以5万元撬动4亿元，我在义乌“追风口”，财富暴涨8000倍

这里的商人和时间争夺销量，几个小时就能做出同样的奥运冠军；美国总统大选的结果甚至可以通过当地商家出售的援助物品来“预测”。

持续经营，吸引着全世界的企业家来这里淘金。

电子商务编辑部推出“淘金产业群”专题报道，以图片、视频、播客等方式呈现不同的横截面。首先，我们讲述了“义乌，一切皆有可能”的新故事。

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“重庆男孩来义乌制造爆款，每年销售5000万元，“70%的爆款来自我的工厂”

在李华东到浙江的那一年，义乌涌入了超过170万人。

街上到处都是陌生的面孔，人靠人，车靠车。背着麻袋拿货的小老板们从一家店挤进了另一家店，有的直接在街上搭起手机——虽然他们有来自世界各地的口音，但没有人会感到羞耻。福建帮广东拍，广东帮江西拍。用李华东的话说，“每个人都可以成为同乡”。

那一年也是带货直播的“爆红元年”。当地工厂老板对“直播电商”还是半信半疑，但急于发财的草根企业家已经蜂拥而至，进入了被称为“网络名人第一村”的北下朱地区。

在义乌，北下朱原本只是一个小村庄。作为物流中转中心，由于交通便利，靠近商贸城市，逐渐吸引了摊主、库存经营者和微信业务的到来。2019年底，疫情爆发，短视频APP在家隔离下载量大幅增加。“全民直播”不仅缩短了社交距离，也刷新了全国人民对价格体系的认知。

“北下朱突然火了，但不是因为义乌在推，也不是因为平台在推，而是因为铅笔9.9块100块，碳笔19.9块50块...这场比赛更令人震惊的爆炸，造就了北下朱。

当时李华东形容义乌，“到处都是金子”，是赚钱最快、最舒服的时候。

“义乌的工厂太多了，这些工厂库存很多。但是大部分工厂老板都没有短视频平台的店铺，也不会挂链接。只有两个经销商会开店。当时最赚钱的就是玩价格差和信息差的倒爷。”

2020年5月，义乌在家隔离解禁，迎来了一批“追风口人”。——有些是因为疫情生意倒闭，急需转型的传统产业老板，更多的是像李华东这样的普通人。

来义乌之前，是李华东最落魄的几年。生意失败，负债百万，看到人情淡薄，生意上过去交好的“合作伙伴”改变了态度，整夜打电话讨债，让他一定要开“飞行模式”才能入睡。

正是义乌让我逆天而行。”李华东承认，他是那个抓住风口的人。

2020年，李华东以5万元成立浙江乐创蜂巢文化传媒有限公司，成为第一批抖音官方直播基地。仅半年时间，营业额就超过了7000万元，2022年、2023年成交额超过4亿元。

经过多年的努力，李华东对义乌有了更深刻的认识:这是最适合赚“第一桶金”的创业城市，但这里消除的信息差也是最快的。"员工，技术，商品，都可以被挖走，复制。

义乌的“创造财富”还在继续吗？2024年，义乌的赚钱氛围并没有减弱，但“低价”的凉意已经从各大电商平台悄然传递下来，被直播电商培养了三年的消费者也没有那么容易“收获”。“焦虑”一直伴随着他们，无论是工厂老板还是李华东等机构的创始人。

追风口就像“撬杠杆”

李华东自称“是福建农村的农村孩子，家里有四个兄弟姐妹，16岁才喝第一口牛奶”。从小到大，靠山吃山，学习手艺，是当地最传统的观念。

2008年，他考入河北燕山大学机械工程专业，但是家里却无法给予任何支持。

“北方的生活成本很高，冬天买保暖的衣服也很贵。姐姐给了我学费。大一上学期爸爸每个月给我500块钱，但大部分后续生活费都要自己挣。”

为了“养活自己”，李华东毕业后首先想到的是创业。在过去的四年里，李华东卖掉了一切，包括鸡锅、串香和干锅鸭头...他也赚了一点钱。直到一次偶然的机会，他才接触到期货交易。

“一个小锅里的干鸭头卖58元，大锅里的98元，但我在股票交易的第一个晚上赚了3万元。”李华东觉得不可思议。他开始算账:“我要卖多少鸭头才能卖到3万多元？100锅？可能还不够，因为不是净利润，要去掉成本。”这对他之前的价值观产生了严重的影响。

在义乌，李华东拿货

大部分时间，李华东靠炒股赚了两百多万，账面资金接近四百万。但是股市“九死一生”，李华东很快就遭遇了暴仓，不到三天，四百万就没了。最后一算，倒欠两百万。

那年春节期间，李华东没有回家。为偿还债务，他去了一家企业管理培训公司，开始努力工作。

“但是经过两年的努力，我的身体不好了。”那是2018年，李华东躺在医院里，用碎片化的时间刷短视频。当时他在做企业管理培训，就发了自己的讲座，没想到在网上爆了。

“我觉得太震惊了。我在全国各地教书，有成千上万的人跑断了腿，花了不到两个小时制作的视频竟然超过15万人看着我。”到目前为止，李华东意识到这是他最大的机会。

2019年1月，他注册了一家新的短视频媒体公司，7月份，李华东辞职，拉上学弟华成，下定决心要做短视频。

李华东正在挑选产品

也是这一年，王莉开始被推向创业。“我从事微信业务，销售母婴用品。当时有两三百个线下代理商从我这里发展起来。” 作为一个很有想法的女人，王莉曾经是微商圈的领头羊。短片平台火了之后，最快涌入的人群，就是微商。

2020年，李华东开始“摇人”团队，福建同乡王莉和阿玉-后来在直播间认识了两个合作伙伴。现在回想起来，如果我没有遇到好机会，我可能会成功，但这绝不是现在的样子。李华东说:“通过努力，我一年可能赚两三百万，但我肯定赚不到几千万。现在同样的努力，我可以达到5倍甚至10倍的杠杆，这就是风口带给我们普通人的东西。

有些人花3000万买我的直播许可证。

李华东于2020年9月决定到义乌。

原因有很多:电商爆款不断涌现，很多来自义乌；当年抖音断开第三方链接，JD.COM和淘宝的配送链接无法挂车，很多大咖失去了“货源”。那么，我们认为，总是要靠近货源。

那年，超过170万人涌入义乌，近60%的人去直播销售商品。

李华东是其中最不起眼的一个，旁边只有华成、阿玉和王莉。这个团队拼凑了5万元。

去义乌之前，李华东想好了，要播出“时尚饰品”，绕过当时直播卖货最火的“美妆”。、"百货商店"我做了一项调查，全国60%的珠宝行业来自义乌。而且珠宝的价格并不透明，线下珠宝店一条项链的价格可以达到七八十元，但是在义乌拿货，只要十几元甚至更便宜。”

「第一站先到北下朱，逛完后到商贸城，再到五爱库存街，晚上直接播出。」

那是当时义乌最流行的“黄金带货法则”。工厂老板们把一叠叠名片放在店门前，提供掘金的大咖，但本质上和传统商品没什么区别——一手交钱，一手交货，没有账期。

因为资金短缺，李华东跑到东阳吴山村，北下朱20公里外，那里的租金更便宜。

“10月中旬，我们的第一个账户爆炸了，我们需要预付款。但是环境不好，工厂老板不相信我们。他觉得自己随时都要跑路。谈了十几个老板，其中一个愿意尝试，还是因为我们把账号解开给他，他愿意投资商品和资金？普通人想拿货，工厂老板只有看到你有稳定的账单，才会关注你，给你账期。”

初创环境

与许多人相比，李华东创业的第一个转折点是通过阿米巴的合作模式“滚雪球”。

“我提供场地、样品和设备。你只需要支付9800元就可以成为合作伙伴。我们教你如何播出，然后分享利润。”只有发展足够的“速度”，才能在平台供应不足的情况下发现收入。有了这套游戏，李华东解决了前期资金不足的问题，迅速扩大了业务规模。最多的时候，他们经营了40多个账户，只用了4个月就搬到了4000多平米的办公楼。

但是，在直播电商发展初期，平台政策变幻莫测。不久，李华东的珠宝生意就停止了。

2020年初，官方开始对时尚珠宝品类进行整顿，审批经营资格。

“平台给了280个白名单，只有白名单里的商家才能开店，这就打掉了大量的商家。”李华东描述说，那是最黑暗的时光。他告诉所有的“合作伙伴”，“作为老板，现在还没有明确实现的路径。如果你有想法，你可以出去(自己做)。”

许多人选择继续坚持下去。尽管销售珠宝只有半年，但交易已超过7000万元。直播带货的魔力正在被一点点揭开，没有人会轻易放弃。“我们开始重新调整。义乌的爆款商品流通很快，很多商家会有库存备货，以前很少有人卖。做生意要么是极致的焦点，要么是完美得多，整合义乌的库存，同样也可以成为丰富的货源。

李华东决定从珠宝品类转到整个品类，这为公司赚取了喘息的时间。他们连接了数百家供应商，收缩了库存的尾货。但回顾那个月，更多的感情还是“以苦为乐”，焦虑没有减少。

真正的转机是在2021年4月，抖音要落到工业基地的消息传出，义乌是主要计划。

李华东没有任何希望，但他仍然准备战斗。“4天睡了12个小时，疯狂准备材料，写材料，但报名后，我沉入大海，感到失望。”没想到，半个月后，官方调查团队迎来了，在30多家获得路演资格的调查企业中，他们获得了许可证，这成为了第二个转折点。

“当时我们什么都不知道。我们只觉得和官方有联系很棒。不到一周，有人出了3000万买这个牌照，我们才意识到它的价值有多高。”

从那以后，乐创蜂窝开始转型，合作伙伴制度退出舞台，开始向雇佣制企业发展。李华东觉得自己找到了一个新的方向。“作为官方直播基地，平台给了我们返利，就像我们帮助商家增加销售额一样，给了我们6%。我们开始招人，最多300多名员工全力帮助商家。”

(2021年基地牌照落地会)

用50,000元，撬动4个亿，但是失败的人比成功多。

并非每个人都在2020年挤进义乌赚钱。

"基本上都是‘死’完了，也许100个人中，只有一个人挣钱。"李华东可以随意列举那些失败的案例:“有一段时间，一个卖皮衣的女生爆了，很多人都跟风拍。一个50多岁的阿姨特别努力，也去拍照，但结果可想而知，年轻的主播客户都是30多岁的，阿姨的客户不匹配就做不到。”

直播卖货初期，大家直播都没有什么“技巧”，很多一头扎进来的人都可以打开手机播出。“但我们能活下来，是因为我们不是纯粹跟风。我们会考虑为什么这种爆炸会爆炸。”

义乌是一个怎样的地方？在过去的四年里，李华东对它的认识悄然发生了变化。

起初，他想在义乌做一个珠宝行业的“抖品牌”，但后来就不再想了。“不仅仅是因为平台整顿了珠宝品类，又因为义乌适合赚‘第一桶金’，但不适合从零开始打造品牌。

“信息差”是李华东常说的话。对他来说，在直播销售初期，他们是靠直播技术和信息差赚钱的。“但在义乌，技术、商品、商业模式都可以被抄袭，员工也可以被挖走。即使在大家都想赚钱的氛围下，强大的员工也会自己出去工作。这是一个典型的创业城市。”

义乌最快的消除了“信息差异”。“我们曾经做过一个爆款，卖6.8元的多功能剪刀。你早上睁开眼睛才爆了一个小时，下午无数作品就出来了。三天后，人们已经卖出了3.8元。”

平台上的主播越来越多，商品供应也越来越丰富。信息差、价格差的直播开始失败。负责直播业务的华成说:“现在不会直播的人卖得好，但真相已经成为一种个人设计。”

假设前半段还是同行间的“卷”，那么从平台上传递出来的“低价”心智，就会放大焦虑。

2023年3月，为了获得更高的性价比，短视频平台开始鼓励有实力的工厂自己开店，这几乎切断了“中间商”的生存空间。“但是工厂呢？其实工厂老板也很焦虑。因为工厂的产能越来越大，利润越来越少，他最终可能会赔钱。大家一起卷，最后没人盈利。”

事实上，大多数工厂都没有实力经营自己的电子商务。李华东见过太多因为控制不好而倒闭的工厂。“一个爆炸性的工厂，日产能2万个工厂，可能会把产能拉到3万个工厂，大家都来要货，备货量一下子就上去了。但是随时会没有流量，货物会压在仓库里，风险很高。”

去年，李华东的一款爆款“光腿神器”，有4万件成为库存，最终只能打折处理。

“2023年，我们的营业额超过4亿元，但利润变薄了很多。因为光是投流成本就花了3000万，退货率上升，运营成本明显增加。”李华东也没想到会找到下一个窗口。“我试过做tiktok，但是做得太早了，平台不确定性太高，电商基础设施还不成熟。而且你也不能一直追风口，这太累了，也不能一直成功。”

随后，李华东决定减少tiktok业务，以轻投资进行布局，然后将目光投向视频号。

“别看我们今天团队里那么多人，地方和设备都很齐全，但我有时候会想，也许我们什么都没有安定下来，每天播出都是从0开始。粉丝、流量、品牌都不是我们的。如何打造环城河？我认为这取决于升级的方式。我在思考如何在公共领域获得流量，导入私人领域沉淀，成为自己真正的环城河。未来，我们可能会把60%的精力放在视频号上。"

在李华东看来，视频号是一个抗周期项目。“最明显的区别之一是你在视频号上看不到所有的数据。但如果你在Tiktok和Aautorapper中，外部的小时列表、销售列表和粉丝列表一目了然，商家很容易卷起来。”不要卷起来，或不要卷起来，这是从李华东那里可以感受到的最明显的信号。

买车、买房、买表，义乌是“逆天而行”的地区。

王莉正计划回福建。她想在家乡市中心买一个大楼层，让家人住在一起，想和儿子好好相处。她感到内疚。“因为直播卖货的那一年，孩子刚上幼儿园，妈妈却经常不在身边。”

阿玉再次调解了她的家人。因为她在其他地方，她没有赶上最后一次见到家里的长辈。每天直播到凌晨的时间已经过去了。她想回去和爸爸一起看看土地，这样她的家人可以过得更好。

华成想留在义乌。这个年轻的男孩想在义乌安定一个家，正在考虑买房。李华东只想停下来看看大海。“我现在只想，跟着我的朋友，我可以更自由地找到我的生活。”

挣钱后，李华东给华成买了一辆车，给阿玉买了一个包，给王莉买了一块手表。他说他是那个幸运的人。他确实在义乌完成了“逆天而行”，“但他从来都不是一个非常贪婪的人。”

团队合作建设，熬夜加班

到底义乌有什么魔力？年轻人还能去义乌创业，掘金吗？

想了一会儿，李华东真的回答：能赚钱。只是为了像他一样撞上风口，“好风靠力”，煽动百倍杠杆，机会真的很少。但义乌仍然是最适合赚“第一桶金”的地区。

“这是一个包容性很强的城市。早年在北方培训。由于南方口音的问题，我不得不花费数倍的精力来赢得当地人的信任，但义乌从来不排外。也是典型的创业城市，只要能想到货，这里就能找到；义乌到处都是想逆天而行的人。在这样的氛围下，你很容易成长。”

从义乌商贸城到北下朱、库存街，街上依然川流不息，货车和快递兄弟交错经过。路边到处都是带着麻袋进货的，蹲在地上寄件。老出租屋前贴着“租房、招聘”的信息，玛莎拉蒂的老板一茬一茬的换，买了一栋新楼...从“鸡毛换糖”时代一路走来的义乌，依然有着很多人的“发财梦”。她们正在等待下一个风口。

本文来自微信微信官方账号“电商在线”（ID：dianshangmj），作者：王亚琪，36氪经授权发布。

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