三只松鼠重塑三只松鼠，三年内将达到71亿元，达到200亿元

2024-06-13

作者：Pride

编辑：Bobo

走过通道，进入会场，向镜头挥手，脱下外套，接过麦克风，走上舞台。 ... 三只松鼠 2024 三只松鼠在全球生态大会上 CEO 章燎原入场时的一套动作连贯而流畅，仿佛在这一刻已经演练了很多次。

站在讲台上后，章燎原举起左手，响亮地说:“松鼠老爹回来了，大家的三只松鼠又跳了起来！”爆发出来，好像等了很久，终于等到时机宣言了。

对于章燎原来说，这确实是一个久违的时刻。此前，三只松鼠已三年未召开千人大会，但在此之前， 2021 年前，几乎每年都有一场比赛。

用章燎原自己的话说，三只松鼠在过去的三年里一直处于“穿越黑暗”的过程中。从收入数据可以看出这三年有多黑暗。

2019 年 7 月份，三只松鼠在深交所创业板上市。今年，三只松鼠的年收入实现了。 101 1亿元。这已经成为三只松鼠年收入超过100亿元的唯一财年。在接下来的四年里，年收入出现了“四连降”，2022 与去年相比，财年三只松鼠的年收入更是蒸发了。 25 亿元。

不过，三年的低谷过后，三只松鼠似乎又回到了正轨。

2024 年度第一季度财务报告显示，本季度三只松鼠的利润同比增长自上市以来，91.83%的增长率一季度创下最高。 [ 1 ]

而且三只松鼠的股价也在 2 一个月到达最低点后开始逐渐回升，一些投资者笑着说：“三只松鼠已经回到了两只下跌的地方”。

三只松鼠的股价变化

一切都意味着曾经跌入低谷的三只松鼠正在慢慢好转，章燎原在演讲中再次强调了三只松鼠。" 3 年内年收入超过 200 “亿元”目标。

那三只松鼠是怎样进入低谷的呢？章燎原和他的团队做了什么，让他经历过？ 3 三只松鼠在年低谷时再次回到正轨？章燎原定下" 3 年内营收破 200 “亿元”的自信又从何而来？

“我们非常感激，因为我们坠入低谷的速度和上升的速度一样快。”现在回顾三只松鼠。 12 2008年的发展历程，章燎原已能如此轻描淡写。

的确，这是一次“过山车”般的起起落落。

2012 年 2 月亮，三只松鼠成立，并立即开始了“一路奔跑”。品牌天猫旗舰店上线仅上线。 63 天空，日销售就达到了 1000 单、次年，三只松鼠全网年销售额突破 3 亿元人民币。这种高速冲刺一冲就是 7 年。2019 2008年，三只松鼠上市，成为“国家零食第一股”。当年年底，三只松鼠的收入实现了。 101.7 亿元，成为国内零食行业第一家年收入百亿的公司。

然而，2020 2000年左右，情况发生了变化。抖音、拼多多等新兴电商平台的兴起，在一定程度上侵蚀了传统电商平台的市场份额。作为“淘品牌”的代表，2020年年度三只松鼠天猫平台的销售额占品牌线上总销售额的比例 52%， [ 2 ] 对于“淘系电商”的过度依赖给三只松鼠带来了打击。

假如说 2020 年与 2021 年收入的小幅下降是“过山车”下落前的短暂间断，2022年 2008年，“过山车”完全进入俯冲期。今年，三只松鼠的年收入相对较高。 2021 年跌掉约 25 亿元。

而且三只松鼠曾定下来" 5 年给出 1 “万家”目标线下门店，也暴露出“建设能力不足”的问题，2022年年度线下直营店和加盟店各自关闭。 118 家 431 家 [ 3 ] ，与万店目标渐行渐远。甚至根据三只松鼠的分享，有一段时间主播们也不愿带三只松鼠。

看到公司一点一点走下坡路却找不到方向，感觉很痛苦。那段时间，章燎原经常整夜失眠，需要喝酒才能入睡，这与他回顾失败经历时的轻松状态形成了很大的反差。

从那段日子里熬出来的章燎原，不仅可以从容地说出“进入低谷一定要快”的心得，甚至在生态会议上分享了自己总结的“七个关键指标”，让一个企业直接进入低谷，即“自残、寄信、吹牛、内耗、忽视、换人、咨询”。

"不要阻止内耗，渠道和商品吵架，让他们吵架，谁的声音大谁就赢！"

"不要太在意，不管谁跑在你前面。"

"不要过分反省自己，相信外面的‘医生’，他们怎么说你就怎么做，总有一家公司的病和你差不多。"

...

从焦虑到整夜失眠，到现在快速调侃自己的错误，这是章燎原的变化，也反映了三只松鼠的变化。在业绩下滑的几年里，三只松鼠被砍掉了。 SKU、建立示范工厂，尝试大量企业转型。但真正的转折点，却是因为一次意外。

2022 年底，三只松鼠提出了“高档性价比”战略。这一战略的提出是因为章燎原看到中国零食市场的消费观念发生了变化，客户更加追求性价比，而不是廉价。“在过去的几年里，中国最常见的口号是‘我们很便宜’和‘全网最低价’。”章燎原说:“这两句话对说话的人来说很酷，但对做这两件事的人来说却很难过。”

而且“高档性价比”，就是既能提供高质量的商品，又能降低价格。

第二年提出的“高档性价比”战略的合理性 4 月亮，因为一次意外而被验证。

2023 年初，夏威夷果在全球范围内供过于求，大大降低了夏威夷果的成本。三只松鼠从 2015 从年初开始，就和世界上最大的夏威夷果农场 Golden 达成 10 年度合作，所以在这一轮全球夏威夷果大降价中，也以极低的成本获得了大量夏威夷果的备货。

夏威夷果三只松鼠

因此 2023 年 4 月亮，三只松鼠的“夏威夷果随心所欲”产品 19.9 元 10 包装价格在抖音销售，结果大卖。过了几个星期，这个产品的日销量就达到了百万单，一个粉丝数量不足。 4 因为带货这款产品，万的大咖当月销售额突破百万元。根据三只松鼠官方提供的数据，目前该商品累计销售额超过 1 累计销售额达到1亿元 5000 万袋。 [ 4 ]

夏威夷水果的畅销甚至让企业感到惊讶。复盘后，找到了商品畅销的原因。首先，Tiktok的流量红利给三只松鼠带来了很大的曝光机会。其次，三只松鼠在Tiktok的流量高峰期基本来自于清货时，验证了“高档性价比”的合理性。

这个事件让章燎原再一次更清楚地认识到，也许“高档性价比”战略就是三只松鼠一直在寻找的答案。

然而，“高档”和“性价比”是过去认知中略有不同的概念。“高档”往往意味着商品是由优质原材料制成的，而优质原材料的高成本往往转移到价格上，因此很难保证性价比。解决这个矛盾的唯一方法就是重塑供应链。用章燎原的话来说，就是"从原材料到商品再到顾客手中，整个链条实现了真正的高效"。

章燎原还透露了三只松鼠打造“高档性价比”商品的具体做法。

第一步是根据用户对某个产品的预期价格来推测产品的质量和风味。综合评估后，如果产品的损失超低价格在可承受范围内，未来供应链成本得到支持，三只松鼠将在Tiktok平台上检测产品。

步骤二，当某个单品的月销量达到 300 万 ~500 万时，三只松鼠会采用“一品一链”的策略来制作这款产品，即将这款产品的原材料、制造、物流等环节进行分离，优化每一个成本都有优化空间的环节。根据三只松鼠的介绍，这种成本控制甚至可以细分为 5 胶带分钱。 [ 4 ]

通过这种方式提供高价值的商品，可以实现“高档性价比”。

“高档性价比”战略在商品中得到了具体体现。例如，三只松鼠的“ 7 每日坚果“日鲜”的生产链便被三只松鼠“重新制作”。据三只松鼠坚果产品及生产中心负责人鼠小仁介绍，经过供应链优化，该产品的运行过程减少了。 15 道路，中间运行成本降低 10%，库存周转时间也减少了。 28 天。体现在产品上，由于周转时间缩短，商品的新鲜度更高，同时价格也明显下降。目前 30 包 750g 官方价格为规格产品？ 74 元，作为对比，洽洽食品和良品店规格相同的日常坚果产品价格分别达到。 109 块和 89 元。

而且“高档性价比”的策略也使三只松鼠取得了成效。2024 2008年第一季度，三只松鼠的收入和净利润同比增长 91.83% 和 60.8%的收入自上市以来一季度创下最高增长率。

""我们未来的目标， 3 年 200 十亿。不可能，但是100%。”当提到三只松鼠的未来目标时，章燎原语气坚定。

不过，自 2019 到目前为止，三只松鼠的年收入还没有超过100亿。与此同时，从零食店到以良品店为代表的老牌零食品牌，都通过供应链优化完成了“硬折扣”。三只以“高档性价比”为导向的松鼠，可以在内卷零食市场上获胜。 200 利润是否为亿元？

或许，三只松鼠 200 一亿的答案，在于“全”。

第一类是全品类。2020 2000年左右，由于净利润下降，三只松鼠曾将 SKU 从 600 精简至 300，并将三只松鼠定位由“全品牌”调整为“坚果干果” 为了加强其坚果品牌的定位，首选零食。 [ 5 ]

现在，随着净利润的回升和供应链的提高，三只松鼠继续扩大品类。例如，随着冷链的完善，三只松鼠可以推出去骨鸡爪产品，并在上市第一年突破销售额。 5000 万。例如，三只松鼠的手撕面包产品，通过提高供应链，可以降低整个产品链路的成本。 7%，这也直接推动了该产品的推出。 6 多年来第一次实现盈利。根据三只松鼠零食产品中心负责人鼠三江的介绍，2023 2008年，三只松鼠总共更新了。 1118 产品，新产品类别甚至延伸到滋补食品。