假如中国能有几百个胖东来。

来源/秦朔朋友圈

作者/秦朔

市场太卷了。做生意太难了。做企业家太累了。

这是我经常听到的。

增加杠杆提升产量，这就是卷产能；过剩后，促销再促销，这就是卷价；996、07，加强考核，强制淘汰，这是员工；账期一拖再拖，现金结算改为承兑汇票，这是供应商；用各种套路让客户觉得自己占了便宜，但实际上却掉进了坑里，这就是营销。

最终，每个人都非常沮丧，不舒服，老板也不高兴。

我们，是否只有内卷、下卷这条路可走？

01

意识之前和意识之后

以下是一位从小贩开始，经历了坎坷和彻底理解的企业家对中国商界的观察。——

"我们只是在做生意，没有享受做生意的乐趣。"

他说：“我们的主导方向是做大，认为做大是最正确的。但是为了做大，恶性竞争，资源重叠，造成了很大的浪费和内卷。

“现在社会尊重‘工作就是幸福，工作就是更好的生活’。如果每个人都四五点起床，晚上十点十一点睡觉，生活是什么？”

“我们大多数公司都是不健康的公司。员工收入太低，流失率太高，团队不稳定，老板整天累。当公司不健康时，可能会在消防、税收、公关等各个方面造成安全隐患。”

“大多数企业的情况是，他们活得像机器一样，而不是活出人们应该有的状态，只是为了钱、面子、责任和荣誉。为了得到这些，工作和生活的节奏太快了。”

“因为老板在公司工作，所以很累，所以很担心，他来到了毁了自己身体，没有享受生活的地步。钱在我手里过了一段时间，辛苦了一段时间，终于负债累累。”

“很多企业上不去，下不去。很多老板，想活就活不下去，想死就活不下去。我活不下去，因为我欠了很多债，不得不面对法律纠纷。如果你不能死，你还有家人，涉及的东西太多了。”

……

说这话的人叫于东来，他创办的公司叫胖东来，被称为“中国实体零售的天花板”。

2023年，胖东来在河南许昌、新乡13家门店，实现销售收入107亿元，许昌70多亿元，新乡30多亿元。放眼商界，它的规模不算太大，但是它的口碑很好，就像世界一流的文理学院和藤校一样，不是靠学生数量，而是靠质量。在零售行业，永辉超市的收入是胖东来的七八倍，但我很佩服它的业务水平，正在请它帮我改变。

他自己也有过于东来提到的所有商业问题。他于1995年创业，一开始是“随大流”，交了惨痛的学费。只是早点醒来，完全意识到。在过去的20年里，他在内部实践和外部推广的想法是——

“做企业不就是让人快乐，让自己快乐，让家人快乐，让管理团队快乐，让员工快乐。这不就是目标吗？”

“我们的企业应该做出强大的品质，而不是强大的规模，大的，小的，高质量的，关闭的，回到健康的起点。”

"公司的健康状况，就是员工的工资收入可以达到一个相对公平的水平，然后公司还有4%到5%的净利润."

“做生意，你要做的一定是善良的。善良，你会无愧于心，让自己平静平静。一是善良；第二，有质量，有质量；第三，量力而行。”

"什么是老板最大的善良？就是让你的团队，因为和你在一起，充满了美好和希望。"

员工要合理承担责任，不要过分承受压力。

薪水决定了企业的生存，文化决定了企业的质量。

在充满商业意识的情况下，胖东走出了另一条路——扬善之路，拉伸之路，用爱化卷，心善之路宽阔。

02

幸福感最强

很多胖东来员工都会发自内心地说：我们企业不是最大的，但是幸福感很强。

他们这么说是有原因的。目前，来自胖东的所有门店的员工，包括清洁工，月薪最低为7000元(税后)，而许昌的商品房价格在每平方米6000元以上。新冠肺炎疫情导致关店时，基层员工在家休息，生活工资3000元。

胖东来员工每天工作6-7个小时。一线员工每周休息一次，一年的假期约为90天。负责一定职责的管理者每年有近150天的休息日(52周*2 带薪年假40天 春节5天)。每个商店都有10%的面积作为员工之家，包括运动区、休闲娱乐区、儿童服务区、书店等。

以许昌时代广场店为例。员工之家约6000平方米，图书区与诚品书店合作。有5万多本书。灯光、氛围、桌子和长椅都是由诚品书店设计的。

对于管理层来说，胖东来给他们配车，让他们多出去感受大自然的美好，去新疆、西藏、青海。接下来，我计划安排他们去欧洲，看看世界是什么样的。

于东说:“我认为人们应该有一个健康的生活方式，活出人性的光芒。健康的生活方式充满自由，轻松，热情，喜欢。孩子、感情、家庭、工作、父母、朋友等我们生活的方方面面都应该是幸福的。”

胖东来在《文化概念手册》中写道:“公司最大的价值是努力让更多的人了解先进的生活理念，了解自由和爱的信念，了解善恶的价值观，培养健全的人格，实现员工阳光、自信、个性和幸福的生活”。

概念不是口号，而是知行合一的生活和工作方式。胖东来的生活标准涉及健康、安全、情感、家庭、财务管理、家庭、休假七个方面，非常具体。如果你管理你的财务，你应该根据你的能力、价值和收获的物质状况有计划地控制你的收入。你不应该野心勃勃，不应该和别人比较。

于东说:“你不能在胖东来随便借钱。如果你借了一个月以上的工资，只要你发现直接开除，你就会因为借钱混乱而不开心。如果真的有困难，就问公司。”

很难想像，20多年前，中国大陆城市许昌一家零售企业的老板就开始以瑞士人的生活为标杆。"瑞士人一年有180天的假期，做任何产品都是自己喜欢的，就像对待上帝一样，你觉得他会敷衍吗？所以很小的瑞士为人们提供了太多的技术。本来我们没有休假，一步一步来，有了周二的闭门，让人休息，让设备休息，让场所休息。从2012年开始，春节也有5天的假期。从最初的10天到20天、30天甚至40天的年假。尽管我们赚的钱少了，但是我们放松了。20多年前，我非常相信我能做瑞士人能做的事情。20多年过去了，虽然胖东来没有达到瑞士的环境和状态，但至少有所改善。”

今天商界流行的方法论，基本上就是教人如何竞争，降低成本，提高效率，做大做强。这种内卷方式效率为王。胖东来用实践证明了另一种方法论，那就是老板尊重、信任、认可、鼓励、帮助员工，用一颗让自己快乐轻松的心，成就团队。整个企业以追求幸福为目的，做一个健康的公司，让员工愿意去做，管理层愿意去做。他们用心对待工作，用好的方法和科学的方法做好产品，让客户信任。它是仁者爱人扬善的一种方式。

在内卷模式下，公司总觉得员工不够努力，有困难就裁员减薪。在扬善模式下，胖东来认为每个人都很有创造力，可以在平凡的岗位上创造非凡的价值。企业首先向管理层和员工提高价格，增加公平性，使每个人都感到尊重、尊严和领先于当地同行。

在内卷模式下，公司总是给员工施加压力。在扬善模式下，不是盲目加压，而是缓压。胖东来给大家发更多的钱，但不会增加更多的工作时间。对于效益不好的店铺，总部会给他们一个成长期和调查期。

在此期间，总部暂时不提折扣费，不计财务费用，将这两笔钱加入到团队收入中，使其与经营良好的店铺的员工收入基本持平。

肥东来茶叶超市销售火爆，员工工作压力很大，马上缩短营业时间，现在是上午11点到下午4点。

胖东来调整永辉超市后，生意很好。然而，于东来说:“员工不应该被视为工具，他们不应该为了表现而下班。我设定了一个目标，卖够100万就关门，哪怕一天能卖近200万。”

03

学习先进，走正道，把握细节

胖东来这样对待员工，他们没有理由不用心做好本质工作。具体怎么做？实际上也不复杂。

首先是学习先进。20多年前，我开始学习乐福上海古北店，邀请他们的人做产品咨询。近年来，学习山姆店，学习市民，学习奥乐齐，制定标准流程，帮助员工做好工作。

二是走正道。淘汰三四线品牌的劣质品牌商品，回归一线商品品牌和特色商品；增强零供关系，取消所有后台费用；商品价格透明，毛利率合理。正常情况下，一般不超过20%。不要牟取暴利或促销，让客户养成理性消费的习惯，尊重商品价值；完善售后服务，让客户安心购物。如果他们不满意，他们就没有理由退货。等等。

第三是关注细节。站在客户的立场，从细节管理、客户意见、投诉(设立“投诉奖”)入手，真诚为客户创造价值。在这方面，胖东来并不逊色于国际零售超市，网上也有大量客户和访客拍摄的短视频介绍。

银川一家烧烤店有六位经理来胖东学习。他们印象最深的是问拖地的清洁姐姐。她停止了工作，一遍又一遍地讲得很清楚，而不是用手指随便说话。你真的明白了，她就走了。另外，商场每天招待这么多人，很干净，路上用纸巾擦也没有污垢。地下车库，大型洗衣机一直在洗，车轮印和脚印基本看不到。

这里有一个关键问题。胖东来给员工涨价。钱从哪里来？从长远来看，当然是从做好店铺和繁荣的好处中产生的。但一开始，当店铺还在亏损的时候，其实要靠股东转让自己的利益，就是股东少拿，员工多得分。

一九九九年，胖东来年底清算收入约1700万元，于东来直接将1000万元分配给员工。他一直认为，利润的一半给股东，一半给员工。事实上，现在胖东来每年95%的收入都被分配给员工。这个很难复制。因为东来把企业当成学校，当成样本，所以他不追求规模扩张和股东利润最大化，而是追求文化认可和导出的影响力，帮助更多的企业做好。

04

胖东来怎样做零售？

8月5日上午，我去了河南省许昌市胖东来时代广场店和天使城店参观交流。我没有看到于东来，他带领团队去了甘肃。很多老板只会赚钱，他也会花钱。

2009年开业的时代广场店，建筑面积68,000平方米，营业面积52,000平方米，员工2100人，去年销售额24亿元。2023年1月开业的天使城店，去年销售额超过十亿，因为排队的人很多，外面用铁栅栏围了差不多600米长。

根据店内车辆分析，许昌以外来天使店的车辆占78%左右，周六周日占85%以上。从某种意义上说，胖东来有景点效应。因为人流量大，尤其是节假日，流量往往受到限制。胖东来的保安和保洁都是正式员工，不是劳务派遣。这个部门叫“物流”而不是“物业”。

胖东来也有研究效果。我可以时不时在店里看到一个拿着小旗的外国学习小组，据说一天有十几个甚至几十个小组。陪同的朋友说，前几天在酒店大厅看到四个小组，都是来学胖东来的。

我看的两家店，包括超市、珠宝、电影、电子游戏、餐饮、电器、百货等。有很多自主品牌和线上名人产品，比如胖东来大月饼，每人最多买6个。

胖东自营茶叶超市。主要产品为毛尖。生意特别火爆。第一，质量好，信用高；第二，价格透明，有顾客说：“我在别的地方买2000元的茶，费用大概只有200元。胖东来的购买价格和售价都是标注的，我知道它的毛利只有两三百元。"金银珠宝的情况和茶差不多，也特别火爆，门上挂着一块“理性消费更快乐”的牌匾。

胖东来的产品让人感到安心，因为所有与产品相关的情况都会在5月10日告诉你。比如水果，告诉你含糖量、产地、一年四季日照时间、降雨量等等。切片水果4小时后打八折，6小时后打六折，8小时后下架报损。

所有蔬菜都在自己的检验机构进行检验，检验报告公示。熟食当天卖完，不会隔夜卖。年轻人买食材怎么做？名片大小的时令食谱放在那里。生鲜区有厨房，买海鲜后可以直接加工。

胖东来的服务，想人想，简单有效。

便利性服务包括：自助存包柜，寄存宠物，母婴室，饮用水，免费充电，送货上门(在一定区域内)、轮椅，婴儿车等。

购物篮&购物车服务，非常细分：便携式购物篮(容量：25升)、婴儿推车(10个月-2岁)、儿童购物车(3-8岁)、老年人购物车，两层购物车，新号购物车(115升)、大型购物车(150升)。

看电影:如果对看过的电影不满意，可以在电影结束后20分钟内到售票点办理退票五折服务(因为另外50%要上交电影院)。

电子竞技:尽量不要让孩子感到沮丧。比如抓娃娃的机器，有些孩子抓不到，可以举起“我要摆娃娃”的牌子。工作人员过来，打开门，把娃娃放在最合适的地方，让你抓到。

电器：如果你吃了火锅，衣服上有味道，可以去卖洗衣机的店干洗一下。电话可以随时来贴膜，不需要钱。

冷藏：每一家超市的进出口都配有一台冰箱，里面有冰块，顾客购买商品后，有些需要冷藏，可以放入冰块。没有钱。

电视台大屏幕：除了新闻联播、奥运会、文艺节目、企业文化外，不播放广告。

特别值得一提的是对供应链的态度。与同行相比，胖东来销售的商品价格低，价格质量高。不难理解。它有规模，与一些同行联合采购，对供应链有一定的话语权。但它从不榨取供应商，而是保持合理的利润，让供应商有健康发展的可能。

“如果100万元的订单是一个价格，当增加到500万元和1000万元时，胖东来可能不会降低价格，有些地方可能会适度提高价格，因为供应商在提高效率的过程中也需要人力物力，既要保证商品质量，又要保证充足的数量。如果供应商一直被榨取，很有可能数量很大，但质量无法保证。”

05

胖东来怎样做调改？

近两年来，于东来担任联商东来商业研究院首席导师，对外进行文化和管理输出。研究所启动种子班，12家区域零售企业成为第一批学生。于东来走遍了12家企业，组织了33次商业交流会议，并对部分学生企业进行了调整。

江西省上饶市嘉百乐超市有6家门店，2023年6月底，胖东来组织了一个团队，开始从主力店“万力店”进行调整。胖东来还借调了3000万元，11家种子公司也驻场支持。

此次调整，采取了下列措施：

1、提高员工工资：原来员工工资基本上每月3000元左右，调整到4000元，生鲜员工和收银员调整到4400元，上涨30%；主管调整到8000元，上涨100%。；经理调整到20000元，上涨70%。员工数量增加，工资增加，工作时间减少。

2、调整店铺布局:原店铺设计是强制动线，客户只能通过完整的流程支付到出口。新店的设计以客户为中心，进出口都设置了收银台。各种广告贴纸全部去掉，通道拓宽，新店变得透明、明亮、整洁。

3、提高产品质量:原店有2万个SKU产品。为了获得入场费和高毛利，引进了大量三四线劣质产品。这一次，7000个单品被下架，优质品牌产品和胖东来的烘焙、果汁等爆款产品按照胖东来的产品标准再次引入。

此外，还采取了提高生鲜能力、挽回客户信任、调整营业时间等措施。过去嘉百乐门店的运营时间是8:00到22:00，现在调整到9:00到21:00，个别门店调整到9:30到21:30。

嘉百乐整体也进行了调整，如聚焦中心、关闭区域外门店、暂停新店项目等。，全面调整优化财务、采购、运营、安全、人员等方面，系统降低风险，提高运营能力。总之，就是先做好，不要忙于扩张。

经过一个月的调整，“万力店”客流日均达到5000人，工作日销售额为4000人。～周末超过50万元的45万元，比调整前翻了一番多。

2024年，胖东来开始改变永辉超市。郑州新万广场第一家门店关闭门店19天，正式恢复营业后，20分钟内开始限流。改革第一天销售额达到188万元，客流量达到12926人，是改革前日均销售额的13.9倍。

就商品结构而言，下架单品数量为10841个，下架比例为81.3%；重新规划了12581个单品，增加了80%的新单品，整理后的商品结构达到了胖东来90%以上的商品结构。

就现场布局而言，调整后的超市整体采用了“U“设计，客户可以从南方的生鲜和熟食区一路向北浏览。胖东来有70多种自有品牌的热门产品，都成功上架，在永辉超市销售。

就员工工资而言，超市员工工资从每月2500元提高到每月4500元。

从营业时间来看，信万广场店调整到9:30到21:30，之前是7:00到22:00。

在专业技能方面，调整期间分享了近30项培训，包括文化理念、服务、运营管理、设备维护、消防安全等。，并安排各岗位人员多批次来许昌胖东留学。

于东说：“毕竟永辉超市的盘子很大，可能在今年年底之前，先做个升级，用2。～3年达到健康状态，再用3年。～五年来，我相信永辉超市将成为商业的榜样。

需要注意的是，从种子班到嘉百乐的调整，步步高，永辉，胖东来都是免费的。做出贡献，照顾好自己的住宿。没有他，这就是胖东来的想法和文化。

06

胖东来对中国商界的意义

胖东走区域零售之路，做深做透，做专做精，不追求品牌连锁，不追求大。坚定的信念、先进的理念、科学的方法和有效的机制紧密相连，相互促进。

胖东来坚持做好商品，做好服务，坚信“顾客满意中，商品占80%，其他占20%”，商品是源头。

对于东来说，在商品背后的认知、开发和专业深度上，有必要向山姆店、好市客、奥乐齐学习。胖东来在专业方面还有很长的路要走，但在制度和文化方面，胖东走在了前面。

胖东来以人为本，成人之美，生活幸福，建设健康公司。追求股东的商业利润最大化不是为了追求股东的幸福最大化，而是为了最大化所有员工的幸福总值。我们不追求在其他地方开多少店，而是通过改变别人在其他地方开的店，让他们健康成长，让社会变得更好。这是它对中国商界最重要的价值。

需要指出的是，胖东来的做法并不是对市场经济规律的“叛逆”。比如工资是围绕公平发放的，不是盲目发放的。“你必须创造这个价值才能获得这个利润。如果你没有创造这个价值，企业应该帮助你实现这个价值。”有些店铺一直经营不好，调整不好，要坚决关门。

在遵循市场经济规律、行业标准规范的基础上，胖东来从尊重人的角度，超越了自身的文化特色。

胖东来现象也与其实体零售行业的特点密切相关。零售业是人们接触的业务。员工不需要特别了解，但需要忠诚、真诚、认真、细心、负责。胖东来和他们分享更多的利润，因为没有他们的努力，他们就没有很好的与客户联系的界面。

我呼吁奋斗了很长时间，但中国商界太卷了。高盛最近的一份报告指出，2024年第一季度，中国光伏组件和锂电池的产能分别达到全球需求的200%和150%。在光伏、新能源汽车、钢铁和工程机械行业，超过50%的供应以零或负现金利润率运行。

无节制的追求，严重的过剩，疯狂的内卷，不断的降价，让人恐慌，导致很多行业的公司基本处于不健康或亚健康状态。

如此做行业，做企业，是否进入了弊大于利的内伤阶段？

我写胖东来，是因为它就像一股清流，可以给我们带来完全不同的感觉。

我也很高兴看到，在胖东来的影响或调整下，一批零售企业走上了健康幸福的道路。比如湖北雅斯超市被称为“湖北胖东来”，青海一家亲属超市被称为“青海胖东来”。也有一些公司自觉走在类似的道路上，在河北信誉楼、洛阳大张等地备受信赖。

于东来在《美丽之路》一书的扉页上引用了两句古话:风筝飞向天空的人，看着山峰和心灵；经济济济的人忘记了山谷。意思是像鸢鸟一样努力追求名利的人，看到雄伟的山峰，就会冷静下来，热衷于名利。管理公务的人，看到美丽的山谷，会有无尽的回味。看到这两句话，也有一种豁然开朗，直追生命本源的感觉。

于东来曾经说过，做企业有四个维度。

首先，也是现在大多数中国公司的状态，就是赚钱。

第二个层次是新加坡、日本和韩国公司的维度。一些法律和西方管理是在赚钱的基础上加入的，企业是在规则和法律的基础上进行的。

第三层次，欧美企业。法律规则上有一些信仰和文化，是在市场机制、规则框架和社会责任的基础上赚钱的，但仍然追求股东利润最大化，人们仍然是赚钱的资源。

第四个维度是超越利润。人不再是资源，而是成为核心。企业本身就是为了成就人、员工、企业家、客户和社会。

他的最终目标是“我真诚地希望中国的地面充满文明。什么是文明？至少每个人都可以在各方面得到保护，都可以有尊严地生活，都可以感受到彼此的真诚和友好。”

如果中国能有几百个胖东来，行业，每个地方都有一个代表，我们的商业氛围、商业理念、商业做法能改变吗？！

本文得到了大河财立方、许昌国有资本运营集团、湖南步步高、胖东来相关人士的支持，借鉴了联商网关于胖东来调整工作的报道，特此感谢。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com