超前10年豪赌特斯拉，绍兴富豪一战封神

2008年夏天，三花集团创始人张道才去万向集团拜访鲁冠球，希望能问问汽车零部件的老大哥汽车行业是否还有机会。一见面，鲁冠球就兴奋地拿出几块锂电池:

现在没有必要搞传统汽车了，要搞就搞新能源汽车！

当时，国际金融危机激烈，新能源汽车尚未成为主流，但张道才回头决定，听大哥的话，搞新能源汽车。

隐形冠军

七月三日，比亚迪发布的第二季度销售数据显示，其电动汽车销量达到426039辆，同比增长21%。；尽管达到443956辆，但特斯拉第二季度的交付量却比上年同期下降了约5%。

媒体一上一下间惊呼：与特斯拉全球市场地位越来越接近的比亚迪！

事实上，中国汽车零部件公司和比亚迪一起接近全球市场地位。

2014年，《美国汽车新闻》发布了全球汽车零部件供应商百强榜单。中国只有两家公司上榜，一家是中信旗下的中信戴卡，另一家是香港的德昌电机，排名都在80之外。

10年后，在2024年的榜单上，榜单上出现了15家中国公司。其中，有宁德时代这样的全球显性霸主，也有很多隐形冠军。三花集团旗下的三花汽零是最新的榜单之一。

热管理系统，从驾驶室空调到“三电”温度管理，对安全性和舒适性有着重要影响，是新能源汽车给零部件行业带来的增长点之一。三花汽零是这一领域迅速崛起的隐形冠军。

燃油车称霸时代，电气设备、法雷奥等四大海外巨头牢牢控制着全球汽车热管理系统50%以上的份额。三花在汽车热管理领域扎根了十几年，但只能成为大多数汽车公司的二级供应商。

在新能源市场电气化的浪潮下，传统巨头的技术优势不再存在，其热管理自行车的价值是传统汽车的近三倍。三花汽车抓住了机会，完成了超车:

2017年4月，三花汽车零部件一战封神，获得《汽车新闻》PACE奖，创下中国汽车零部件企业历史第一次。同年7月，特斯拉革命性商品Model被邀请参加。 世界上第一批交付仪式。

此后，它进一步获得了比亚迪独家供应商的资格，成为大众、宝马、丰田、SAIC和中国大多数新能源汽车公司的坚定盟友。

除了三花汽车零部件的快速崛起，三花制冷电器零部件业务也在不断强大。如今，其空调电子膨胀阀、四通换向阀等商品的市场份额位居世界第一，客户覆盖国内外主流厂商，如松下、三星、格力、美的、海尔、海信等。

手握两大产业王牌，也使三花的表现一路飙升。

三花智控2017年年报显示，公司收入95.81亿元，净利润10.85亿元。当时，汽零业务的销售收入仅为12.10亿元，占比不到13%。

到2023年，公司实现营收约245.58亿元，归母净利润约29.21亿元，均大幅增长两倍以上；其中，汽零业务销售收入达99.14亿元，占比已超过40%，成为业绩提升的主力军。

2024年一季度，三花智控收入约64.40亿元，净利润约6.48亿元，仍双双增长。它的公司市值也高达1000多亿元，至今已超过700亿元。

能够使一个乡镇小厂成长为“隐形冠军”，三花创始人、绍兴富豪张道才的选择，至关重要。

其中，最重要的应该是2008年以后，当马斯克第一次接手陷入泥潭的特斯拉时，他下定决心下注新能源电动汽车，对特斯拉极为看好，以此为方向重塑公司的增长极。

超前布局

2007年，一则短暂的新闻震惊了全球制冷元器件行业——三花花费了1600万美元，成功收购了美国兰柯公司的全球四通换向阀业务。

十年前，兰柯作为四通阀的发明者，也试图收购三花相关业务。十年后，三花惊呼:“全球制冷业格局改写了！”

但是几十年来，张道才带领三花，不断创造市场奇迹，创造“制冷帝国”，却异常清醒：

"产品畅销之后，就是最可怕的时候，你必须同时进行四个过程——生产一代，试制一代，研究一代，构思一代。"

他所寻找的“下一代商品”，并非三花技术领先的制冷业，而是汽车市场的追求。

早在1998年，三花就涉足了汽车零部件的布局；到2004年，三花汽车零部件业务已经初具规模。然而，中国和全球汽车零部件市场仍然以外资为主，三花只能作为第二梯队的供应商，分一杯羹。

2008年与鲁冠球的会面，让张道才坚信：新型能源汽车，就是三花弯道超车的“无人区”。

万向集团董事局主席鲁冠球队张道才拜访

然而，这种大胆的想法首先受到了内部的质疑。大家都认为三花就是这样一个“十几个人，七八把枪”。在一个前景不明、R&D投资巨大的行业与国际品牌竞争，简直是天方夜谈。

只有张道才，非常坚持。

他的想法很简单。中国是一个人口众多的国家，城市化进程如火如荼。汽车是城市家庭不可或缺的交通工具，但汽车尾气的代价最终会让人无法忍受。“新能源发展是大势所趋。”

然而，当时新能源汽车还没有成为国家战略，未来改变汽车产业格局的特斯拉，刚刚被马斯克“接管”。汽车零部件的技术路线在过去汽车供应商的牢牢统治下。

2008年底，为了突破固有技术防线，加快新产品开发，张道才提出三花将成立一个强大的“新引擎”，一个专注于未来10-30年市场竞争的“企业R&D大脑”。

那时，国际金融危机猛烈，到处都是破产、裁员收缩，三花收入也下降到不到25亿元。

张道才却叫来了公司CTO史初良，大手一挥："小史，我给你10亿，你放手去做，建立研究所！"

有了这个保障，2010年新成立的研究所员工数量增加到56人，吸引了三花专家张荣荣博士等内外部人才，包括美国通用汽车空调专家黄宁杰博士和长期从事汽车零部件研发的人才。

精兵强将聚集，一场改变三花命运的战斗，就此拉响。

三花多年的汽车布局，让离客户更近的研究所，能够率先了解客户想要什么，并看到核心产品。

通用汽车首先提出需求，将新能源热管理系统的电子膨胀阀视为未来。然而，通用汽车一直很谨慎。一辆插电式混合动力汽车与三花合作开发了近三年，但由于外部市场下滑，最终死亡。

投资巨大但一开始不利，研究所上下都很郁闷。张道才再次站出来振作起来，指出电子膨胀阀必须坚持节能环保的战略方向。即使是直接命令，没有合作伙伴也应该继续上车进行测试。

另外一个极具异议的行业方向，就是要不要做热泵系统。

这个系统相当于新能源汽车中制热控温能力强、效率高的“空调”，可以进一步提高冬季汽车的续航水平。但是很多专家认为热泵系统虽然能耗低，但是成本高，很难推广。

在张道才的鼓励下，研究所更倾向于关注十年后的方向。如果他们决定扩大零部件份额，他们必须进行系统研发。只有拥有系统能力，才能与汽车经销商“血脉相连”，成为不可替代的一部分。

2015年，经过八年的坚持，即使是法雷奥、马勒等竞争对手也开始大规模生产三花电子膨胀阀；热泵系统路线也成为行业主流。此后，新能源汽车行业从冰川时期进入爆发时刻。

把握好方向，做出产品的三花，开始全力坚持市场。

早在2011年美国汽车工程学会上，几位三花专家就主动联系了一家汽车制造商，并介绍了公司的电子膨胀阀技术和产品。2015年，三花终于通过调查成为其供应商。为了保密，他们称汽车经销商为未来公司A。

2016年，特斯拉Model 3车型发布，掀起全球浪潮。a公司也紧急提出新车需求，第二年年中将批量生产。然而，三花甚至没有时间制作零件和模具，更不用说生产线了。

关键时刻，三华团队从一个空车间开始搭建生产线，从零开始探索工艺。直到样品交付期限前几天，团队还在拼命重新设计、采购、打样、测试，最终成功通过客户筛选合格样品。

这个事件，在行业内产生了巨大的认知震撼。——三花不但以客户需求为核心，而且能够快速反应，多样化、定制化地完成别人无法完成的技术开发。

在四款Model车型中，特斯拉先后迭代了三款热管理技术，其关键部件的升级离不开三花的快速研发和响应。

这个“绝招”，更让三花连续拿下了未来的B公司、未来企业C，敲开了越来越多汽车巨头的大门，成为市场上的“抢手货”。

2016年，三花在美国汽车新闻评比阶段获得了比亚迪、蔚来、奔驰等客户的一致好评，被视为全球汽车行业的“奥斯卡”。2017年，三花汽零获得PACE荣誉(即“全球汽车供应商杰出创新贡献奖”)，是第一家获奖的中国公司。

三花汽零总经理史初良在底特律的领奖台上激动不已，三花今天创造了历史！

最佳配角

1984年，被称为“中国现代化公司第一年”，张瑞敏成为青岛冰箱厂厂长，柳传志决定下海...35岁的张道才，被选为浙江新昌制冷配件厂(三花控股集团前身)厂长，也大于一倍。

当时三花LOGO由三朵小雪花组成，只是表示制冷厂在制冷零部件行业。在过去的40年里，张道把这三朵小雪花变成了:人才之花，管理之花，科技之花。

起初，三花靠人才翻盘。

当时工厂经济技术标准薄弱，不适合门槛高的整机。张道决定带领工厂转型，做一个技术含量更高、附加值更高的核心制冷零件，因为大厂不愿意接，小厂做不到。

但事实上，大多数工厂工人都是附近村庄的年轻人，他们连图纸都看不懂，开发新产品就像天方夜谈。

张道很残忍，从事“大学习，大换血”。他去了上海交通大学制冷实验室，邀请了来自德国的陈芝久教授，并拨出资金，为员工开设培训班，对员工进行封闭式培训。

前卫的市场视野和人才战略很快就会带来好处。1986年，冷配厂开发的新型热膨胀阀大获成功，利润首次超过100万。

张道才于2004年在集团高层会议上提出：企业是树，人才是根；根多深，树多盛。

此后，三花引进博士研究员，成立中央研究院。到2023年，年R&D投资已经达到10.97亿元，三花的“根”也更加强大。

重视人才，投入资金，使三花的技术不断领先。

历史上，三华和日本不二工机成立了一家合资公司，等了六年，却没有得到承诺的技术转让。这让张道意识到核心技术“不能合作，不能收购”，所以他也更加重视单独的技术研发。

一个典型的例子是，张道在大量收购兰柯后，一针见血地指出，三花只是在中低端市场翻身。要成为高端市场的领导者，必须进行产品自动化改造，“从成本到领先水平”。

在人才、技术之间，就是张道才对管理的不断培养和提高。

1989年，张道才第一次参观丹麦零部件巨头丹佛斯，对其先进的R&D和生产管理感到震惊。“一定要做‘东方丹佛斯’！”从那以后，他开始坚持管理的改进，要求:

每一天都有进步，每一年都有很大进步。

张道才非常欣赏马斯克的“十几个背包”和团队生活在生产现场的精神。“时代就是快鱼吃慢鱼，特斯拉开发新产品很快。三花必须快，才能抓住机会。”

在这种观念下，三花这家有40年历史的公司，仍然保持着创业公司的敏捷性。

然而，拥有人才、技术和管理能力越来越强的张道才，在追求中国第一、世界第一的同时，自豪地对企业的商业界限保持着越来越高的敬畏和传统。

看着空调企业数百亿、数千亿的规模，张道才从未接受过。然而，他一个接一个地抽烟，给自己泼冷水，很快就放弃了做整机的想法:

"不能去二十多年的客户市场，那样就会失去自己的专业市场"。

那就是三花的商业哲学，成为让顾客放心和满意的最佳配角。

张道才从一开始就没有那么清醒。为了扩大企业规模，他也冲动地带领三花做房地产、光伏等多元化工作，但大多以失败甚至亏损告终。

幸好，张道才从来没有顾忌过“面子”，明知是错还去硬撑，这些多样性都被他果断地割肉止损。

“失败并不可怕，张道才愿意否认张道才。”张道才说，做生意是不可能不犯错的。“如何纠正错误是非常重要的，这样你就可以活50年和100年。”

2014年，三花在公司磨练多年的长子张亚波担任集团CEO，完成了“父子交接”。和他的父亲一样，他在制冷市场继续战斗，专注于新能源汽车业务，也在寻找“下一代商品”。

1月3日，三华智能控制公告称，除了储能热管理，将投资不少于50亿元，并布局R&D和生产基地项目，如人类机器人智能驱动。两个领域的扩张也是基于三华擅长的环境热管理专业。

三个月后，三花40周年庆典上，集团公布了新的目标：到2030年，我们将努力实现1000亿元的收入，立志成为世界第一的阀门制造商。

赫尔曼·西蒙曾在《隐形冠军》中强调，隐形冠军隐藏在品牌背后，都是地道的全球竞争者，三花就是这样一个战士。它专业而专注，专业而专注:

把每一个小产品都做到极致，做到世界上最大最强。

参考资料

[1] 《张道才传：探索者之路》 迟宇宙

[2]“三花智控：智者认识东风面，再到“三花”浪漫 民生证券

[3]《张道才：从一人接班到集体传承》浙商杂志

本文来自微信公众号“华商韬略”（ID：作者：华商韬略，36氪经授权发布，hstl8888)。

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