一省，请东方选择卖货到底要花多少钱？

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前几天，一位吉林政府部门的老朋友A君看了《东方选择惹恼贵州文化旅游背后》，感慨万千。他忍不住和我的小窗户私下聊了几句。

A君参加了去年年底东方选举吉林银行直播的全过程。他复杂地说:“要说东方选举的直播事故，我们应该是吉林第一个开始破甲的。”

想了想，好像没有问题：

东方选择“短文”的困境起源于去年12月10日结束的“吉林之旅”。当时三天的直播创下了2.76亿元的销量，创下了历史新高。

然而，庆祝的气氛并没有消退。然而，由于视频的宣传文案，东方选举引发了粉丝、小编、董宇辉和公司之间的各种争论。这场争论的焦点完全偏离了吉林文化旅游的营销趋势。

事情的结局是，根本没有人关注吉林的商品销量，但每个人都在谈论战争——文案是谁做的？之后很多网友的工资没有涨，被东方选中的CEO黑着脸开会，越来越偏颇。

A君感叹直播风险高。“我们吉林人已经准备好了半年多。当时大家只关注东方选拔的内斗，根本没有注意到吉林之行的内容。..”

我说，黑红也是红色的，总之东方选择也不收取“坑位费”、对吉林来说，“广告费”也没有什么成本啊。

透过屏幕，我能感觉到A君的苦笑要溢出来了，他说这么大的团队来吉林，我们怎么可能没有成本？

A君表示，东方选拔队确实收取了“坑位费”，但是吉林行的前置费用主要来自以下三个方面：

首先是数百人团队的前采、直播，这个人吃马嚼，机票，酒店，地接想想就知道成本不低；

第二，东方选择希望我们动员各种媒体参与话题，话题量要达到几亿。因此，在媒体上投入人力和物力成本并不便宜。据说有些省份也投入了一些app开屏广告；

第三，涉及到一些隐性成本。比如我们要组织一些演员到直播现场表演，当地政府也会照顾这些吃喝的成本，线下场所的建设成本等等。

总而言之，A君直言不讳地说：“坑位费东方选择的确收走了，这也是他们与政府对接的信心，但是从吉林的角度来看，为了这次直播，应该有近百万的前期投资。在这种财政收紧的背景下，他们不容易赢得某省银行的合作机会。”

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约翰·沃纳梅克，世界百货行业的鼻祖，曾在广告推广领域提出“哥德巴赫猜测”，即神秘的“一半的广告费”：

"我知道我花的一半广告费是没有用的，可惜我不知道是哪一半。"

文化旅游行业的营销也是如此。大部分总是通过各种渠道支付费用，但是你省不了这笔钱，因为你不知道哪些渠道最终会发挥作用，所以你只能先试着犯错。

回到今天各省热衷于邀请的东方选择，我们也想说，任何活动的推广都不应该只看成本，而应该看疗效。归根结底，可以概括为一句话:

要不要邀请东方挑选，从头到尾砸一百万银子进去，真的值得吗？

就近期的“东方选择·贵州行”而言，这件事得以辨证：

对于东方选择来说，贵州文旅删除宣传视频后，股价暴跌，市值损失数十亿，负面消息铺天盖地。

对于贵州文化旅游来说，以6月22日和6月23日两场贵州特别活动为例。飞瓜数据显示，两天累计营业额达到7500万，营业额达到100万单。东方选拔带来的销量还是有的。

虽然与以往的数据相比，2022年首次来贵州直播带货的“东方选择贵州之行”、东方选择董宇辉等主播销量略有下降，但实际上，贵州文化旅游之所以再次与东方选择合作，是因为之前有很好的合作基础。

此后，贵州文旅一次默默删除动作，又吸引了全网网友的怜悯与“正名”。

贵州文化旅游行业的一些人向我承认，其实这次直播感觉比传统广告效果好很多，至少贵州的音量和影响力已经发挥了一段时间。

当然，这种效果很难通过前期规划来实现，也不是所有地方政府都能接受。然而，随着大量流量的涌入，东方各省的直播总是充满戏剧性的“生活事故”，极具不可预测性。

A君回忆说，董宇辉一开始卖大米就和长白山有关。他开玩笑说:“他已经从主播变成了管理层。因为长白山的短文，我觉得他可以再来长白山一次。”

值得注意的是，“小短文”事件爆发后，有网友还呼吁东方选择与董宇辉欠吉林一场完美的直播。

因此，似乎“泼天负面”的舆论不能说习惯了长期习惯大风大浪的东方选择，但至少习惯了。另一方面，它似乎像“打开盲盒”一样刺激当地政府和文化旅游厅。

而且从各地文旅对东方选择的宽容程度来看，也都是因为它的直播间还算可以交到合格的销售答卷。

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同时赚取流量和销售，这个世界上还能有这样一个两全其美的故事吗？

“东方选择贵州之行”以口碑崩溃告终。对于最近陷入舆论风波的东方选择考验，不仅仅是销量下滑，更是未来如何拾起政府信任的问题。

一位东方选择前员工B君向旅界透露：“东方选择每到一个地方谈供应商都有一个优势：都是文化旅游局出来发文，他们从当地文化旅游局疏通这些关系，比许多企业扩大当地业务需要逐一拜访要高效得多。”

这一点也得到了A君的认可。他举了一个例子。“吉林之行”成功的关键不在于近百万的成本，而在于我们调度当地的文化旅游资源。“比如一些特殊的场景拍摄是花钱做不到的。吉林所有高质量的文化旅游资源都向东方选拔团队开放。”

硬币的另一面是，当我们认真梳理地方政府与东方选举的合作时，当地政府通常会责怪这种“你有我，我有你”的捆绑关系。

这样，今年东方挑选的山西行、湖北行可以略有端倪。

当时董宇辉直播拍摄了山西永乐宫殿内壁画，参观湖北省博物馆时，吸引了相当多的舆论反击当地政府“放任破坏文物”。

这个不禁让人想，东方选择进入文旅行业一年，除了政府关系到位之外，核心优势到底是什么？

俞敏洪曾回应称，新东方的核心竞争优势是“教学”，新东方教师将授课，东方选拔的主播将授课，文化旅游业务将培养一批“会讲课的导游”。

但是现在看来，新东方文旅除了一直引以为豪的“讲师”资源外，其供应链建设仍然高度依赖于地方政府的支持和指导。

这就产生了一条有趣的逻辑链：与其说东方选择帮助地方政府“卖货”，不如说是通过一次又一次的合作，免费获取地方上下游资源。

从文化旅游营销的角度来看，经过多次大V直播，A君认为文化旅游产品不适合直播选择。“即使是东方的选择，对于地方文化旅游来说，主要功能还是直播时的宣传和种草，核销率永远是个问题。”

事实上，董宇辉被任命为新东方文化旅游集团副总裁后，也受到了“毒打教育”。根据蝉妈妈的数据，当年新东方文化旅游的每一个账号都在疯狂上涨，直播间的观众数量也在飙升，但销量并没有飙升。

除了问“董宇辉是不是领队，宇辉在哪里？”，还有一些粉丝担心这些文化旅游项目成本太高，董宇辉的文化旅游销售可能不好。

有粉丝评论说：“宇辉来了，想要支持好难”，直言直播间的商品不是一般人能消费的，被价格劝退…

明确了这一思路，至少在“菏泽郭有才”引发舆论大反转之后，一些地方政府的“文旅热”已逐渐退热， 身边的一些地方政府朋友也开始考虑东方选择这一直播活动给地方文化旅游带来的实际经济效益。

归根结底，国内大量的地方政府思想趋于传统，主要推广一个四平八稳，不求有功但求无过。

在不同层次的压力下，东方选拔最近频繁发生“黑红事件”，直播引发的“口碑双刃剑”需要观察其未来政府拓展合作是福是祸。

本文来源于微信微信官方账号“旅界”（ID:tourismzonenews），作者：Theodore熙少，36氪经授权发布。

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