一个20亿零售业务背后的打工人加班搭子｜知料

作者｜黄楠

编辑｜袁斯来

最近，电梯间口新放置的一个无人售货柜，成了茶爱好者李佩与同事茶歇，加班时固定光顾点。

它的形状只有一个常规冰柜大小，没有高清显示屏，随之而来的是小程序下单的二维码。其中，还隐藏着八荒。除了矿泉水、茶饮料、咖啡等饮料，还有方便面、辣条、面包、零食、乳制品等。，相当于mini版的无人便利店。

与传统自动售货机相比，需要点击销售屏幕，选择产品，按下按钮，扫描代码或支付硬币，最后从货架上推送产品并掉落。等待时间长，程序繁琐；今天，上一代自动售货机正在被智能售货柜所取代，这是中国许多一二线城市的公园、商业建筑和CBD办公室。

它提供的产品种类更丰富，交易链更直观简单。偶尔临时会议等不及外卖或者下楼去店里，李佩总是选择在集装箱上拿一根能量棒或者面包。刷脸或者扫码，通过小程序打开柜门，可以随意选择商品，关门自动清算，甚至根据消费偏好智能推送自己喜欢的商品优惠券，大大满足了消费者的即时消费需求。

据中研普华研究院报道，2021年，中国无人零售商店市场规模约为282.7亿元，同比增长24.6%。；预计到2025年，无人零售市场规模将接近2万亿元，覆盖2.5亿消费者。

为了满足用户的需求和喜好，AI在理解用户的消费行为、准确提供人性化服务方面发挥了重要作用，而不需要销售人员等人工参与。使用大数据，改善商品布局和推荐策略，已成为智能零售柜运行和发展的关键问题。

小型橱柜后面「智慧大脑」

无人售货柜所瞄准的，是即时零售的需要。

在外卖还没有广泛普及的时代，便利店是人们短选的最佳选择。从楼上到楼下买一瓶饮料大约需要15到20分钟。然后，随着外卖的兴起，产品选择的局限性从空间上得到了解决，但用户的等待时间悄然延长，一顿饭从下单到平均40分钟。

假设你的休息时间只有10分钟。当你想吃点东西填饱肚子，等外卖太久，去便利店的时候，应该如何选择？智能集装箱可以完全满足你的需求。

当很多用户对无人零售的印象还停留在楼梯旁边的自动售货机、机场或火车站的盲盒机、几家饮料厂家的直销柜等。作为线下零售渠道的最小单位，无人集装箱越来越智能化。它可以理解消费者的喜好，预测未来的销量，甚至“知道”你吃腻了是时候买新产品了。

丰e足食是业内最早应用人工智能技术赋能零售业绩的企业之一，旨在解决市场供需预测和客户需求精准匹配的问题。

它的智能由两部分组成。一部分是前端智能，即对于用户来说，可以直观地感受到机器友好的使用体验，包括使用流畅的小程序、准确识别摄像头、方便的交易流程等。

第二部分来自后端运营方的智能，借助AI算法，通过对用户消费行为的分析和预测，提前调整产品结构和数量，通过算法即时决定当地消费场景的需求，帮助企业实现更强的终端竞争力，成本最低。

比如在备货阶段，一个直接的变化就是回收原本属于一线物流人员备货的决定权，用AI智能算法代替备货兄弟完成工作。线下人力只需要按照已经规划好的备货路线，快速将客户需要的商品送达，并将决策部分交给算法即可。

AI技术在无人零售中的应用主要是提高商品策略和运营效率。延伸到智能柜领域后，更多的应用体现在通过准确预测市场供求来实现提前备货，比如分析集装箱的历史销售数据，遵循“销售定购”(购买量根据销售需求确定)的取货模式，更换传统的“按照购买定购”(购买量决定前端配送数量)的取货模式。

“两者最本质的区别在于，按照采购定销是push的需求，把你想卖的产品push给用户。相反，按需采购是由用户发起的pull。客户可以从我的集装箱中找到处理当前需求并匹配个人喜好的产品。” 丰e足食COO朱涛告诉硬氪。

算法决策依赖于数据，准确的数据和正确的模型决策质量很高，但有些信息是算法无法知道的，这是一个不可避免的问题。因此，在实际应用过程中，应综合分析实际线下点的商品流通、临时需求收集和历史销售数据。

这种模式的优点是这部分信息是在保证数据真实性的基础上实时反馈的。用户可以通过系统后台直接与客服互动，提供实际需求反馈，从而反馈推荐系统的迭代升级，为用户提供更准确、更及时的产品服务。

同时，一台自动售货机要想满足用户全天候的即时需求，丰富的商品种类也是极其关键的，从饮料、休闲零食到快餐都要灵活合理的搭配。

“在实际操作中，很多企业会考虑最大化高毛利产品的销量，而不是如何最大限度地满足购物体验。很多用户给我们反馈。打开丰e足食柜的第一印象是我们提供的产品非常丰富，种类繁多，真的有一种小超市的感觉。”朱涛提到，“我们想的是解决你更全面、更细微的需求，比如贪婪、饥饿、口渴和疲劳。”

智能橱柜的空间容量是固定的。为了提高智能橱柜的空间利用率，丰e足食R&D部门引入了扩展模型，通过组合不同类型的商品，调整商品展示来改善空间布局。结合不同地区客户需求的差异，几乎每个集装箱的组合都不一样，其货物的承载能力也大不相同。通过不断转换和更新商品，可以增加新鲜感和购买欲望，同时满足用户的需求。

比如30、40号人的办公室，考虑到偶尔会议、加班等不固定的时间，除了饮料，还会搭配面包、方便面等可以吃饱的菜；在公园、运动场等地区，茶、水、休闲零食更受欢迎。

“很多时候，即使一个产品单独在这个地方卖水，也可能赚更多的钱，但基于对整个场景群体的多样性需求，决定了我们不能只卖水。有效算法的决策不应该是冷漠理性的信息决策，而应该结合对人的关心，兼顾其他消费者的需求，做出全局最佳决策。”朱涛说。

可以看出，此时的自助售货机是一种具有温度的智能，不仅发挥了人的价值，也发挥了算法最大化的价值。基于AI结合下软件算法的发展，正在向智能零售业务的发展推进一个新的阶段。

更低的成本加速点位扩张

国内无人零售业的发展始于2016年。亚马逊Amazon Go(无人零售商店)出现后，以即拿即食为主的购物方式引起了资本市场的关注，大厂和零售巨头纷纷结束。

但由于运维成本持续上升，销量不温不火，供应链建设复杂，区域管理费用复杂，一时间，关于无人零售消费和洗牌的讨论沸腾。

近年来，随着洗牌，其业态发展逐渐进入了一个相对成熟的阶段，各家各户普遍转向深化AI算法等软实力。

长期关注零售领域的投资者周琦告诉硬氪，目前市场上常见的无人售货机，单个设备的成本在2万元左右。“从里面的每一条轨道，后面的电机，推送通道，外面的订单屏幕，这里的每一个环节都是金钱，设备也需要做得很大。很难转移场所或回收两次。”

相比之下，丰e足食使用的智能柜在设备成本上大大降低。据硬氪介绍，其智能机价格在3000元以上，仅市场上自助售货机成本的六分之一。

“它的使用寿命和昂贵的设备一样在7年左右，但最本质的区别在于它可以应用智能解决方案来降低企业成本。”朱涛说。通过自助取货，客户开门自己拿货后下单，不仅效率更高，而且减少了机械结构，节省了大量成本，体积也小了很多。

在硬件集成方面，其自动售货机采用冷柜和感知摄像头的方式，其中使用的压缩机、传感器、温度控制器等。与传统冰箱有很大的重复性。一些传统制造业的供应链资源可以为自动售货机提供强大的低成本、大规模的量产能力，有效降低整机成本。

朱涛告诉硬氪，在目前的智能橱柜零售领域，“无论是设备、人力还是运力，它都有更多的优势渗透到零售的每一个细分场景中，这最终反映了我们可以比其他消费者更接近消费者。”

截至目前，丰e足食在全国共有14万多个点位数，覆盖全国70多个核心城市的服务网络，是全国最大的无人零售服务商。预计2024年总收入将达到20亿元。

AI算法带来的直接影响除了降低设备成本外，还有效降低了人工维护的成本。

以自动售货机在日本很受欢迎为例。根据日本制造商协会的数据，截至2022年，日本自动售货机数量已超过600万台，平均23人拥有一台设备；每个库存员每天都有十多台维修设备。他们每天的工作就是把所有的设备都固定好，发现缺货的设备及时备货。

丰e足食设备的人均每月可负责100多个集装箱的运营。据朱涛介绍，丰e足食的店主在后台引入了一系列算法，可以根据不同店主负责的设备和缺货情况为其提供定制路线。店主只需要每天根据后台提醒货源取货，按照最佳路线导航备货即可。

硬氪了解到，目前丰e足食的管理和店主的构成，很多都是顺丰快递员的背景，在区域物流运营和仓库供应链管理方面有着丰富的经验。随着点数规模的逐步增加，其一线开发、物流、营销、运维人员规模将进一步扩大。

近年来，无人零售市场持续卷土重来，许多制造商和产品在激烈的竞争中被洗牌。当然，也有朋友宝、农夫山泉、活力森林等公司通过点位扩张争夺市场机遇，从而占据有利地位。

但需要明确的是，点位之争不仅仅是地盘之争，更是用户的核心需求是否得到满足。随着客户需求的多样化和个性化，新的一线被拉开，无人零售基于AI不断探索更多场景扩张的概率。

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