尔顿的想法是销售胜于运营。

他说:在零售行业，你要么以运营为驱动力——在这种情况下，你的主要精力应该集中在减支和提高效率上，要么以销售为驱动力。那些以销售为驱动力的商人，总能不断改善自己的经营状况。然而，那些以运营为驱动力的人通常表现平平，逐渐开始走下坡路。

据采购圈人士介绍，采购线下门店的现象最早出现在山东，山东采购商多为50-100平方米的门店，但湖北采购圈的门店较大，门店规模在150-300平方米之间，品类更丰富，玩法更多。

这一高周转、高毛利、低进入门槛的业务引起了许多人的关注。

2025年1月3日，汪振宇在抖音、视频号等渠道发布了一段名为《在山姆采10万货，拉到小县城能赚多少钱》的视频，播放量超过100万。根据汪振宇的说法，视频上传后，几乎每天都有四五十个人加他的微信，大部分都是广东人。

采购能赚钱吗？

汪振宇就是这样算账的：他们主要采购包括“Member's Mark“Logo的产品，这是山姆的自营产品，如饼干、风干牛肉、坚果等。，而且产品有自己的线上名人特色；租一辆4.2米的冷藏车，人工装卸和运费的成本是1600元。当商品到达商店时，每件大约可以赚1.8万元。每周补一次货，每月的毛利大约是8万元。

算起来，这是一个很好的商业模式，但是风险也包含在其中。

埋雷和风险

采购业一直处于灰色地带。

目前，胖东来已经开始将采购付诸行动。2024年12月6日，胖东来创始人于东来表示:“公司正在研究如何解决采购过多的现象！一定会尽快解决！”目前，胖东来通过限购、预约购买、用电子会员卡结账等方式减少了黄牛的囤货。

《中国企业家》记者咨询了山姆作为消费者的官方客服。山姆表示，不建议消费者通过采购等第三方渠道购买商品。由于官方无法跟踪相关产品信息，商品可能无法售后，建议通过官方渠道购买。

购买山姆、胖东来、奥乐齐等超市的产品，然后进行分销，确实存在一些风险。

盈科南京律师事务所合作伙伴邬弘毅认为，如果采购人分发蛋糕或生鲜熟食，可能会影响食品安全，或者私下更改出厂日期，这违反了《食品安全法》。“单纯从山姆批发回来，分散销售，并不违法。相当于一家公司，在服装批发市场买了很多衣服，然后去自己的店卖。”

但是也有很多风险点，比如邬弘毅：首先，在商标问题上，使用山姆的招牌需要品牌方授权，商标不能随意使用；其次，如果细节严格，可能会出现食品运输过程和配送过程中的不合规行为。

在荆州的一些代购线下门店中，“中国企业家”看到，这些线下门店大多办理了营业执照、食品经营许可证等证件。

沃尔玛中国总裁和首席执行官朱晓静曾在公开会议上表示:为了满足客户需求的变化，沃尔玛几乎可以改变一切，但不会改变的事情很少。这是为数不多的，不会改变的，包括我们的核心价值观和EDLP原则。

据悉，EDLP是早在1974年沃尔玛提出的“ Every Day Low Prices，“天天平价”的策略。

“对我们来说，EDLP不是一个简单的定价策略，而是我们商业模式的核心，是我们与客户建立认可基石的重要组成部分...也就是说，我们应该摆脱对短期营销计划的依赖，建立长期的发展动力。”朱晓静说。

本文来自微信微信官方账号“中国企业家杂志”（ID：iceo-com-cn），作家：闫俊文，编辑：姚婕，36氪经授权发布。

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