特斯拉免息出售汽车，国内汽车企业不会

国产新能源汽车也逐渐卷入了“零首付”的价格战。理想汽车从L6首付0元开始，日供低至154元；丰田推出了“8年零首付”的购车计划等。

其背后，除了与政策明确的金融企业在依法合规、风险可控的前提下，自用传统动力汽车和自用新能源汽车贷款最高发放比例的政策调整也与整个汽车金融市场进入深度转型期有关，如贷款人的信用状况、偿还能力等。

目前，整个汽车金融市场的雇主包括银行、汽车金融公司和融资租赁公司。SAIC、大众、奇瑞、广汽、长安、长城、比亚迪、吉利等老牌车企都有自己的金融公司。

但是，随着国内新车和二手车销售进入稳定增长阶段，汽车金融渗透率处于较高水平，汽车金融公司面临着下一笔支付困难的问题。

有关资料显示，2022年，国内25家汽金公司全年零售贷款同比下降3.8%至655.44万笔。汽车公司自然需要参与零首付的价格战，以缓解金融企业背后的经营压力。

与此同时，随着国内房地产行业进入深度转型期，许多银行面临着容易吸收和支付贷款的困境，依靠利息剪刀获利的银行继续受到冲击。2022年，国内29家上市银行包含8家净息差，低于银行保持合理利润的1.8%的净息差参考线。在将信贷业务转化为汽车贷款业务的同时，叠加基准率降低，促进资金成本降低，银行也降低了汽车贷款业务的利率。

但由于汽车金融公司需要持牌经营，属于强监管行业，持牌不仅费时费力，而且费用昂贵。比如2019年三一重工持有的汽车金融牌照市场价格超过10亿元。基于此，银行提供了很多新车主的车贷，但是很多新车主的车贷都低于银行的资金成本。

例如，小鹏汽车的年化利率为2.99%，低于当前贷款市场一年期3.45%的报价利率，这意味着汽车公司需要为车主承担一定的贴息成本。然而，在降价和贴息之前，许多新能源汽车公司允许用户选择其中一家。小鹏汽车官方销售表示，如果客户享受3年免息，则无法享受限时优惠1万元。

根据特斯拉官方小程序，特斯拉目前正在选择一家既降价又免息的汽车公司，售价23.19万元的Model 3后驱版，在首付7.99万元的基础上，如果客户符合银行资质，可以享受1-3年的零利息计划。

那为什么国内汽车公司不效仿特斯拉，特斯拉这一打法又能推动特斯拉的销售增长呢？

01 贴息VS降价，汽车公司带动销售的关键

随着新能源汽车价格战的日益激烈，许多新能源汽车制造商采用直接降价的方式，可以吸引消费者的注意力，从而为终端店带来更多的试驾客户。

但是很多车企还是选择贴息的方式，也是基于各种衡量。以汽车、房子、黄金为代表的大宗商品，中国人有买涨不买跌的消费习惯。而且汽车涉及到二手车的保值率。汽车公司降价速度越快，新车越不保值，老车主越觉得被背刺，意向车主越不敢下单，直接影响品牌销售势能的爆发。

与直接降价相比，汽车公司通过贴息甚至零利息的方式给予用户，这不仅可以刺激更多的用户下订单，还可以促进制造商的收入增长。

一方面，在新能源汽车价格战无效的背后，除了价格战导致终端消费者观望情绪的传播外，本质上对于很多不懂车的消费者来说，即使40万的新能源汽车价格降到20万，客户也缺乏感知，但他们会认为汽车公司的汽车卖不出去，所以他们会降价。

即使汽车公司降价，在竞争最激烈的20-30万市场，仍有大量同级别车型参与竞争。客户会继续比较。在较长的销售周期内，随时都有意向车主被同行销售撬单的情况。但是，如果选择贴息或零利息，店铺销售可以通过各种销售演讲来催促订单。

另一方面，制造商可能会通过贴息来刺激意向车主购买汽车，或者让没有购买汽车意向的车主购买汽车。客户王强的购车预算是20万元。但是在试驾过程中，店铺销售会强调我们25万或者30万的车型比20万的车型更有优势，驾驶体验更好。现在厂家有免息政策，你只需要在接下来的36期还本金。

比如买特斯拉的时候，也可以选择少付一部分作为首付，借剩下的车款，剩下的36期是免息的，客户只需要支付成本，这和苹果的24期免息分期非常相似，无形中会增加销量。

在整个贴息政策的实施过程中，不仅可以保证厂商终端零售价格的稳定，还可以有利于品牌保值率的稳定。而且由于不同地区不同汽车品牌的市场份额不同，终端零售价格也会有所不同。

对传统汽车公司来说，贴息本质上是贴在背后的金融公司，相当于左手进右手出，整体收益终究还是归汽车公司集团所有。

此外，在与传统汽车公司和金融机构合作时，为经销商提供更低利率的库存融资支持，以便经销商完成制造商发布的汽车接收任务。传统汽车公司为相应的金融企业零售贷款提供贴息，帮助金融企业扩大零售贷款规模，增加利息收入，补助金融企业因库存融资利息低而遭受“损失”。

02 不同的盈利模式，不同的贴息方式。

与特斯拉的盈利模式有关，特斯拉既敢降价，又敢为部分车型实现零利息。

根据特斯拉2021年的财务报告，当初特斯拉包括自动驾驶软件在内的服务和其它业务收入为38.02亿美元，占最初总收入的7.06%。相关分析师预测，2025年和2030年特斯拉软件的收入将分别达到50亿美元和145亿美元。

软体订阅服务收入，也提高了特斯拉自行车的净利润。例如，特斯拉在2023年的财务报告中，当初累计交付了131万辆汽车，年净利润为126亿美元，对应的自行车净利润为9600美元。(按6月4日汇率，约合人民币6.77万元)

基于此，特斯拉选择了类似苹果的免息政策，以多种方式销售终端硬件。软件购买费不仅可以对冲利率成本，还可以实现更大的利润。

但是目前我国新能源汽车公司不仅卖车亏损，而且软件购买费用收入也比较低。例如，2023年，理想和比亚迪单车的净利润分别为31100元和8600元。蔚来和小鹏平均每卖一辆车就亏损13.2万元和7.3万元。

尽管目前我国新能源汽车公司也在探索软件订阅收入，例如2020年蔚来的NIO。 Pilot包采用买断方式，分为优选包和全选包两套，车主需一次性支付15000元或39000元。2023年，蔚来针对辅助驾驶系统NOP 每月收费380元，采用订阅不买断的方式。

但目前，中国的软件购买收费仍然面临许多现实障碍。除了国内消费者更喜欢一次性买断硬件产品外，厂商的收费会让一些人认为这是汽车公司捆绑销售、强制消费、暂时缺乏明确的法律法规影响汽车公司品牌、国内汽车软件订阅收费等问题。

随着新能源汽车整体竞争的日益激烈，如果汽车公司选择软件订阅模式，很容易影响意向车主购买类似产品，从而影响汽车公司的销售。基于此，汽车销售仍然是新能源汽车公司的重要收入支柱。

而且特斯拉实际上承担的贴息成本是有限的。一方面，特斯拉的免息政策限制了车型和客户，限制了客户，这意味着真正能获得零利息的车主是有限的。此外，特斯拉融资租赁年化率超过5%也可以帮助特斯拉对冲部分贴息成本。

另一方面，我们假设2023年特斯拉中国市场交付94.7万辆，单车平均价格25万元，94.7万车主中80%使用贷款，首次支付贷款比例为20%，相应贷款总额为1515.2亿元。

目前，特斯拉自然有信心让商业银行将贷款利率降至最低，因为各大银行面临贷款困难，车贷服务都是两证一卡，审核，月付款，还款，逾期催收整个车贷服务市场。

03 传统的汽车公司分销模式，没有零利息的基础

与蔚来、理想等新力量店面相比，多采用直销模式，用户下订单多在官方渠道，车贷相对透明，传统车企情况更加复杂。

专注于汽车消费金融的汽车金融盈利贡献位于乘用车和商用车之后，是各大汽车集团的第三大利润来源。一些企业甚至更高，一些业内人士已经喊出了“与其造车，不如搞汽车金融”的口号。

以比亚迪为例。截至2022年11月，比亚迪汽车金融支付金额已达1000亿元。传统汽车公司如何通过完全免息放弃这么大的市场和公司利润？

同时，传统汽车公司大多采用经销商分销模式，汽车公司负责生产和R&D，经销商负责销售和服务，这与以蒙牛、伊利和农夫山泉为代表的传统快速移动的企业相同。然而，整个汽车金融的特点决定了终端商店的销售不可能向客户推荐零利息汽车贷款产品。

第一，汽车金融市场不是直接客户业务，而是间接客户业务。在管理层，SP(雇主代理)、在终端店和车主流通链下，管理层给出的车贷利率只是厂家的“批发价”。与快速消费品通过渠道逐层涨价一致，车贷利率流通将通过两三次涨价，从而保证链条上各种利益的最大化。

第二，在资方，SP(雇主代理)、在终端店铺流通中，一方面，管理层提供的车贷产品同质化严重，难以形成差异化和创新。另一方面，终端店和消费者之间存在严重的信息差异，甚至一些资质差的客户更希望获得贷款。

这意味着终端店有很大的运营空间，比如汽车公司推出的贴息政策，终端店的销售或者告诉客户厂家在本地区的活动已经暂停，或者告诉客户你的资质不符合我们的要求，或者告诉客户厂家首付需要在50%以上，你需要过高的首付等等。面对终端店销售的这些说法，客户只能被动接受利率和相应的雇主。

而且由于汽车作为一种大规模消费，客户更换新车的周期通常在5年以上，这意味着行业基本没有回购。基于此，汽车金融市场是典型的B2B市场，汽车经销商有绝对的话语权。为了从汽车经销商那里赢得更多的客户，管理层和SP只能不断提高返利政策。目前行业返利政策高达15%。换句话说，如果客户贷款10万元，汽车终端店可以获得1.5万元的佣金。

不难解释，传统汽车公司的4S店和二手车经销商都会引导用户贷款，不使用全款。甚至很多二手车经销商都降低了9万的二手车价格，吸引顾客看车，促进交易，通过返利成本对冲成本，实现更大的利润。

第三，随着目前新能源价格战的激烈，单车利润严重减少，传统经销商的经营压力急剧增加。例如，2023年11月，广东鸿粤集团被曝拖欠员工工资和供应商货款，其多家4S门店关闭，多家汽车公司受到冲击。

经销商通过保险、车辆维修等服务增加利润，面临诸多阻力。如果经销商承诺给客户免费维修3年，但客户在真正维修时，通常会推荐客户使用付费或更昂贵的服务。

这不仅引起了车主的不满，也意味着店铺可以通过维护赚取的收入有限。基于此，经销商自然会把盈利点放在车贷服务上，让销售重点推荐哪个车贷服务，哪个雇主给的返利政策高。

从后续来看，管理层和SP给出的返利政策可能会继续上升。返利本质上相当于互联网上提到的购买量。当上述银行和汽车金融公司面临贷款困难时，需要采用类似互联网的广告竞价方式，让汽车经销商重点推荐，让客户使用自己的汽车贷款服务。

面对不断上升的返利比例，银行、汽车金融公司和SP即使利润极低甚至亏损，也只能在完成下一个任务KPI之前继续提高佣金。尤其是在目前汽车贷款服务市场同质化问题没有解决的情况下，短期内很难突破这样的问题。传统汽车公司真正实现零利息政策恐怕是不现实的，这也是很多传统汽车公司更喜欢降价促销的另一个原因。

但是对于消费者来说，零首付代表了客户后续可能承担的高月供。在目前新能源汽车厂商铺天盖地的宣传下，可能还是需要根据自己的实际情况合理买车，避免车贷逾期带来更大的问题。

本文来自微信微信官方账号“DoNews”（ID:lovedonews），作者：曹双涛，36氪经授权发布。

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