“农民工护腰神器”在抖音月销量过亿，卖疯了。

最近，一个“打工人护腰神器”，在抖音上卖爆了。

BKT 以“人体工程学”为名的品牌护腰座垫，开始出现在各大抖音大咖的直播间、评价视频中。

面临铺天盖地的宣传，很多人质疑 BKT 护腰座垫是智商税。

“一些智商不足的网友在那里说是合适的智商税，我们有运费保险包退货。”罗永浩在直播间支持BKT，亲自坐在上面示范。

一个推广下，BKT 销售额大幅增长。

蝉妈妈数据显示，6 月和 7 月，BKT 该品牌的销售额已经突破 1 亿，蝉联家居家纺品牌销售榜第一， BKT 大部分的销售都来自于爆款产品人体工程学坐椅。

BKT 如何在抖音上销售坐姿椅？护腰座垫类产品前景如何？今日运营社将与您谈谈这些。

01 腰垫，“穷人版”人体工程学椅

提到人体工程学，大家首先想到的就是人体工学椅。

办公室里的上班族一定知道久坐后的腰酸背痛，声称可以缓解久坐疲劳的人体工程学椅子成了他们心中的办公神器。

然而，一把合格的人体工程学椅并不便宜。100元内基本不可能买到舒适的人体工学椅，只会被不如普通椅子的体验所劝阻。

在市场上，人体工程学椅的价格基本在1000元以上，被称为椅子行业爱马仕的品牌赫曼·米勒将人体工程学椅的价格提高到了几万元。

赫曼米勒的人体工学椅

以前，人体工程学椅子也成了大型互联网公司和普通公司的标准。

话说回来，一般打工人的腰也是腰，没钱买几千块人体工程学椅的打工人都把目光投向了价格较低的人体工程学座垫。

罗永浩带来了护腰座垫

“一把普通的折叠椅，加上人体工程学座垫，就变成了一把堪比几千元的人体工学椅。”这是一个视频文案，在Tiktok上介绍了人体工程学座垫。评论区的网友都说很新奇，想买下来试试。

从 4 月初以来，抖音上“人体工程学座垫”相关产品销量大幅增长，单日销量达到最高水平。 2.5W-5W。

蝉妈妈“人体工学座垫”商品热度分析

在众多商品中，BKT 其人体工程学坐椅以其绝对的优势在销售榜上名列前茅。

从下图可以看出，今年以来， 月和 2 月 BKT 销售业绩还是比较一般的，从 3 月起，BKT 销售额一路上升。6 月，BKT 以 1 亿 在家居家纺品牌中，销售额排名第一。

蝉妈妈后台，BKT 销售趋势是抖音

在货盘 SKU 上，近 30 天，BKT 商品数量为 190 零件，销售前三名的商品都是同一款人体工程学坐椅，只是在商品的颜色和组合上略有不同。

人体工程学坐椅算得上是人体工学坐椅。 BKT 据报道，BKT自称是人体工程学杠杆护腰椅品类的开拓者，并拥有多项人体工程学专利。

专业化背诵是一个方面，但是产品好不好还得由顾客来决定。

经营者观察到，BKT 其旗下一款销售额突破亿元的坐姿椅 4.1 万种商品评价，其中有好评 3.9 万条，只有 2000 余条中差评，好评率高达 95%。

在抖音中，BKT护腰椅的评价

很明显，大多数消费者仍然非常认同。 BKT 的坐姿椅。

02 一把坐椅日销千万，凭什么？

仅凭一个护腰座垫就可以登上抖音行业第一名，BKT 有什么动作可以操作，操作社可以拆解拆解。

1)胖瘦兼顾，全网价格统一

根据运营社的观察，BKT 核心产品是一种售价产品 168 人体工程学坐椅。基于这款坐椅，还有标准款、增款、儿童款等细微差别。

就产品大小而言，BKT 坐椅照顾了不同消费者的需求，引入了标准款，增加了款式和儿童款式，各自适合。 50 斤-120 斤、120 斤-220 斤和 50 公斤以下的群体，覆盖了大多数消费者。

产品类型BKT坐椅

就产品外观而言，BKT 不仅有经典的灰色和黑色配色，还开发出蓝色、粉色、爱心红等色彩鲜艳的商品， 可以算是一把普通的坐椅玩出了花样。

最重要的一点是，无论商品的大小和样式如何，BKT 坐椅子在抖音的价格都是 168 元/个和 298 元/2 个。

普通商品，增加型或儿童型在材料上差距较大，两种产品在价格上肯定会有所不同，但是 BKT 即使在头部达人的直播间里，价格也完全统一，没有任何礼物。

BKT 不要给消费者全网比价的机会，客户可以随时购买，不用等待大促销、达人直播等优惠活动。

二是巨资，收获一线城市的年轻人

从 BKT 近 30 就天空的销售方式而言，直播仍然占据很大一部分，55.66% 销售依赖于直播。具体到直播的构成，BKT 商店广播与达播的比例相对均衡，商店广播的比例为 达播比例为61% 39%。

①店播近 1 亿，烧钱买流量

仅凭店播，BKT 销售额接近 1 亿，其中，销售额占比较大的两个店铺账号分别是粉丝数量为粉丝。 16.7 万的@BKT官方旗舰店和粉丝数量为 21.3 万的@BKT家居用品旗舰店。

两个帐号的粉丝数量都不多，但是销售业绩却特别好。

近 30 天空，@BKT官方旗舰店的销售额是 @BKT家居用品旗舰店销售额为5000W-7500W 1000W-2500W。

在研究两个直播间的运营模式时，运营社发现了一个共性——付费投流高。

对于直播流量结构的付费，同带货水平大咖的平均值是 23.3%，而 @官方旗舰店BKT的付费流量是惊人的。 @BKT家居用品旗舰店91% 81.8%。

现场流量结构，左图@BKT官方旗舰店，右图@BKT家居用品旗舰店

相比之下，两个直播间的推荐流量就少得可怜，只有 5.3% 和 平均值为7.8% 49.9%。

就投放材料而言，@BKT官方旗舰店 视频以久坐不累、护腰为卖点，抓住了上班族的需求。@BKT家居用品旗舰店推出时，使用了孙怡的推荐视频，强调坐椅是女明星必备的好货。

氪金投流可以为 BKT 带来了一些刚需人群。由 BKT 根据观众分析，直播观众主要是女性，24 岁-40 年龄居多，主要分布在新一线城市。

②巨资招募达人和明星背诵

在直播收入构成中，达播的月销售额在 5000W-7500W，那么 BKT 到底找了多少达人带货？

左图：@交朋友直播间 右图：@多余和毛毛姐直播间

基本上你可以在抖音各大主播的直播间里看到。 BKT 坐椅子的身影。

通过对货物达人的分析可以看出，BKT 相关人才数量高达 1998 人类、大咖类型以时尚、家庭、亲子为主，在处理久坐疲劳的基础上，将自己打造成新一代的时尚单品。

从销量来看，@多余和毛毛姐姐、@元梦母亲、@交朋友直播间、@东方选择、@和辉同行都有不错的销售表现，@多余和毛毛姐姐。 销售额最高达到 1000W-2500W，其它几个直播间的销售额也超过了百万。

不但如此，从 BKT 在抖音商品页面上可以看到，他们还邀请了孙怡、孙杨、钟丽缇、谢娜、王琳、黄奕等明星代言宣传，隔着屏幕就能闻到人民币的味道。

可以说，BKT 通过头部营销，抖音非常舍得烧钱， KOL、明星种草扩大品牌气势，同时发力品牌直营号做店铺播出承接后续流量，有效改善转型。

3）货架场「商品卡」月销过亿

运营商注意到，货架场也是 BKT 重点销售渠道，近距离 30 天啊，商品卡奉献了近 1 销售额1亿，占比 39.7%。

BKT 销售商品卡

简单来说，商品卡是指货架产品下显示商品数据的卡。商家设置好商品卡后，商家不需要播放或发送视频，只需要获得搜索、商品推荐、窗口等机会。 12 展示一个渠道，实现轻松赚钱。

从 BKT 就产品卡销售额而言， 30 天啊，只有一把坐姿椅的销售额就达到了。 5000W-7500W，比一个直播间的销量还要高。

从商品标题来看，这款坐椅采用了“办公”、“学习”、“久坐神器”、“矫正”、强调功能和使用场景的词语，如人体工程学。

在搜索点击之后，用户将再次被主图和详细页面的明星推荐所吸引。

对需要矫正坐姿的用户来说，下单前最担心的问题是“这个产品会不会是智商税？”

BKT 清除顾客顾忌更简单直接，但方法有效。下拉到产品详细信息页面，BKT 将代言人王琳放在主图位置，并配有销售额“500000000000000000000 "，利用明星力荐和卖得好这两点就能增强用户对产品的信任。

BKT坐椅产品详情页主图主图

运营社拆解的抖音案例中，BKT 产品卡收入比例是我们见过的最高商品之一，可以说是对抖音货架场流量红利的妥善把握。

03 168块的 “BKT”“，能赚多少钱？

一套组合拳下来，BKT 把自己推向龙头企业的宝座。数据显示，BKT 占据护腰座垫整体市场份额的份额 39.4%，在 TOP10 更多的品牌占据了它 85.9%。

据 BKT 官方介绍，截至 2024 年 6 月，BKT 淘宝、天猫、抖音、拼多多全网累计销售额已达到 7.88 亿。

就算 BKT 找到了很多明星，大咖背诵，还是会有用户看到。 168 人民币的售价之后出现了质疑 "一个塑料垫子卖一百多，这个价钱都买了一把转椅！"

这一类护腰座垫的确有一批和一批。 BKT 模仿者外观相同，价格较低。

例如在 BKT 大本营抖音，运营社不止一次刷到“BK“这是一个真正的品牌，而且它的产品主图和外观以及产品外观 BKT 一模一样，还只卖 68 人民币，价格只有 BKT 现在，这家商店在抖音的销售也达到了零头。 1.4 销售额一万，好评率高达 92%。

在淘宝、JD.COM、拼多多搜索护腰座垫的时候，运营社也搜索到了。 BKT 外观相似，也称自己为人体工程学坐椅。这类产品的价格分布是两极分化的，一些白色品牌产品的价格在 20 大约是人民币，而另一些品牌商品则将价格提高到人民币。 150 元左右。

就销售而言，价格低廉、价格高廉的商品销售额达数百万单，反而是 70 人民币左右中间价格带的商品没有什么水花，销量在几万单。

拼多多100元及几十元护腰座垫产品销售截图

这也很容易理解。购买低价产品的消费者主要是为了新鲜度，而对质量有要求的消费者更愿意购买有品牌保障的产品。

一些评价博主的视频显示，低价产品和高价产品在外观上没有太大区别，具体的区别体现在塑料材料上。就像 BKT 其他品牌产品的支撑会更好，而低成本产品塑料更软，容易弯曲。

@小马哥测评 抖音视频截图

所以护腰座垫产品的品牌溢价到底有多高，商品的利润率有多高，运营商在与商家对话时找到了答案。

一位义乌商人说，作为中间商，他获得了一批 BKT 官方正品，质量和 BKT 是一样的，但是购买价格只需要 80 人民币，如果订货量达到上万件，价格还可以更低。

在我们问这款产品到底是不是正品的时候。 BKT 坐椅子，或同源产品时，这位义乌商家纠缠不清，只保质保量绝对一致。

义乌商家手中的坐椅照片。

另外，他强调这把椅子最近在抖音上卖得很好，和他一起拿同一批货的商家在抖音直播卖货，日销一两千单根本不成问题。

“产品价格很优惠，但包装成本和运费都比较贵。”这款坐椅体积比较大，运费和包装成本都很高。如果你采取代理方式，你将不得不支付给义乌商人。 10 块的物流费用，而且不能保证售后。

按照进货价 80 元，快递费 10 元，售价 168 以元计算，BKT这款产品的利润率已经达到 46.4%。

事实上，去掉这个义乌中间商要赚的差价，直接从源头购买商品，这个坐椅的价格还可以更低。

在提到是否有同样的低价产品时，义乌商家表示，价格是20-30元的产品，基本质量很差，根本无法与品牌产品相比。

BKT 坐椅带火了护腰座垫这一类，目前从产品质量来看，白牌与品牌产品差距不大。成本价格在于 80 商品在人民币左右，基本能满足顾客的质量要求。

总的来说，护腰座垫产品仍然是一线城市需要长时间坐着的人所需要的产品。而且，越来越脆弱的工作人员会更加珍惜自己的健康。对于商家来说，护腰座垫也是一个利润率高，可以快速增加的品类，这取决于后续还有哪些商家可以像 BKT 同样拼杀出来，成为护腰座垫赛道的头部玩家。

顺便说一下，你会买护腰神器吗？

本文来自微信微信官方账号“运营研究社”（ID：U_quan），作家：晓雅，编辑：陈维贤，36氪经授权发布。

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