云悦资本李璐璐：首先是商业成功，以及成功的交易。
从最初几个不知道FA是什么的工程师，到现在已经在大湾区排名第一的FA团队，云悦资本已经成为引领行业投资银行的旗帜，具有稳健的工程团队风格。
云悦资本产业投资特训营现场照片
在国内FA领域，源于工业和服务业的金融企业并不多也不够长，工业投资银行成为出路基本始于2019年，伴随着互联网红利的消散和排名。 在c跑道越来越拥堵之后。云悦资本对产业变革敏感。自2017年成立以来，它一直将自我定位放在产业方面。是当时国内为数不多的以“产业投资银行”为旗帜的财务顾问公司之一，他们的关注度紧紧围绕“是否具有商业价值”的项目，尤其是大湾区成熟的智能制造、高端设备和科技出海。当时大消费、公司服务、TMT跑道都很受欢迎，而云悦资本凭借自己的团队在行业内几十年的观察和积累，选择了不追求出路的项目，致力于与真正具有商业价值的创业公司长跑。截至目前，云悦资本已在科技、新能源、消费与出海、生物医疗、数字经济等领域服务300多家企业，包括中兴、能链集团、恒翼能、疆海科技、小吃鸣、博盛医疗等。深厚的产业背景和独特的工程服务模式，也使得云悦与产业之间的联系日益紧密。因此，我们采访了云悦资本的高级合作伙伴李璐璐，她也是大湾区U35的杰出青年财务顾问。在过去的五年里，她平均每年带领团队服务并交易20-30起案件。
作为云悦资本的重要创始成员之一，乍一看，李璐璐的背景和经历与其他几位创始人有很大不同。但是经过沟通，我们会发现她的工作方式和思维能力与云悦整个创始团队风格是一脉相承的。“云悦平台给我印象最深的有三个特点。” “首先，几个合伙人都是从华为中兴这样的大厂出来的，”李璐璐说。在此之前，我对公司的运营管理有着非常丰富的经验，尤其是领军人物，对行业本身有着独特的见解。我的职业生涯也是从一家工业上市公司开始的，我们都是工程师，我们都用工程思维去思考和解决问题，所以我们在决策上高度重合和默契。第二，云悦创始人具有典型的“湖南人和华为人狼”的双重特征，敢于战斗和拼搏。我是一个典型的客家人，我的特点是勤奋和坚韧。我认为它可以在商业工作中相辅相成，在战略和实施方面都能给客户和企业带来高效的解决方案。第三，云悦的定位是一家工业投资银行，和我之前接触的FA公司有很大的不同。真正做到产业、服务业、回归产业，与我的想法不谋而合。” 从2018年底到2019年，在云悦资本创始人杨伟武的再三邀请下，李璐璐选择离开经纪平台，加入云悦资本。
云悦资本高级合伙人李璐璐
多年来稳居大湾区FA第一，云悦资本拥有独特的经营经验
近年来，一级市场的股权投资发生了显著变化。一方面，经济环境越来越复杂，不确定性也越来越大。宏观经济形势的变化，行业竞争的加剧，控制政策的调整，让投资者在决策时更加谨慎。另一方面，市场对投资方向的要求不断提高。我们不仅关注短期财务收益，还关注公司的长期发展前景、创新能力和产业协同作用。
在如此艰难的融资环境下，作为工业投资银行的代表，云悦资本可以完成许多融资案例，其成功并非偶然。李璐璐告诉36Kr:很多来过我们办公室喝茶的创业团队都会说，我们不像一家金融公司，而是更像一家工业公司。
与其他FA相比，云悦资本更强调自己是原产业投资银行，这与团队丰富的工程背景和独特的产业服务体系密不可分。
怎样理解“原生”？李璐璐表示，首先，云悦的核心团队来自华为、中兴、汇顶、东风汽车等行业，TCL、达安基因等大型工业厂商；二是产业方法论，云悦将华为的经营管理实践与财务顾问服务深度结合，在自身工作流程和服务过程中打造独特的服务SOP。；三是工业实践经验，特别是To B营销和市场端，云悦的核心团队积累了数百个商业交易案例，并在华为、中兴等大厂创造了许多市场奖项和空白领域的突破奖。
“事实上，云悦的发展过程和所有的创业团队一样，经历了早期的犹豫和犹豫，而云悦今天能取得的成就，核心在于始终坚持。‘以客户为中心，以目标为导向’。”李璐璐认为，尽管这句话看起来很简单，但真正做到的FA机构并不多。
首先，云悦真正服务的客户是公司而不是机构，这与很多同行不同。云悦坚持“给钱就是客户，给钱就是高端客户”的理念。因此，在服务过程中，云悦必须坚定不移地为真正的用户和高端客户提供最好的服务，不会为了追求成功的交易而牺牲服务质量，也不会让客户暴露在巨大的交易风险中。其次，云悦是以目标为基础做事，很多企业其实是以资源为基础做事。两者最大的区别在于，当你遇到强大的阻力时，你能否坚持下去，真正做到“赢了就举杯庆祝，输了就拼命救”。
从最初的几个人到现在的几十个团队，云悦一直在用工业语言交流，也在用工业方法论做事。李璐璐用华为部门的名字生动地比较了云悦的战斗方式。——工程化作战方法，即采用工程学的方法解决所有的营销与管理问题。
“华为的部门命名其实很有意思。很多部门以‘工程部’为终点，甚至招待部门也叫‘客户工程部’。；那就是工程思维的代表。通俗地说，就是‘用规则的确定性来应对市场的不确定性’。”李璐璐与36氪分享道。“比如我负责的包销部门，就是按照华为的LTC(线索到付款)流程，提供端到端的服务，将整个融资流程、服务团队、基准点、支撑的IT系统融为一体，将不确定的融资动作变成基于‘工程学’的高度确定性流程节点。”李璐璐说。
初创企业只有具有坚实的商业基础，才能具有资本价值。
云悦资本在判断创业公司升值空间方面提出了自己的核心意见。——首先是成功的商业和成功的交易。
“很多时候，人们渴望促进融资或M&A交易，但他们没有深入考虑企业是否真的具备可持续发展的能力。”李璐璐说。云悦资本在初期也经历了这样的探索阶段，在不断的项目实践和实践经验中逐渐意识到，只有企业完善自己的商业模式，稳定地站在市场上，实现商业成功，交易才是有意义的、可持续的。
在多年的一级市场经验中，作为交易负责人，李璐璐目睹了太多只关注交易实现的例子，而忽略了企业自身的商业逻辑构建。李璐璐说，云悦一直坚持资本价值和商业价值是一脉相承的，两者的最终归宿都是“盈利逻辑”，正因为我们来自行业，所以我们对整个底层逻辑的认识会比别人更深刻。
融资成功，或能在较短的时间内获得合适资金的例子，总结起来主要有以下三个特点：
- 首先是行业窗口期，正好符合当前政策、环境和大技术变革时期；如新能源、出海、AI模型等；
- 二是拥有非常明亮的数据，在融资过程中自身的财务状况和业绩都不错；
- 三是创始人的背景和心态。背景决定了创业的起点，但心态是决定你能否完成这场创业马拉松的关键因素。
假如以上三点正好都满足了，或者至少满足了两点，另外一点也不会太差，都可以在比较理想的状态下融入资金。
对于大多数企业融资过程中最缺乏的因素，李璐璐说:“我认为主要有两点。第一，对未来缺乏战略洞察和规划能力，投资者投资的只是你的未来；第二，业绩的持续增长对很多技术创始团队来说是致命的。对于企业家来说，首先要明白资本是逐利的，创始人的野心和理想只有在财务报表上突出，才能实现升值空间。唯有了解这一投资逻辑背后的底层逻辑，才能真正理解所谓的浅层投资逻辑。”
特别是在目前悲观的市场环境下，公司业绩能否持续增长更为重要。如何判断云悦内部公司的业务是否成功？
李璐璐认为，商业成功有两点。第一，确实得到了头部客户的认可——确认公司发现并解决了客户的真实需求，这是生存的基础；第二，我们真的可以得到足够多的订单——体现企业的核心竞争力和市场份额，这就是发展的价值。在云悦服务的项目中，有两个突出的符合上述特点的例子:
2019年底，云悦接手了一个新能源设备项目。当时新能源赛道还没有火起来。他们正在开始从事头部电池制造商的业务。现金流非常紧张。当时云悦达成交易的时间不到3个月，因为如果不在3个月内关闭，公司可能无法履行头部客户的订单，但履行订单的前提是你必须有足够的储备资金来扩大产能。一般市场化基金看到这种财务状况都不敢轻易下手。云悦接手后，很多熟悉产业链的基金迅速对接，并说服他们一致认为，如果能锁定这么多电池龙头企业，说明企业自身的技术能力绝对是毋庸置疑的，剩下的就是资金问题。正是因为这家公司证明了自己的商业价值，云悦才在3个月内成功完成了几笔产业资本交易。随后，2020年1月，特斯拉在上海的中国工厂正式投产，引爆了新能源汽车产业。这家新能源设备公司度过了最艰难的时期。
另一个案例是云悦在2021年做的一个智能驾驶舱项目。由于订单业绩尚未增加，融资前几个月非常困难。但企业报告后，企业自身数据同比增长3倍。此外，企业自身的团队和产品基本面都很好。当时这个数据出来的时候，过去很多等待的资金开始蜂拥而至。最后，云悦在数据出来的一个月内获得了多个TS。最终选择了几个最适合企业发展的基金方进行交易。
严冬之下，工业投资银行的坚持与应变
在加入云悦资本之前，李璐璐曾在中天国富证券、达安基因、伞友医疗孵化器工作，并具有生物医学工程和新闻传播学的复合背景，使其在技术和资本语言的“翻译”方面具有天然优势。李璐璐对工业领域的创业和投融资有了更深的了解，尤其是在经历了近年来金融市场的严冬之后，从大型投行企业下沉到FA创业团队，并带领一线交易团队。
她认为，在过去，尤其是在以美元基金和社会基金为主导的交易市场，交易的本质是赚取足够的利润，所以只要项目的投资逻辑有道理，有一定的吸引力，就可以完成一笔交易；但现在，由于主导市场的基金特性大多是国有资产背景，交易的本质发生了根本性的变化，可以在保本的前提下，将当地经济发展推向更重要的模式。
所以对于目前的FA来说，整个市场的交易实际上增加了很多环节，也就是原来的“资产” 资金已经演变成当前的“资产” 资金（GP） 吸引落地（LP） 产业协同（LP） ……”。随着参与者数量的增加，整个交易环节的复杂性也在增加。除了考虑GP自身立场的退出路径，如何充分了解不同的投资需求，配合少数行业LP的协同需求，都是FA应该结构化思考的话题。
所以，在做交易的过程中，云悦的想法是——使顾客满意，使交易顺利进行。，在融资最困难的时候，推动多方向前迈进一步。
在沟通过程中，李璐璐分享了几个案例的交易谈判过程，其中印象最深的是“云悦将从双方的角度来解读这一条款现阶段的价值和合理性，而不是从简单的法律层面来分析对错”。“去年，我们在投资协议谈判阶段有一个项目。很多方面都有律师，核心条款一直无法达成协议。后来，我们从下午4点开始参加。:一直谈判到晚上111:00才下了谈判桌，也达到了多方的满意和期待。”李璐璐提到。
云悦的服务体系除了把自己定位为“原生产业投资银行”，从行业的角度进行投融资外，还是“战略顾问 营销顾问 财务顾问”组合。李璐璐告诉36Kr，为了实现“商业成功”的公司陪同顾问，除了融资之外，更重要的是支持他们未来的战略和营销。
从大量的案例数据库可以看出，很多初始项目只有极少数能跑到最后。归根结底，主要原因是初始项目很难被证伪。但是，一旦融资开始，如果公司业绩没有增长，或者增长没有体现出来，公司很难在这种环境下继续筹集资金，甚至很难与过去相应的估值水平相匹配。这恰恰是科技企业最难克服的障碍，因为大多数科技企业，尤其是“硬卡替”公司的创始团队，特别擅长商品的创新和技术的突破，但在营销和战略方向上，或多或少都会比较困难，这在我们过去接触和服务的数百个案例中得到了证实。
云悦的创始团队成员过去在世界500强公司和国内大公司拥有20多年的大客户销售经验和全国乃至全球营销经验。这种能力可以与上述创业公司形成强烈的互补性，为他们的成长提供帮助。针对这种情况，云悦专门成立了咨询子公司，致力于“业绩提升”咨询，帮助企业在市场端取得突破，业绩增长。这将与FA板块服务的企业形成“一体两翼”。
李璐璐说，市场越困难，这个想法就越重要。在寒冷的冬天，企业面临资金短缺、市场需求萎缩等问题。如果他们只追求成功的交易，急于获得资金，忽视自己的商业问题，只会让公司陷入更深的困境。
正是这种动荡的市场环境，国内初创企业需要真正了解市场和行业的FA来引导他们。36Kr了解到，云悦过去提出“科技” 消费者，并且创造性地在六个关键字“工业、市场、供应、需求、技术、消费”之间建立了逻辑：
- 市场是需求的集合，产业是供给的集合。比如喜欢购买电动智能汽车的群体，形成了电动智能汽车市场(即“需求集合”)，而围绕电动智能汽车的一系列产业链拆解:电池、材料、零部件、智能等。，形成了一个行业(即“供应集合”)。
- 从最本质的经济供需曲线来看:消费代表需求方，科技代表供给方。比如研究上述人群的消费行为就是研究消费。如果我们能看到这些人的消费行为发生了趋势性的变化，我们就更容易发现产业链上的各种变化和投资机会。
近年来，云悦对过去的关注更加全面，李璐璐分享了三点，首先，我们近年来一直在“消费” 在科学技术的基础上增加“全球化”——从更大更宏观的角度看供求关系。而且，无论是从全球经济形势还是我们自身的技术发展实力来看，企业出海都是必然趋势，“走出去”都是必然的路径。
其次，地缘政治风险和中美博弈的影响，需要我们走向更前端、更高端的产业链。这里有几点值得关注，比如供应链安全、国内替代、成本降低。一般来说，我们不仅要考虑成本，还要考虑你的产业链是否足够坚韧。
第三，我们关注人口的变化，生育率的下降，老龄化的加速，消费口味的转移等。，这也会带来很多新的投资机会，比如享受自己的经济、宠物经济、健康经济和下沉市场的机会。
交流结束后，云悦资本“商业成功第一，交易成功”的理念得到了充分的展现。在一级市场的浪潮中，这一理念的意义和价值就像一盏明灯，为云悦资本指引了方向，为众多企业和投资者提供了全新的思维模式和合作路径。
本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。
免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com