1998年，嘉兴女孩接手“空壳厂”，两年营收突破1亿元，成为第一品类。
文｜王卓霖
2023年1月16日一大早，黄渝湘突然接到爸爸打来的这个“生命危险”电话，“赶紧回来，家里的工厂出事了！”
黄渝湘出生于1998年。她的家乡在浙江嘉兴桐乡。她的父亲在当地经营一家羊绒外套厂，但毕业后她选择在深圳的一家互联网厂商工作。两地间隔1300多公里。挂了爸爸的电话后，她当天向公司提交了辞职，当晚12点回到工厂，被眼前的一幕惊呆了。——
本来热闹的工厂空无一人，总经理带走了核心销售人员，带走了所有的营运资金和客户信息，空荡荡的仓库里只剩下几件成品外套。“几千万的销量几乎一夜之间归零，简直就是一家皮包公司。”
现在间隔不到两年，回想起这段经历，黄渝湘平静了很多。日前，在1688年超级工厂决赛的舞台上，黄渝湘穿着自己的羊绒大衣，自信地分享着“第二代工厂”的接班经历，以及她利用电子商务经验进行交易和运营，帮助工厂拓展渠道，恢复活力，成为“超级工厂”的经历。
据她介绍，工厂制造的羊绒外套(全称“桐乡何英服装有限公司”)目前在1688年羊绒外套品类中排名第一，年销售额超过1亿元。虽然行业内部卷度比较严重，“但由于产品实力和品牌实力都有所提升，知名度也有所提升，预计今年的收入还会增加”。
黄渝湘
目前，越来越多的“第二代工厂”开始了接班方式，利用电子商务开始了新的销售局面。《天下网商》也做了很多报道。在成长的过程中，他们见证了“工厂一代”夜以继日在车间的辛勤工作，见证了互联网电子商务创造的销售奇迹。
“我们出生在互联网时代。做电子商务是我这一代人生来就会做的事情。很容易掌握流量密码，更快更清晰地了解同龄人的想法。如果你把这些应用到中国传统工厂，它将成为一把(破碎的)锋利的刀刃。”黄渝湘说。
临危接手工厂
工厂是黄渝湘父亲20多年前创办的，主要生产羊绒衫和羊绒外套。凭借多年的生产经营，节省了大量的客户和稳定的订单，设备产能逐步扩大，年销售额可达8000万元。
爸爸知道创业很辛苦，守护车间、跑客户、赶订单等各个阶段都需要很大的精力。他不想让女儿走同样的路，所以他没有强迫她接手。他招募并培养了总经理，并准备将来将工厂交给职业经理人。
2020年，互联网电子商务行业发展势头强劲，直播电子商务也呈现出爆发式趋势。大学毕业后，黄渝湘毫不犹豫地加入了互联网行业，在JD.COM、Shopee虾皮等电商平台担任采销主管4年，积累了平台规则、供应链管理、市场分析等方面的经验。
黄渝湘被父亲召回急电后，站在空荡荡的工厂前，“真是冷酷无情”。
幸运的是，他们从仓库出货了价值500万元的库存。“当务之急是销售库存。只有有了周转资金，我们才能购买原材料，煽动新一年的商业板块。”
黄渝湘首先想到了直播卖货。当时临近春节，她干脆在仓库里搭了一个直播间，和另外两个朋友轮流分工。从除夕开始，她每天晚上6:00到12:00直播，第二天白天理货发货。春节假期，直播间流量也不错，每天有近200人在线。因为是现货库存，发货效率很高，所以这个数字可以快速增加，积累口碑。
随着零零总订单的加入，她迅速将近200万现金周转出去。
接下来是购买辅助材料，寻找客户。“总经理离开后，自立门户，成为我们的竞争对手，把我们踢出了所有辅助材料合作伙伴和客户的群体。” 对于这个线下生产销售系统，黄渝湘非常无奈，“我几乎是零经验的新手”。
为了让工厂尽快运营，她一方面紧急招聘销售人员，开发订单，另一方面带着样品去服装公司寻求合作。跑在一线的那段时间，她深深体会到了爸爸的难处:有时候双方可以一拍即合，有时候会被“侮辱”甚至赶走，有时候还可以重建自己的感情挽回老客户...
现在工厂已顺利运转起来
据黄渝湘介绍，近两年来，工厂收到了许多不同于以往的用户，甚至还有潮牌来下订单。新团队开发了80%的客户。
“有时候我去逛街，发现一楼到二楼的一些女装品牌都是我们的客户，上面挂着我们代工的外套。目前工厂代工部分收入占30%。”
重构人货场
盘货时，黄渝湘发现工厂前制作的羊绒衫或羊绒外套款式陈旧，品类单一。这种托盘只能满足40-50岁女性客户的需求，限制了消费群体，工厂只生产单一的冬季商品，不能充分利用产能。
正式接手工厂后，她首先将品类扩大到四个品类，除了外套和毛衣，她还做裤子和裙子，以释放春夏产能，覆盖夏季销售时间。
在风格设计上，黄渝湘选择两条腿走路。为品牌代工设计的产品会选择简约大气的风格，加入一些奢华元素等。自己产销的产品设计会趋于年轻化，会与韩国设计师团队合作，更加韩国时尚。
在工厂做线下之前，只有B端客户。黄渝湘规划好货盘后，充分发挥经验优势，开拓线上销售渠道。同时，客户群体也从B端转变为B端。 C端组合。
"在1688开店这件事上，我爸一直想做，小二也找了我们三四年，但是从来没有人这么做过。" 刚刚接手工厂的黄渝湘，很快在小二的帮助下开了一家超级工厂。
黄渝湘表示:“我们1688的零售价是最低批发价。羊绒大衣仍然是我们最重要的商品，占80%。单价在2800元-3000元之间，在行业内已经很便宜了，回购率可以达到50%。目前客户稳定。“只要我们打好商品和售后基础，每年的营业额都会比前一年多。”
另外，工厂还在抖音、小红书等平台上开辟了营销渠道。“开拓C端渠道，一方面有助于我们及时掌握市场对产品的反馈，帮助产品实现年轻化。我们C端客户的年龄已经降到了25岁到40岁，甚至还有大学生；另一方面，直播电商渠道可以帮助我们快速提取资金，让我们不再害怕备货。在与B端谈判时，我们可以有更灵活的合作方式，提高合作成功的概率。”
黄渝湘与同事讨论布料
一步一步地完成“计划清单”
羊绒产量很少，被国际市场称为“软黄金”。羊绒来自山羊，是一层生长在皮肤根部的细绒毛。每只山羊一年只能生产几十克羊绒，所以羊绒的保暖性和价格都比羊毛高很多。
根据中研普华产业院的报告，2024年全球羊绒服装市场规模为24.6亿美元(约175亿人民币)，预计2024-2029年复合年增长率将达到6.2%。
作为世界上最大的羊绒生产和销售国，中国大量的羊绒产品出口到国际市场，尤其是欧美等发达国家。跑道龙头企业包括鄂尔多斯、新澳股权、江苏阳光等。其中，鄂尔多斯制造的羊绒产品占全球市场的30%。
目前，羊绒衫或羊绒外套不再仅仅是长辈们流行的御寒单品。在社交平台上，KOC对羊绒面料进行了大量的科普，提高了年轻消费者对面料的认知，也给从事羊绒产品的商家和工厂带来了好处。
明年，黄渝湘计划到内蒙古阿拉善采购羊绒，进一步掌握品控。
今年的服装跑道竞争更加激烈。消费市场的变化，平台服务规则的叠加，改变了客户的网购习惯，提高了平均退货率。
“我们属于高客户订单，直播电商渠道的退货率有时可以达到90%。这是市场现状，我们无法阻止，只能越来越谨慎。”但是工厂的质量和知名度已经打出来了，“销量还是会增加的”。
黄渝湘在一家互联网公司工作时，曾兼职做“生活博主”，分享一些职场生存技能，还制作了播放量超过500万的视频，在打造个人IP和爆款视频方面颇有经验。接下来，工厂顺利运行后，她计划成为一个经理账户，以吸引目标消费群体，为工厂补充内容运营。
在她的计划清单中，还有拓展新工厂、建立自己的营销渠道、拓展海外市场、建立自己的品牌等等，等待她一步一步完成。
如今，父女俩每天都会斗嘴，玩工厂的运营策略，但双方对此有共识:如果工厂没有发生意外，“工厂二代”将接手，他们可能无法走出这条“微笑曲线”。
本文来自微信公众号“天下网商”（ID：txws_txws），作者：天下网商，36氪经授权发布。
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