对于钉钉来说，“半年ARR远远超过2亿美元”意味着什么？

中国 To B 软体行业掀起了一场浩浩荡荡的大运动，主题既不是目前流行的大模型，也不是什么大模型。 PLG、SaaS、低代码等概念轮番上演，核心目标只有一个——正现金流。

绝大多数 To B 企业高管都在向钛媒体报告 App 这两三年来，利润或至少控制有限的亏损，是他们最重要的事情。

其中有成名已久的软件行业独角兽，亏损超过十亿元人民币苦苦转型；还有很多靠融资 SaaS 企业，裁员在这一领域并非新闻，生存才是重要的；即使是大规模烧钱的公共云巨头，也希望在明年实现经营利润。

好的一面是，行业内的一些卷式竞争已经减少了。你可以专注于产品本身，找到它们。 PMF（Product-Market Fit，产品与市场的匹配)；不好的一面是，这个行业必须在有限的资源下进行探索，之前这个行业已经证实了美国的照搬。 To B 这个行业的方式不能成功。

11 月 14 日，钉钉总裁叶军在 2024 商业化核心进展在秋季钉峰会上公布：2025 上半财年 ARR（Annual Recurring Revenue，年度常规收入)远远超过 2 亿美金。

它释放了一个积极的信号。

钉钉商业化，成了？

阿里巴巴组织调整前后，钉钉真正加快商业化的时间。根据相关信息，阿里巴巴集团将在资金上支持创新公司三年。当时叶军表达了“钉钉三年内实现盈亏平衡”的目标。

即使没有组织调整，钉钉也可能到了独立的时候了。成立于 2014 近年来，钉钉一直在实践合理的商业模式。最初的钉钉只用于考勤、打卡、聊天和会议。对于客户来说，钉钉的价值并没有那么迫切需要。虽然钉钉有上亿的客户，但是没有利润。

因特网上“免费”的商业模式并未成功，钉钉仍需直接为用户提供价值，关键在于， To C 到 To B 的转型。”“这一行业实际上需要一些激励， To B 特别辛苦，有许多问题需要解决，中国 To B 叶军说，这个行业的挑战也很大。在钉钉之后，他定下了“做深价值”、“做强开放生态”、“做好服务”的战略，而商业化是钉钉转型的必然方向。

“钉钉已经跑出了一条适合中国的钉子。 to B 行业商业化路径。”叶军说。他认为，自从钉钉开始商业化一年以来，本财年上半年只是软件订阅。 ARR 收入已远远超过 2 一亿美元，这意味着商业模式已经建立起来。

这条路径是什么，对于其他的？ To B 企业是否具有参考价值？

总体而言，钉钉从 To C 模式中重视 DAU，到 To B 模式注重有价值的产品和体验，整个组织文化、评价、管理甚至产品设计思路都发生了翻天覆地的变化，所以我们可以看到钉子已经走向了平台。 生态思想。

然而，这个平台并不是一个简单的营销平台。在此之前，合作伙伴可能会想到钉钉的流量和上亿用户的客户价值。现在钉钉提供了一个能力平台，让更多的产品以钉钉为基础。 PaaS 平台开发的前提是钉钉平台感觉足够好，能力足够强，让生态合作伙伴在钉钉中赚钱，企业客户在钉钉中获得更多价值。

平台 生态学听起来并不复杂。很多企业都做过类似的计算，但是钉钉这样的企业没有例子。它不像华为那样做底层。 ICT 基本能力的平台，也不是单一的 SaaS 厂家在垂直领域做自己的生态，通过协同办公转变为服务中国 To B 企业的应用平台，钉钉客观上起到了开荒的作用。

叶军说，在过去的一年里，钉钉试水已经商业化。 PLG（商品 Product 驱动和底座 PaaS 驱动） SLG（销售 Sales 驱动和服务 Service 驱动)的方式，用非常感觉和超级服务不断为企业服务提供深厚的价值。

规模是盈利的前奏。一般而言，SaaS 当企业达到平衡点后，就会进入螺旋增长的上升期，1 一亿美元的收入是绝对的头部，但是钉钉并不简单。 SaaS 企业，半年 2 一亿美元让钉钉有信心。

如何做好平台企业的垂直领域？

平台 生态型企业随时随地都要下大棋。今年的钉峰会聚焦于低空经济产业。此前，钉钉还专门向电子商务、互联网、制造业、新能源等行业的客户进行了讲座。核心目的是传递一个信号，钉钉可以很好地为不同领域的垂直公司服务。

“如果没有需求，没有问题，就很难做出创新，因为各行各业都有自己的。 Know-How，60% 包括服务业供应链相关工作者使用钉钉在内的低空经济企业上下游，我们听到了很多关于行业需求、解决方案、客户困难和烦恼，这些都是未来几年钉钉不断增长的重要保证。”叶军说。

以低空经济产业为例。在快速发展的同时，低空经济产业也面临着R&D周期急剧压缩、跨区域协调困难、数字人才短缺等问题。

就R&D周期而言，与传统航运行业相比， 10 与年开始的R&D周期相比，eVTOL 为了尽快实现商业化目标，公司迫使R&D不断加快；协作方面，这类企业的R&D、销售等部门遍布全国各地，跨区域协作非常频繁；此外，低空经济是一条新的跑道，行业缺乏可供参考的数字标杆。大多数企业只能“摸石头过河”。

钉钉是所有现代企业的必需品，但市场上缺乏符合低空经济产业特点的数字化转型工具路径。从钉钉的角度来看，以低空行业为代表的新生产力公司有三个显著特点:高知识密度、高R&D协同性和高增长率。

于是，钉钉联合引力波、松应科技、积梦智能、金梦航空四大生态合作伙伴，发布了低空经济产业专属数字化解决方案。

钉钉表示，该方案包括钉钉文件，Teambition 帮助客户在正向和反向项目管理方面创造“液体化”、可以流动，也可以沉淀知识结构，形成R&D项目管理与协同一体化的管理体系，为满足灵活性和高增长的业务形式提供低代码平台。

另外，这个方案也融合在一起 4 家庭生态合作伙伴的优势产品和能力，如重力波在工业设计领域的优势，如R&D和设计过程中各专业部门之间的设计方案沟通和审查，以及供应链合作伙伴之间的产品图纸、模型和BOM 通过数据的沟通和确定，再到与客户之间的方案沟通和谈判， 3D 定制方案，运用高效协同工作流程，帮助企业提高从设计到市场各个环节的业务效率。

再次例如，金梦航空在实施运维保障方面的经验，双方合作无人机，eVTOL 为低空经济领域的其它制造商、运营商提供全套安全运行和维护管理解决方案。该方案包含了几十年来修理飞机的老工程师的经验，同时也对航空维修运行过程中的各种数据数据进行了较为完善的处理。基于这个方案，新手维修师傅可以通过这个方案 AI 能力，简单方便地获取所需的知识和技能，迅速成为行业老师和老专家；维护电子工卡的效率会大大提高。

钉钉 AI，需求场景也逐渐深入

在这次峰会上，钉钉还宣布推出“优选”，面向企业关键场景。 AI “助理”，第一批已经上线的工单助理，Excel 助理，法律助理等 6 大 AI 助手。

之前叶军对钛媒体 App 表示，之后 SaaS 一定会使用 AI 做互动的能力，AI Agent 会成为 SaaS 标准，未来的每一个 SaaS 会自带几个 Agent， Agent 可以帮助 SaaS 以前软件是处理工作流程问题，更好地完成批量工作流和业务流，而不是原来软件处理的核心问题，用 AI Agent 助手的形式可以使流程事件更简单。

而 AI 基于对环境的感知，对过去历史数据的记忆，以及对批量流程的执行，助手的碎片化处理量将成为电子商务、游戏、短视频等渠道的重要外部连接口。这个连接口会变得非常频繁。

照片系 AI 生成

谁越接近交互界面，谁就越有能力影响用户的决策，这对钉钉是有益的。归根结底，钉钉与用户和公司相连。

钉钉 CTO 程操红提到，原来许多软件和 SaaS 解决一些相对成熟的流程或职责问题。比如人、财产、供应、销售、服务的各个领域，都是从企业经营的职责和一些关键流程的角度来设计的。

若从数据密度或企业合作密度的角度来看，软件和 SaaS 大概只有覆盖的场景 10%，而且还要经过大量的个性化配置和一些定制开发，公司投资 AI 的 ROI 不高。

此次钉钉联合生态发布行业 AI 提供深度定制和交付服务的解决方案中心。工业 AI 解决方案中心包括医疗、制造、教育、零售、互联网、金融、交通基础设施、航空等多个行业，为大企业提供行业 knowhow 的 AI 深度定制和交付服务的应用。

比如在零售行业提供店铺运营助理，实时查看产品的日常销售情况，为下一季度提供数据支持；在医疗行业提供医疗助理，随时随地为患者提供专业答案，为医院或机构沉淀医疗知识、医疗流程、专家信息等。

此外，AI PaaS 能力也是钉钉平台的延伸，钉钉升级了许多项目。 AI 提高钉钉的基本能力 AI 助理在公司场景中的准确性和产品体验。增加了可视化排列，通过知识预处理和知识地图能力，大大提高了问答的准确性，加强了整个推理能力。

无论是自身平台能力的提升，钉钉还有很长的路要走，AI Agent 随着价值的深入，或者生态合作伙伴的边界设定，商业模式的逐步澄清，叶军和钉钉要到真正盈利的那一天，才能自信地说:“钉钉开拓了中国。 To B 这是一条新路。"(本文首发于钛媒体 APP，作者 | 张帅，编辑 | 盖虹达）

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com