每天招待300多张桌子！三线城市高档自助借用抖音“爆炸”生意？

出品/职业餐饮网

作者/焦逸梦

日前，山东某自助餐厅，由于性价比高， 被媒体报道后，榴莲畅吃的特点在微博上热搜，引起了专业餐饮网记者的关注。热搜里很多网友留言:“你想吃新鲜的榴莲吗？榴莲不限吗？”、"地址在哪里？链接在哪里？"

这家店叫和牛村，人均200元左右。榴莲、和牛、生鱼片都是中高端食材。目前在山东潍坊、淄博开了4家店。生意好的时候，据说一天能招待300多桌！

他的抖音账号叫“和牛村#老板”，老板出现在镜头里拍短视频，开始直播，抖音粉丝7万，单场GMV最高1000万。 ！以前，新分店还没有开业，只是拍拍装修期间的视频。 ，通过预购全额返还本金。

作为三线城市的区域特许经营品牌，牛村的这些业务数据相当引人注目。为什么和牛村在餐饮越来越内卷，外出就餐人数减少的情况下，还能继续走红开分店？这是如何找到自己的市场定位和优势的？

专业餐饮网有幸采访了与牛村创始人魏亮，相信我们餐饮人能够从这一案例中得到深刻的启发。

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开创榴莲自助，和牛村日翻五六台，实现“薄利多销”

今年很多餐饮上市公司的业绩都在上升，但经过仔细分析，我们发现海底捞、九毛九等公司的业绩增长是通过减少客户订单数量和增加客户订单数量来完成的。海底捞客户订单数量同比下降6元，怂火锅客户订单数量同比下降15元。

与此同时，牛村也有一个重要的经营理念，即“低价销售”高价、高质量的产品，采取“薄利多销”的方式。

当餐饮同行的店铺大规模倒闭时，他咨询了牛村的创始人魏亮。魏亮对他说:“在同一个城市，你的100块牛肉和我们的200块牛肉都卖同样的价格。你怎么能做到呢？如果你的毛利太高，顾客一查就不会选择你，所以你很难继续下去。”

事实上，魏亮的思维变化也是在开放和牛村的过程中一点点实践形成的。起初，魏亮只是想让顾客受益。两个月后，他扩大了人流，首先获得了市场声誉。然而，两个月后，他发现薄利润实现了许多销售，这种方式实际上已经建立起来。一家店有50多张桌子，每天可以达到50个客户订单。、6台！

那和牛村这种“高品质、低毛利、高客流”的方式到底是怎么做的呢？

1、定位三线城市“中产阶级客户”，做“更精致”的自助餐。

在魏亮看来，“大众餐饮竞争最激烈，也是最难做的餐饮品类。如果少数人能做得更专业，他们就能满足一些客户的业务。与一二线城市不同，三线城市的生活压力和消费空间相对较大。你只需要满足客户的需求，他们肯定会来消费。后面会吸引无限多的同一群人。如果他们吃得好，他们会介绍给你。”

在三线城市和更多的下沉市场，很多餐厅认为当地人消费能力低，所以他们以低价竞争，而低价通常对应以次充好，这使得当地中产阶级很难找到一家满意的餐厅出去吃饭。

和牛村意识到，中产阶级想要的不是低价，而是好的产品、好的质量和好的服务。因此，与传统的自助餐厅相比，和牛村制作的产品数量更少，但每一种产品都做得更漂亮，基本上都是按照“点餐”的标准做自助餐，所以很受欢迎。

2、“榴莲自助”一个月“赔”几十万，用来做“口碑传播”

和牛村基本都是用人均500元的食材标准，做人均200元的生意。所以和牛村的毛利率在30%左右。甚至刚开始去榴莲自助的时候，一个月就亏了79万，但是在日常生活中，榴莲基本上是不赚钱的。

魏亮的经营理念是，如果你不能认为一家餐馆一直盈利，那么方向可能是错误的。比如3、4月淡季，就要利用这段时间获得客户认同感和粘性，去营销。当然，在后面和牛村走红后，每家店都做得很好。

和牛村的榴莲自助从第三家店开始。当时魏亮研究了全国市场，很少有人做榴莲自助，只有人均500元的自助餐才有，质量也不高。当时魏亮认为这应该是一个市场小、定位准确的机会。你可以试试。没想到，你一试就成功了。

和牛村主要推广三种中高端食材:牛、榴莲、生鱼片。和牛村的榴莲是泰国金枕榴莲A果，选用液氮锁鲜，泰国直发。而且鲜榴莲货架期短，生不能用，熟的不能用，采购压力很大。和牛村的合伙人每天早上都要花三个小时选择榴莲，还特意分成三个不同温度的仓库保存，保证榴莲味道更好。

至于和牛，在和牛村，你基本上可以吃到牛的所有位置，大约有20种，质量非常好。像生鱼片一样，使用挪威的三文鱼和北极贝类等优质产品。

对于我们的餐饮人来说，靠口碑传播会比直接地广告效果更好，而且做好回购，做回头客，也许要比拉新成本“低”得多。

3、自助餐服务并非“只收市子”，还帮助顾客带孩子，去虾线。

传统的自助餐厅，服务就是收市子，但是在和牛村，服务员会帮助顾客烧烤。

甚至顾客反映，用皮烤虾不好吃，不方便，服务员会去掉虾壳，去掉虾线；包括帮助顾客照顾孩子，给孩子玩具等等。这些都是在服务过程中一点一点细化的。

魏亮经常向店长传达的想法是，顾客说的是对的，只要我们能满足，就要尽量去做。

4、员工成本偏高，但与营业额相比，“不高”

所有的餐饮人都要面对三高一低的压力，更不用说牛村这个毛利很低的餐饮品牌了。很多人想知道它是怎么做到的。老板能赚钱吗？

事实上，在三线城市，租金成本并不高，高的是食品成本，员工成本。

如何控制食材成本？为了保证质量，没有办法降低价格。而牛村的方法是直发原产地。比如榴莲是泰国的直发，牛村的榴莲质量比市面上的好。如果其他餐厅想得到这种榴莲，估计会通过经销商购买，成本会更高。

如何控制员工成本？而且牛村的员工成本比当地高，比如一个月500元，因为在魏亮看来，员工会更累更忙。而且如果你想让员工对客户好，你必须对员工好，这样你才能完成闭环。所以你要对员工好，让员工在店里快乐。

疫情期间，魏亮曾经卖车给员工发工资。魏亮回应此事，还表示:“当时疫情不允许营业，过年囤积的食材不能用，不能开门，所以资金都压在货上，现金流没了。但是员工总是比我更难。他们必须等待这份工资吃饭。我必须正常支付他们的工资。这很正常，没什么。”

还可以看到，在抖音等评论区，和牛村的主管表示非常喜欢企业的工作氛围，非常喜欢上司。

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在线客流占50%，牛村怎样用抖音跑通“高客流”的方式？

尽管和牛村只有4家商店，但它实现了50%的线上客流，并利用抖音这一“杠杆”，和牛村做了太多的事。

比如潍坊太华店还没有给出，只是在装修的时候拍了一个短视频，在抖音上做了记录，通过抖音生活服务的团购功能进行了预购，回到了350万元；比如通过抖音和牛村获得了很多外国客户，有的人开车700公里只是为了吃一口牛村，反过来又感谢牛村给了自己“一次说走就走的旅行”。；一群自驾游客来吃后，介绍了整个自驾游团的人来吃…

低价出售高价产品，采取薄利多销的模式，甚至亏损赚取品牌力。这种模式需要持续的客户和持续的人流来支撑。Tiktok可以起到放大的作用。它不仅可以通过视频、直播等内容直观地呈现餐厅，还可以通过Tiktok餐厅的定位增加辐射半径，让其他城市甚至其他省份的人来吃饭。

到底和牛村是如何利用抖音“跑通”这种高客流模式的？事实上，它主要分为两个方面。

1、拍摄抖音短片的“老板当IP”，直播专卖打折“团购券”

和牛村成立于2019年，始于淄博一家小店，十几名员工。当时疫情很快就爆发了，魏亮在家闲着没事，于是决定拍颤音视频。一开始估计一个视频要拍十几次，一拍就一两个小时，剪出来才十几秒。

但是拍了拍，魏亮发现抖音的流量还不错，通过这种方式，会有许多新顾客想要了解牛村这家餐厅，慢慢地坚持下去。

通过这种方式，魏亮自己制作了IP，从剧情到/搞笑的短视频开始拍摄。花了大概一年时间，逐渐积累了一万多粉丝。

当一万个粉丝时，魏亮摆了一张桌子，弄了一张桌子。 10 一块钱的手机架，第一次抖音直播错了，专门卖打折团购券，便宜20元。整个直播围绕优惠券相关问题进行回答，一场比赛卖了30万元。这是正常的，可能需要下半个月才能卖出去。很多当地餐饮老板都知道。

第二次直播的时候，50多个餐饮老板突然来了，都坐在直播间对面学习。没想到，和牛村一样，这场比赛卖了80多万，比第一场直接翻了近三倍。突然，当地的餐饮业在媒体上争相报道，当地餐饮业的同事也来咨询魏亮。

每当有人问魏亮做抖音直播的技巧时，他都指出:“没有技巧，你做不到。你知道所有的常规客户都不是傻子。如果你想做活动，你应该做得很好，如果你不做，你就不会做。”

魏亮给很多人的感觉是脚踏实地、亲近、单纯，这也构成了人们对和牛村、和牛村老板的印象。即使来店里，很多孩子也会抱着魏亮的腿拍照，好像他们已经熟悉魏亮了。这可能就是为什么孩子多次通过妈妈的手机刷到和牛村的账号。

要知道，依靠高客流的和牛村模式，默默做产品和服务是远远不够的。要不断创新，要时不时爆发，从而形成持续的流量。而且和牛村已经成为“爆炸”的方式之一，通过抖音慢慢积累粉丝，做打折团购券，抖音成为重要渠道。

与牛村的抖音直播越来越好，单场直播销售的GMV最高可达1000万元。 ，近半年直播总支付金额3000万元 。

2、上司亲自阅读每一条抖音私信，听客户的声音“不断升级”

爆炸、拉新很重要，做本地中产阶级的生意，回购同样重要，这就需要你不断更新，不断升级，重视客户的意见。

有时抖音直播一场后私聊超过1000条，魏亮每一条都会亲自回复。每天魏亮都会打开抖音账号，消息也是99 ，他们都一一回复。因为和牛村是持续与客户沟通的重要渠道，所以抖音是一个重要的渠道。通过抖音，和牛村听取了很多客户的建议，做了很多创新。

举例来说，老年人五折。有顾客私下和魏亮聊天，说明老人吃的少，带老人去吃自助餐。老人会心疼钱，但是留在家里不合适，老人能便宜一点吗？了解到这一点后，魏亮立即出台了老年人五折政策，一下子卖出了数万张优惠券。还有很多老人在和牛村餐厅。事实上，这是很多中产阶级共同的家庭结构和共同的焦虑，和牛村解决了这个问题，给了中产阶级更多的消费理由。

再比如找专业的甜品师傅做甜品。和牛村65%的顾客是女性顾客。他们通常需要吃甜点，他们每天吃的甜点也很贵。一般传统自助餐厅的冷冻半成品甜点已经不能满足顾客的需求。于是一些顾客私下和牛村聊天，看看他们能不能得到一些好的甜点。和牛村特意去上海请了一个甜品师傅，成立了一个甜品团队，自己做甜品，送到店里。

包括客户私下聊天，想吃优质无骨鸡爪，和牛村找了很多工厂。经过大量尝试，他们制作了现在的味道，然后供应给商店。有客户说想吃梦龙，马上安排；为了做用户调查，老板在柜台站了365天。

基本上和牛村的服务基本都是有求必应的，很多决定都是听客户的生意。对于客户来说，性价比高、质量高、安心、用餐舒适的餐厅并不多见。当他们遇到它们时，他们会继续消费。 。此外，除了榴莲自助，还有山竹自助，很容易形成回购。在和牛村，甚至有顾客一周吃4-5次。

事实上，随着餐饮业发展到现阶段，数字化和营销已经成为“标准”，但一些餐饮业主可能仍然无法使用或不敢使用。对于餐饮品牌来说，餐厅本身的定位、运营和服务仍然是最重要的。再加上抖音这样的全国平台，不仅可以用短视频推广品牌，还可以通过直播带团购转化为销量，放大优势，餐厅的堡垒也会更高。

对于和牛村来说，高质量的产品低价出售，击中了大家的预算基线；“单品点餐标准”制作的优质产品满足了人们对产品质量的需求；商品少但精，这样供应链的效率就足够高了；真诚贴心的服务帮助客户解决了很多顾虑。这些动作各方面都做得很好，运营模式也就建立起来了。

那么，对于我们的线下餐饮来说，规范使用抖音的方法到底是什么？

1)必须有足够强大的引流产品，比如像牛村这样的榴莲自助，特别适合视频传播。顾客可能想通过屏幕冲过去吃饭。

2)人要一致。牛村的老板给人的印象是简单真诚，店里的各种决策和商业动作也是如此。主要推广终极服务和真诚，不讲技巧，不虚伪。

3)产品要扎实坚硬，线下质量要和线上宣传一致，让客户吃得开心安心。这次来了，下次想来，想介绍身边的朋友。我甚至愿意在平台上免费做广告。

四是利用好抖音生活服务这一团购平台。从和牛村的成功案例中，我们可以看到一条清晰的道路。首先通过颤音短视频和颤音直播积累品牌力，顺势转化为订单，然后通过线下餐厅为客户服务，形成口碑，促进客户自发宣传品牌。通过这种方式，餐厅可以通过抖音生活服务，打通从营销、销售、服务到回访的全环节，完成正向循环。如果我们的餐饮人员把每一个环节都做得扎实，自然就会有好的效果和利润。

专业化餐饮网总结：

中国的餐饮市场非常巨大。即使有很多头部连锁店和几千家店铺，也无法做到、深入、彻底。这是给我们餐饮人留下的机会。

要找出自己的品类，弄清楚一二线城市的客户群体有什么特点？三、四线和下沉市场又该如何进行市场定位？

Tiktok的生活服务是一些新的餐饮品牌和区域品牌“出现”的“捷径”。抓住机会可能是指数级增长！石油，餐饮人！

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