淘宝能够「讨价还价」了

下面的文章来源于雪豹财经社 ，作者黎晓

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最近，据多家媒体报道，淘宝小规模推出了“谈价”功能，在一些商品的结算界面上，鼓励客户与商家进行谈判。

天猫有这个功能 618 “天猫”在此期间推出 AI 讨价还价助手的功能已经升级。当用户在购物车结算界面上看到“讨价还价”标志时，点击查看与商家的聊天界面，可以自动连接人工客服。讨价还价过程可以使用 AI，也可自己出马。

在线“讨价还价”功能虽然古老，但却伴随着淘宝的起步和成长。

电子商务产业发展初期，淘宝网以 C2C 主要是交易，买卖双方的交易方式也有线下的身影，议价是一种常规行为。

直到 2009 2000年之前，淘宝商家想进行营销活动，其中一种方式是在店铺或商品详情页上标注:“购买前，旺旺会手动更改价格”。注意信息的买家会和商家讨价还价。一对一交流后，旺旺会更改价格，支付和交易。

十多年过去了，淘宝早已不是以前的样子； 16 届双 11 洗礼之后，促销功能完全完善，早就不需要商家这么大费周章了。除了闲鱼 C2C 二手交易，客户也早就在平台上默认了“一口价”的交易方式。

为什么这个尘封已久的功能此时又被翻新上架？

或许还得从今天电商内卷的大环境中寻找答案。

2024 2000年底，全网最低价的风刚刚吹过，反向内卷的声音逐渐传来，但股市用户之间的争夺趋势僵持不下，没有人敢放松。左右为难，淘宝不得不改变态度来传达自己的低价意愿——平台隐形，麦克风交给商家和消费者。

满满的理想是：

平台搭建客户与商家直接沟通的议价渠道，让一些价格敏感的消费者进一步获得满意的价格，商家转让一些利润，在自己的能力范围内获得更大的销量。

骨感的现实是：

在完善的 B2C 在电子商务平台上，讨价还价同时增加了商家的沟通成本和买家的决策成本，与主流的购买流程设计理念背道而驰。

著名商业顾问刘润在其微信官方账号发布消息，在信息高度对称的电商平台上，讨价还价只是一种“伪降价”，不能带来真正便宜的商品，只能带来“便宜”。

事实上，网上讨价还价不仅仅是一种“伪降价”，也不能给用户带来“便宜”。相反，它可能会形成一种反冲:“讨价还价”功能允许一些价格敏感的用户在时间上更换折扣，但对于另一些价格敏感度不高或时间成本高的用户来说，这个功能本身就存在，会给客户一定程度的暗示:商品有议价空间。

消费者心理学告诉我们，消费者想要的不仅仅是便宜的商品，更是“便宜”——早在 1925 2000年，在美国，一些零售连锁店的店主发现，同样价格的橡胶鞋跟随意“扔”成一堆，比整齐的装箱卖得更好，因为随意摆放的物品看起来会更便宜。

而且廉价感的核心，来自于消费者的期望和价格锚点的设定。

在菜市场、小商品批发市场等线下交易场景中，之所以能长期使用讨价还价，是因为买卖双方和不同客户之间的信息不对称，构成了不同的价格预期。

以商家定价为价格锚点，经过一番讨价还价，客户会体验到“捡便宜”的消费满足感，在商家尴尬的表情和无奈的语气中。

而且商家通过转让部分利润来促进交易，并不影响其它买家的价格预期。

换言之，客户 A 不知道她的花 100 元买的那件外套，顾客 B 花 80 元就拿下了，也不影响商家使用。 100 元的价格再卖给消费者 C。

但是明亮的“谈价”标签相当于向所有人暗示：这种商品有降价的空间。

预期改变，锚点消失。

潜在买家不愿意投入时间，不愿意赔钱，可能会被劝退，然后选择价格合理的商品；获得折扣和礼物的客户再也感受不到便宜了。网上留下的高透明度沟通方式，注定商家只能给出标准化的折扣方案，而不是特别的折扣。

“去谈价”除不符合消费者心理外，还在拉长决策时间和链接，与电商平台在购买过程设计上的整体思路格格不入。

在供应极其充裕的当下，客户在面对大量商品时往往会过载信息，电商平台会在搜索、浏览、下单、支付的各个环节激发用户的购买欲望，同时降低门槛，简化流程，从而促进交易。

平台和商家在用户浏览商品时，往往会通过创造稀缺性和危机感来激发购物冲动。

比如维品会在客户购买后开始倒计时；拼多多在团购页面上提示“直接拼写”、“即将抢空”、“锁定库存”等等。“库存不多，赶紧抢购”也是直播中主播的常用词。在支付过程中，各平台推出“先用后付”、“小额免密”等形式，降低决策门槛，简化支付流程。拼多多更完美。简单取消购物车的设计，把买买的操作流程简化到极致。

而且在线谈价，每一次文字交流的来回，都会消磨顾客的购物热情，降低转化率。

“一单一议”费时费力，自然与走量。 B2C 模式匹配效率低下。

根据社交媒体上部分用户的反馈，部分商家客服会拒绝买主的议价要求，同时也说明了商家对该功能的态度。

在标准化的销售流程中，客服只接受产品的售前咨询和售后反馈。“谈价”上线后，即使商家不接受谈价，也要处理买家的咨询，增加客服的工作量。

而且如果迎合这个功能推出相应的折扣，评论区和“问大家”会立刻把折扣隐藏起来，变成公开。

这样，不仅“讨价还价”的意义不大，而且购买前讨价还价和购买后要求优惠赔偿的行为也会大大增加客服的压力，也可能增加投诉。

更何况，在各种平台强调“性价比”、“质价比”、“便宜好货”的当下，还有多少空间可以“谈价”？

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作者：黎晓

来源微信微信官方账号:雪豹财经社

来自淘宝截图的题图

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