骄傲的“女大佬”带货，白牌男装春天？

最近几个月，直播行业一直很热闹。在头部主播不断倒塌的同时，一位粉丝只有腰的“澳门Coco姐姐”凭借女老板的风格创造了极高的销售业绩，甚至她的风格也被全网效仿。

“澳门Coco姐姐”自称是很多明星的时尚设计师，穿着奢侈品牌，举止展现了澳门女性的奢华。但是，如果只卖69件t恤，播出三个小时，营业额很容易超过600万。

(图片来自抖音)

只卖男装，月销售额能达到3000万的直播间在抖音可谓凤毛麟角。而且“澳门Coco姐姐”的月销售额可以达到7500万，可谓成功把握抖音中的中年男性。

深入挖掘背后的关系，我们发现“澳门Coco姐姐”和另一位最近入选男装带货榜的“女大哥”主播“四姐姐”来自同一家公司，他们带货的男装大多是公司生产的。

自产自销，“女大佬”主播能否凭借极强的表演力和信念感，让白牌男装迎来春天？

01 女性风格，新的流量密码

土豪貂皮大衣，精致的烟熏妆，主播口头上说“拿50万出来玩”。一群男保镖站在主播身后，包括外国人，他们身后的直播间极具奢华感。

“澳门Coco姐姐”卖货，首先建立了一个非常牛逼的场景，留住了刷直播的观众。根据飞瓜的数据，“澳门Coco姐姐”直播间的观众停留在30%到40%之间。

深夜两点，网上人数2万。刚进入“澳门Coco姐姐”直播间，很多人觉得“上帝在说话”，甚至不知道这些人在做什么。

在发现这是一个带货的直播间之后，在这里卖货就像一部情景喜剧。

看见Coco姐姐半天也没有拿出一件商品，突然间助手递了一个漂亮的包装盒，里面是一件豪华的衣服，上面有米兰时装周。

剧情发展到这里，很多人肯定觉得自己没钱买，但是剧情马上就翻了，这件衣服只卖69元。

最后，直播只喊了500件。直播间的观众发现这件衣服已经卖了5000件了，怕抢不到订单。直播3小时后，直播间销量突破600万。

(图片来自抖音)

那么多人下订单，女大佬直播间的“白菜”价格“奢侈品”衣服都卖给谁了？

飞瓜数据显示，在澳门Coco姐姐直播间，男性观众比例高达71.47%；年龄在31至40岁之间，占47.34%。；广东、浙江、江苏地区集中，占比30.34%；以资深中产阶级为主，占25.51%，商品价格偏好在50-100元之间。

与澳门女大佬形成对比，另一位最近火起来的带货女大佬“豪情四姐”走的是内敛的“中式老钱”风格。

我看到她在直播中穿着宽松的丝绸连衣裙，脖子上挂着玉牌，手里拿着手镯，给人一种低调奢华的感觉。她的口头语是“不信四姐就别抢”，也充分体现了一个淡定从容的大人物。在过去的三个月里，四姐妹的骄傲也在抖音男装的十大榜单中。

男性观众在四姐直播间的占比也达到了72.12%。；年龄也集中在31-40岁，占43.37%。；该地区集中在广东、江苏、山东，占比25.68%；人口特征主要是小城镇中老年人，占22.86%，商品价格偏好同样在50-100元之间。

分析为什么这两个卖男装的“女大佬”卖得好？

首先，热情奔放、低调奢华的“女老板”迎合了男性对成功、财富、地位的内在情感需求，让男性爱看爱参与。

其次，这两个直播间卖的东西都不贵，男人的决策成本极低。他们只需要以完全可以承受的价格获得“女老板”强烈推荐的产品，从而获得强烈的满足感和成就感，所以他们愿意下单和购买。

对商品来说，是否真的是主播口中的奢侈品遗珠，69元的价格，大多数男性消费者只会一笑而过，从不纠结。

02 卖白牌，赚了不少钱。

卖白色男装，月销量7500万。澳门Coco姐姐为什么能赚钱？据电商从业者分析，澳门Coco姐姐的销售方式其实隐藏着一个巨大的谜团。

观众在直播间下单后发现，“澳门Coco姐姐”直播间的所有商品都是预购的，每个产品的销量至少有三五千件。

由于服装退货率高，预购15天。前14天，即使按照5000件衣服的一半退货准备，商家也完全有时间生产剩下的2500件衣服，最后一天就传出去了。这样做既不违法，也大大降低了备货成本。

据此人士透露，大部分开始直播卖衣服的老板都不赚钱，就是在备货上花了太多钱，而澳门Coco姐姐则直接巧妙地规避了这种风险。

第二，还有很多人对Coco姐姐的现场演讲进行了分析，发现也很巧妙。

“广州太古里，上海SKP”直播、“北京SKP”，Coco姐姐将带货品牌在线下哪个专柜卖得清清楚楚，甚至可以准确到商场第一，细节讲解也经得起推敲。

用百度搜索页面证明“每年参加巴黎时装周的百年德国品牌”。即使客户觉得离谱，他们也愿意相信Coco姐姐真的是凭借主播快速溢出屏幕的信念卖的大牌。

同时，直播间的助播氛围组也很到位，给大家的产品就是认可好产品的感觉，自然让观众建立起信任，夸张的表演也增强了直播间的滞留。

我们来分析一下Coco姐姐直播间的产品。其实Coco姐姐直播间和豪情四姐直播间的很多产品是完全一样的，包括18.8元的男士“金腰带”内衣和BB(BRAELF或BRAELF)，这些都是奢侈品行业比喻巴黎家族的。Billy Brown）短袖。

深入挖掘他们的背景，发现自媒体“品牌联盟”之前透露，澳门COCO姐姐和豪情四姐都是广州知名直播电商“时代品牌”旗下的电商主播。抖音中另一位“老大哥”风格主播的“澳门王子”也是其企业的主播。

(图片来自抖音)

此外，Coco姐姐喜欢卖GUCCI和COACH这样的品牌GUCHOIS，豪情四姐喜欢卖FENDI这样的品牌FEMDH。天空调查显示，纪元品牌文化有限公司申请注册BB”“FEMDH”等待商标，其备案网站上出现了“femdh.com.cn”“billybrown.com.cn”的身影。

换句话说，这两位女老板在直播间卖几十块钱的白色男装作为“奢侈品”，大部分都是自己公司做的，相当于“自产自销”。

这种产销方式，并非重建“人、货、场”。

03 只是卖便宜货，有塌房的危险吗？

在Coco姐姐和豪情四姐之前，卖158元“总统专属裤”的“高端姐姐”在抖音直播中卖男装。成功的秘诀在于把握男人对高端和品味的渴望，用有品味有实力的女老板来设计和销售便宜的东西，给男人强烈的心理满足感。

在Coco姐姐和豪情四姐的“女老板”带货走红之前，颤音里的一波热潮是郑香香的“边卖边扔”风。值得一提的是，前后都是高档直播间装修，但只卖特价商品。

当时在郑香香的直播间，一个产品3秒钟就过去了，但是没有，观众喜欢买八块十块的衣服。相反，一场直播创造了7500万的销售额。

郑香香的受欢迎程度在于她在直播间的高端感，与10件低价物品形成鲜明对比，成为吸引观众停留的“钩子”。专注于低价产品，目标下沉人群，成功处理了平台联盟的供应和待清仓的尾货。

但是现在，郑香香已经成为过去的云烟，“女大佬”的直播还能火多久？

回答这一问题，也是看“女大佬”卖出的商品的真实质量。

到目前为止，Coco姐姐广为人知的直播BUG已经卖出了1.9美元的牙膏，假设是屈臣氏线下的同款。结果被打脸，屈臣氏根本查不到这个产品。

澳门Coco姐巧妙地使用了“澳门”这个标签，试图唤起男性观众对高档、奢华的联想。

但实际上，其销售的商品大多来自深圳、广州等地的个体户，甚至有些品牌商标还没有注册。这种刻意营造的区域光晕，无疑进一步强化了产品的“伪奢华”特性。

Coco姐姐自称是澳门女人，经常让直播间的兄弟感受到澳门女人花大价钱的英雄气概。然而，网友们发现，她和她的团队在广东期待已久。

(图片来自抖音)

至于产品质量，有消费者反映购买的服装质量差，存在线头多、面料薄、做工粗糙等问题。这与Coco姐姐在直播间推广的“高质量”严重不符，甚至有些消费者收到的商品在颜色、款式、尺寸上与直播间展示的样品有明显差异。

如果黑粉和差评越来越多，Coco姐妹直播间的观众口碑和信任度无疑会直线下降，这是澳门女老板和观众“勾肩搭背”、“信息差”无法建立的。

据一些电商行业人士透露，在澳门建一个Coco姐姐的直播间大约需要50万元，而保守估计卖白色男装、10个背包、5元内衣至少是一个年净利润的“小目标”。

打开颤音和视频号，最近很多直播间都在模仿澳门Coco姐姐。甚至她自己也发了一个视频回应，被效仿。女老板卖白色男装。这种风格真的值得肯定。

但是花儿没有百日红，Coco姐妹也不是没有竞争对手。

把握情感体验升级消费降级的流量密码。目前抖音的白色男装跑道为观众提供了不同情感体验的直播间，包括但不限于“澳门赌场”、“中国私人董事会”、“体制内晚餐”等。

Coco姐妹要想一直走红，恐怕还是要回归直播带货的商业本质，是否能找到更好的商品，是否能提供更有竞争力的价格。

不然，Coco姐妹很快就会成为下一个被流量遗忘的郑香香。

本文来自微信微信官方账号“氢消费”，作者：阿森，编辑：杨勇，36氪经授权发布。

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