破局同质化 商投私人协同深耕客户服务深耕 采访兴业银行私人银行总经理洪帅

根据国家金融监督管理总局披露的最新数据，商业银行第三季度净息差进一步缩小至 1.53%，这无疑为商业银行的传统盈利模式敲响了警钟。面对这种压力，商业银行迫切需要找到新的业务增长点，而财富管理业务，尤其是私人银行业务，正逐渐成为其转型发展的主要抓手。

兴业银行私人银行部总经理洪帅作为一名在资产管理领域深耕15年以上的“老将”，坚信，要真正践行“以客户为中心”的理念，深化资产管理服务，必须全力锻造专业的商业团队，实现商业模式的转型升级。所以，兴业银行打造高质量的“ X 1 1 N “运营阵容服务模式，以私人银行中心为主要服务阵地，集中优势资源，高效服务客户。

兴业银行私人银行业务起航 2011 年份，经过十年的积累， 2021 2008年，私人银行专营机构牌照正式获批，成为近十年来国内首家持牌私人银行。截至 2024 年 11 月末，银行私人银行的客户数量已经超过 7.5 万家，管理资产规模将突破万亿元大关，取得巨大成就。

“资产管理市场的股票竞争越来越激烈，我们必须在专业化和多元化方面下功夫。充分发挥兴业银行集团‘商业银行集团’ 投资银行的战略优势和大资产管理的专业优势，借鉴国际领先的私人银行经验，我们不断升级迭代‘人、家、企’金融。 为了满足用户日益复杂和个性化的需求，非金融综合服务方案。”洪帅说。

怎样打破私人银行业务的同质性，在长跑中保持竞争力？21 近日，世纪经济报道与洪帅进行了深入采访。

洪帅。资料图

" X 1 1 N "综合经营阵容锻造

《21 世纪》：近年来，私人银行客户日益复杂多样的需求将使客户的业务维护面临更多新的挑战，这也对私人银行机构锻造综合服务能力和敏捷团队协作提出了更高的要求。你意识到这种压力有什么计划和措施吗？

洪帅:近年来，随着经济增速的放缓和外部环境的变化，私人银行客户数量和资产管理规模的增速开始放缓，机构之间从重增量竞争转变为重存量竞争。行业正在从过去“快速增长”的外延发展转变为“深耕股票”的高质量发展阶段。

面对私人银行客户日益复杂的个性化需求，传统的产品驱动和关系营销方式已经不足。深化客户服务，私人银行直营中心需要作为客户集中维护的主要阵地。目前，兴业银行正在扩大和推动全国私人银行直营中心建设，深化“双重集中”管理模式。

现在，我们已在全国范围内 7 家支行 23 第一批业务试点将在一个网点进行。接下来，我们将重点关注长三角、珠三角等地区，根据当地城市特点和分行特点，制定分层分类经营策略和标准化服务流程，打造一站式综合服务中心。在这里，我们可以为客户提供量身定制的资产管理方案，开展投资交流、法税咨询、健康管理、儿童教育、文化传承、优质生活等专属圈内活动，打造温度陪伴服务，提升客户服务体验。

《21 世纪》：为何要大力推进直营中心建设？

洪帅:其实这种做法在业内比较常见，但实际效果却大不相同。关键在于能否实现真正的“双重集中”管理，即“客户集中”和“团队集中”，核心是加强对私人银行直营中心的专业赋能，构建统一规范的营销服务体系。

兴业银行将创造高质量的“ X 1 1 N “营业阵容服务模式，构建”零售 公共账户“综合性专业团队，重点培养一支以客户需求为导向、专业能力过硬、综合素质全面的私人管理团队。具体而言，" X "指私人客户的日常关系维护团队，包括理财经理和企业金融客户经理等；" N “指兴业集团各子公司和银行各行各业的专家顾问团队，可以是投资银行专家、信托专家、风险控制专家、财务管理专家，根据客户需求定制成立。

第一个" 1 “是核心，是指支行私人客户主管，负责私人客户的专业经营服务；第二” 1 “指总支行私人投资咨询，负责推进专业复杂业务，提供个性化解决方案等。"私人客户主管 投资咨询的联合运营模式强调“买家顾问”的概念。具体来说，总行投资将带领分行投资，在投资研究观点的指导下，分组、分策略选择全市场优秀产品，与产品经理充分沟通产品策略，确定本期重点产品和未来引进方向；同时，总行投资会根据客户需求深入判断市场趋势。满足用户多样化、个性化的资产管理需求，配备私募基金、信托、保险等复杂产品。

通过" X 1 1 N “这种专业的团队管理可以实现直营中心与分行的正常协调，形成合力，为私人客户提供包括个人财富管理、家庭继承管理、公司综合金融在内的全方位解决方案，以更敏捷、更有效的方式与客户建立长期稳定的信任关系。

商业投资私人联动赋能

《21 世纪》：兴业银行整合集团综合金融平台资源，为企业主高净值财富客户提供“人、家、企”综合金融服务解决方案，是很多机构的“战略要地”。与其他银行的“人、家、企”联动解决方案相比，兴业私人银行有哪些独特的玩法？

洪帅：兴业银行在国内较早布局多元化金融，具有强大的投资银行基因与商业投资联动的良好基础。2022 2008年，兴业银行私人银行借助持牌机会，探索推出公私结合服务“人、家、企”的新模式，重点关注私人银行客户需求的变化。总体战略定位是聚焦上市公司和“专精特新”目标群体，充分发挥“商业银行” 投行 私人银行的专业优势致力于成为高净值客户及其家庭和公司认可的主合作银行 , 为企业家及其背后的家庭、企业服务。

这里的逻辑是，商业银行铺路，投资银行架桥，私人银行获取客户，通过“商业投资私人”联动有效到达，获得高潜力的私人客户。在服务科技企业方面，部分分行试点通过举办私人活动搭建创业者、科学家、投资者互动平台，推送私人产品和服务，取得良好效果。随后，我们将在全行推广，为大中小科技企业的企业主、高管和科技专家提供专属的私人银行综合金融服务，以满足他们的需求。

同时，整合产品端和渠道端的优势，促进各类产品的创新，构建“资产端-产品端-财富端”的有效闭环，为创业者和用户提供一体化的综合金融服务解决方案，更好地促进企业创新发展，不断深化与企业的合作粘性，公私联动相互促进，促进代管、存款、同行合作等集团综合效应。

接下来，我们将全面升级家庭办公服务，围绕家庭传承、资产管理、企业主综合服务、法税咨询、全球配置、生活管家优惠等方面打造家庭办公六大中心服务。依托集团联动，我们将在零售金融市场投融资业务和家庭信托服务，打造更多具有行业属性的特色服务，全面构建满足用户“人、家、企”需求的综合金融服务体系。

强大的资产管理实力支撑

《21 世纪》：市场上的资产管理产品很复杂。兴业私人银行在构建私人客户产品货架体系时，如何打破同质化局面，选择合作管理员和优势产品？

洪帅:产品趋于同质化，通过专业的产品研究标准和筛选机制，可以采用差异化的产品定位策略，打造开放全谱的产品货架。

一方面，我们选择一些优势产品作为“主要产品”来拓展新客户，同时选择相对稳定、低波的“基础板块”来为用户提供稳定的收益；此外，选拔优秀的私募经理联合打造“种子产品”，并通过 QDII、QDLP 对海外资产管理产品进行布局，形成与同行不同的资产配置方案，为用户提供更加个性化的服务。现在，部分海外配备的“种子商品”深受客户欢迎，基本上一推出就被“秒杀”。

另一方面，我们正在构建基于集团优势的个性化资产管理计划服务体系，以投资银行思维为驱动，充分发挥兴业银行集团多牌照资产管理优势，打通资产建设、商品建设、财富配置全过程，优化客户有价值的资产投资。资产建设方面，在优质企业基金客户中寻找稀缺资产，如可转债一级半、M&A分区、结构化资金配置优先等。商品建设方面，联动兴业银行理财、兴业信托等集团子公司，共同打造优势产品，充分发挥同行网络优势，与证券、基金、信托等企业合作，寻找多元化稀缺商品；财富配置方面，通过“R&D、产销”一体化运营和专业组合建议，辅以特色稀缺商品，陪伴超高净值家办客户实现投资目标。

《21 世纪》：最近，受 9 月 24 每天一揽子重磅政策有利影响，市场交易情绪一度空前高涨，A 股票市场持续走强。从财务规划的角度来看，针对这种市场形势，贵行私人银行部采取了哪些具体措施来把握投资机会？

洪帅：随着政策环境的变化和市场情绪的改善，未来可以考虑更积极地布局权益类资产。

在我们看来，专业的主动管理投资仍然有其价值。虽然这几年市场经历了很多起伏，但还是有很多表现出色的主动投资经理。投资者需要专业信息，选择善于“择时择势”的投资经理。同时，投资陪伴的重要性也凸显出来。当市场下跌时，我们可以陪伴客户度过难关，但当市场机会到来时，我们应该及时给客户积极的建议。

目前，兴业银行私人银行正在加强推进“R&D、生产、销售”一体化工作机制，及时把握市场脉冲，通过投资研究、商品支持、销售跟进等一体化运营模式动态管理资产配置策略。在月度大规模资产评级中，我们明确指出了国内高配置权益资产的战略导向，并精心筛选了一系列含权产品进行重点推荐。通过扩大月度优化商品池的范围，我们增强了优质公募、私募主动管理权益产品和一系列宽基指数。 ETF，为顾客提供更丰富的投资项目。

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