来到汽配城的年轻人群线上出海：店面发家，四年成亿“小巨人”

他怎样才能完成从店面到外贸“小巨人”的身份反击？

如果能拖一个底盘，那么在广州逛逛，就能原地“组装”出一辆车。

2012年底，29岁的江西人陈亮刚到广州创业，很快就明白了这句话对自己生意的“认可”。

没有其他原因，当地汽配城几乎可以满足车辆的所有安装供应：

在白云新城北部，陈田村被网友称为“中国最强汽配城”，位于500多家门店。每年购买配件的人似乎都在“市场”。；

永福路区汇集了盛大的国际汽车用品交易广场、南方永福国际、倚云汽车用品广场、广东永福国际汽车用品城等国内知名汽车零部件交易市场；

天河客运站旁边，三元吉祥汽车零部件城和瑶台汽车零部件城的客户流量长期稳定。前者是广州老牌汽车零部件市场之一，国产车型的配件基本可以包括在内，后者是中国汽车空调配件的“大型销售中心”...

广州有不少于30个类似的大型汽车零部件城市，其中十几个大型汽车零部件城市有100多家门店或工厂门店。驻扎在其中的老板、员工和来往的商人有时可以达到数千人，就像一个独立的、系统化的“工业小镇”。

正是在这些“小镇”的支持下，陈亮从一个年订单超过700万元的中间商开始，直到他在广州汽车零部件城市下单；2019年底，他将线下业务全面移至线上。2020年至2024年，陈亮的企业出海年销售额从1000万元左右达到1.7亿元。

在他迅速实现亿级销售的背后，也透露出一种新的势头——广州传统汽车零部件产业集团和汽车零部件城市对“国货出海”的认知不断刷新。

陈亮估计，2019年，他刚刚成为一家跨境电商店。在广州白云区的几个汽车零部件城市，外贸店和工厂只占20%左右；现在，仅在陈亮创业时最早长期停留的鸿运汽车零部件市场，就有10多家店铺在B2B出海第一平台阿里巴巴国际站开店，比例提高了10多家。％。

是啊，在广州汽配城，有一群年轻人来到阿里巴巴国际站。

“我自己发现了一组有趣的数据，比如车载空调等配件类别。我们店长期以来一直是第一名，但近年来，我们发现，在同一个汽车零部件城市的同行中，一些车站的类别已经悄然达到了前五的水平，这证明了整体的快速发展和良好的发展。”陈亮说。

也许可以说，陈亮在做大汽车零部件出海业务时，不小心为整个汽车零部件城市打开了样本，这也成为了广州众多“汽车零部件城镇”集体转型的缩影。

在外企放弃40万年薪的工作，从店面重新开始外贸业务

与许多风雨交加的企业家相比，陈亮表示自己是幸运的，他开始做生意的方式，踩在了自己最熟悉的领域。

在去广州之前，陈亮还是一名职业经理，负责汽车零部件和工业原材料的采购，年收入超过40万元。但与这种收入相比，“更有意义”的是他手中的资源，一方面与国内供应链相连，另一方面是消费能力和忠诚度都不错的海外客户群体。

“我全职从事汽车零部件出海，这是一个扭曲的方向。2012年，全球汽车零部件市场处于上升期，但中国商品出海的信息特别不透明。所以很多海外客户习惯问我这样的熟人，甚至想找人代理采购。在这样的机会下，我开始销售汽车零部件。”陈亮告诉《天下网商》。

回首往事，他觉得当时的买卖可以称得上是“简单直接”。

当时陈亮连自己的店都没有，但凭借之前做外贸的经验和记忆，他在短短一两个月内就跑熟了广州各种规模的汽车零部件城市。有时候海外客商直接拜访，总能带人快速找到相应的商品。“顾客想要的商品很少，所以我直接带他们去我认识的商店。有时候是现金结算，当场购买；如果你想要更多的商品，那就去工厂，审批工厂后下单。我80%以上的商品来自工厂。”

为方便审厂购买商品，陈亮干脆在汽配城工厂楼上租了一间小房子，作为自己的店面，也是自己的办公室。

之后，我对供应链比较熟悉。陈亮有时候不用出去。外商询价、店铺或工厂询价、外商价格确定。他可以在自己家里或者工厂办公室面对电脑完成几个流程，不用担心生产和交付。作为一个中间商，他可以获得很好的分红。

“我刚开始创业的时候，一年能下700多万的订单，其中500多万是给工厂做的，200万左右是从店里调货。”广州汽车零部件城的老板是外贸中间商。陈亮直言，丰厚的利润一度让他感到舒适。“刚开始我们做外贸的时候，外国客户的聚集力比较强。即使我的购买金额不大，我的利润也能达到20%-30%。”

更有甚者，那时他属于一个人创业，“我的管理费用几乎为零，每年也有百万元以上的收入，当时还是觉得很满足。”

然而，陈亮并没有停止这种满足。

第一次建厂一年后就“倒闭”了，流量来了却兜不住。

广州汽配圈名利双收，意气风发，靠为别人搭线就能年入百万元，陈亮更有信心。

2017年，他觉得自己的生意进展顺利。他投入了大约100万元的营运资金，购买了七八台机器，组建了一条生产线，成立了一家小型汽车零部件硬件工厂。

“经营一家工厂，其实是我初期潜意识里固有的一件事。当时不仅是我，我身边很多做外贸的老板也有这种想法。原因很简单。商人是逐利的，尤其是跑了一段时间后。我觉得我有市场，我有订单。那我们为什么不经营一家工厂呢？然后你会得到更低的成本和更高的利润？”陈亮当时也是这么想的。

然而，在销售方面，陈亮是一名优秀的球员；作为厂长和管理人员，他相对陌生。很快，工厂遭遇了亏损运营。陈亮事后反思时，给全世界的网商算了一笔账:

首先，初期没有成本意识，建厂产生的生产成本可能高于以前的采购成本；

第二，非专业人士在工厂建设初期就开始暴露质量控制问题。“以前老供应商的质量控制很稳定，突然换成了自己的。工艺和流程可能会影响产品质量。我也遇到过，不仅市场口碑没了，我所有的精力都只能转化为售后处理——以我为核心的个人销售阶段，浪费了开发更多新客户的时间。”

第三，所有生产链的运营都需要全额现金，投入过多会促进风险上升。在此之前，陈亮去别人的工厂找供应链。由于长期合作，对方通常会提供海外客户的付款期限。但自建厂以来，账期进一步缩短，陈亮面临的现金流压力急剧增加。

一年后，工厂不得不在亏损中倒闭和关闭。“经历了这样的痛苦，我不再准备自己开工厂了。”陈亮说，工厂失败后，开始出现更多棘手的管理问题。

“我们没有任何财务管理和组织协调，这支撑不了我再做大生意。”以财务为例。自2012年底创业以来，陈亮经常对自己的账目感到困惑。他习惯于手工记录，这往往是不公平的，缺乏现金流预警，财务合规也存在风险控制风险。

市场推广和渠道营销也暴露了缺点。“其实我是2015年在阿里巴巴国际站开店的，但直到2020年，我的店才第一次装修。”当业务需要扩张时，他的布局属于早起和晚集。

2020年汽车零部件市场的流量正好是一个小高峰，每天只有国际站的询盘有1000多个流量。“这么多流量来了怎么办？你想招人吗？但是人来了能装吗？”

在2024数字外贸真牛奖上，陈亮(左)与商家队友“争论”

依靠平台猛补习，“工业小镇”正在孵化“出海小巨人”

本来单枪匹马做生意，势头好的时候可以掩盖问题，但是“开厂爆雷”之后，陈亮却深深地感到一股无力感。

“有一次，我带着团队参加了阿里巴巴国际站的商业竞赛。每个人都在进行复盘交流。其他团队的复盘业务头脑清晰，我们团队甚至无法解释当前的业务情况。”

这件事彻底改变了陈亮的商业观。他不再抱着“一个订单是一个订单”的想法，决定抓住这个流量机会。平台倡导的精细化运营成为他的转型方向。“我们是外贸人，员工的战斗能力至关重要。我也想营造一种有感染力的氛围。”

首先，陈亮开始专门用人。通过阿里巴巴国际站组织的几次活动，他借鉴了改善外贸企业的框架，迅速拉起了一支从销售、财务到仓库管理、物流的团队，完善了整个流程。

第二，聚焦业务重心，把销售作为自身优势环城河。广州的汽车零部件行业不缺供应。陈亮后来通过投资一些工厂来保证供应链的响应速度。至于他最看重、最直接控制的业务岗位，自创业以来，他一直实行末位淘汰制度。“从性格上来说，我更习惯于埋头。很难告诉我别人做得不好，更别说开除别人了。我真的下定决心实施指标。”

与此同时，与组织协调相对应，他匹配了合适的人才激励政策。以最核心的外贸销售岗位为例，陈亮自信地说，他的工资比广州同类企业高出近20%。

另外，汽车零部件的顾客忠诚度比较高，在顾客服务方面，陈亮提高了售后保障。“从空调配件开始，我们的产品最终会向系统供应迈进，这就需要我们更好地为用户提供解决方案，包括如何安装，如何解决安装后的问题。”在团队中，陈亮安排了三名专业工程师对接售后服务。“我们现在基本上可以在24小时内做出反应，给客户解决方案。”

12月26日，阿里巴巴国际站一年一度的“数字外贸牛奖”在杭州举行，再次汇集了全国一线外贸公司。与往年不同的是，今年的活动以全新的“商业辩论”方式吸引了经济学家薛兆丰等大咖参与讨论，包括出海新增长点和中国外贸核心堡垒。

作为“数字外贸真牛奖”的选手，陈亮也获得了一个新的辩论问题——在价格普遍卷入的时代，有哪些突破性的解决方案？

在过去的国际汽车市场中，美国、英国、德国等欧美市场是主要板块。由于“燃油车改造”和“老爷车和二手车改造”作为重点消费模式，车主对DIFM(汽车购买后维修服务)类别的需求旺盛，使得海外客户的购买方向集中在相对传统的燃油车零部件上，包括陈亮业务领域占比最大的车辆空调零部件，以及滤清器、轮胎和悬架。

但现在，新能源汽车的维护升级和科技改造开始流行，对油电、软硬件升级、动力性能和安全性加固的需求急剧上升，引领了新一轮的市场增长。看到广州汽车零部件城市面临的市场环境，陈亮认为拓展产品和系统供应是新的机遇。

“做单品的逻辑大多是供给思维，卖商品，比价格，所以容易卷。做拓展产品可以充分打开产业集团商家背后的优势。我们只是一个汽车零部件城市，就像一个出海的小镇，可以完全产生外贸供应的串联系统。”

诚然，这一相对传统的行业需要人们下定决心，走出舒适区。

目前，陈亮和团队的办公室

走出舒适区的第一步是走出去——每年在世界各地跑180多天，陈亮很早就拿下了南航常客的金卡；现在，他相信他的团队中很快就会有人能够在明年飞出航空公司的高级卡。

“在过去的几年里，我主要经营海外。明年，我会拖着大家一起跑，一起了解客户的需求，做定制产品，做持续服务。”在他的计划中，明年几十人的团队，光是出行成本的预算就会超过100万元，这不是我们建设海外驻地服务的成本。

随着越来越多的商家转向广州汽配行业线上出海，陈亮的转型给他们带来了更多的意识变化和参考。“当你手里有足够的牌，随机打好牌，就成了你跑得比别人快的关键。”陈亮认为。

本文来自微信微信官方账号 “天下网商”（ID：txws_txws），作者：天下网商，36氪经授权发布。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com