进入更大的居住市场 贝壳制作新的供需蛋糕

根据国家统计局的数据，2023年上半年，商品房销售面积达59515万平方米，比去年同期减少5.3%，其中住宅销售面积减少2.8%。下半年，整个行业仍处于底部，7月份商品房销售面积和销售额分别为0.7亿平方米和0.7万亿元，月销售额达到2016年2月至今的最低水平。

面对持续低迷的市场，美股上市公司贝壳完成了业绩逆势增长。集团在2023年上半年完成了总成交额。（GTV）人民币1.75万亿元，同比增长43%。非房屋交易服务业务，包括家装和租房，首次超过20%的收入贡献。

科控股股份有限公司创始人、董事长、首席执行官彭永东在中期报告中表示，第二季度净收入同比增长41.4%，达到195亿元人民币，超出了我国业绩指导上限与市场的一致预期。

任何困难都不应该被浪费。贝壳作为一家网络平台型公司，在房地产周期的起伏中表现出灵活性和适应性。

此前，彭永东在公司组织干部会议上提出了“面向未来十年，翻越第二座山”的目标。随后，公司宣布将战略从“一体两翼”升级为“一体三翼”，建立经纪、家装、惠居、贝佳四条职业线。

目前，消费者不仅需要“房子”，还需要更好的生活体验。从居住行业的实质性角度思考自己的发展方向，将居住领域的价值链增加到更多的居住市场，不难看出贝壳战略的高瞻远瞩。

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商店和经纪人双增长

8月31日晚，当科控股股份中期业绩电话仍在召开时，央行继续发布减少首套住房贷款利率、减少首套和第二套住房首付门槛两项通知。这是深圳、广州、武汉等城市撤销“认房认贷”后的又一重磅政策。

根据新政策，当居民家庭(包括贷款人、配偶和未成年子女)申请贷款购买商品房时，如果家庭成员在当地名下没有成套住房，银行金融机构将按照首套住房执行住房贷款政策，无论他们是否已经使用贷款购买了住房。

分析人士认为，更多的核心城市将减少首付，实施不认贷政策，进一步畅通换房链，促进房地产市场稳步发展。一方面，改善客户群体的换房，会增加刚需房源的供应，满足刚需市场的需求，实现刚需人群的稳步发展。另一方面，改善人们在出售二手房后购买新房，促进二手房和新房的稳步发展。

彭永东说：“虽然市场经历了缩量下跌的过程，但是中国的房地产和居住市场总体上比去年同期有所恢复。

根据2023年中期业绩，贝壳GTV达到1.75万亿元，同比增长43%。第二季度净收入同比增长41.4%，达到195亿元。

具体来说，第二季度贝壳股票房GTV同比增长16%，与市场趋势不同。根据管理层的分析，由于2022年市场的低基数仍有一定程度的恢复；与此同时，公司运营效率的不断提高也进一步支撑了业绩。在股票房业务货币化率相对稳定的情况下，第二季度股票房业务净收入为64亿元，同比增长15.9%。

在新房市场收入方面，贝壳也实现了连续五个季度的环比增长。根据公司在财务报告中的分析，由于开发商开通意向的增加、新房业务的不断精细化运营、生态优化以及开发商提前支付佣金(“快佣金”)的推动，新房业务保持了较高的营销转化率。

财务报告数据显示，第二季度贝壳新房业务GTV同比增长32.4%，同比增长6.2%。新房收入同比增长30.4%至87亿元。在这些项目中，国家央企开发商的佣金收入比例上升到46.8%，比较稳定的“快佣”项目比例为53%。

一个值得注意的现象是，2023年上半年，贝壳线下门店数量比2022年底增长近10%，经纪人数量也增长了17%。

这种规模扩张主要是基于公司对一体化业务(房地产交易服务业务)的及时动态管理，以及近三年来坚定执行的“大店战略”。贝壳执行董事、首席财务官徐涛表示，上半年，我们的一体化业务不断扩大经纪人合作网络的规模，改善生态，深化平台精细化运营，探索直销突破，实现有机增长。

大型商店的目的是提高经纪人的收入竞争力。据贝壳管理层介绍，2023年上半年，公司链家品牌平均经纪人超过18人，比去年同期增长16%。

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非房屋交易业务“起势”

2023年7月24日，国内管理层在对当前经济形势和经济工作进行分析研究时，提出要适应中国房地产市场供需关系发生重大变化的新形势，适当调整和完善房地产政策，更好地满足居民刚性和改善住房需求，促进房地产市场稳定健康发展。

第七次全国人口普查数据显示，我国城市家庭人均住房面积达到36.52平方米，10年增加7.4平方米，各类保障房累计建设6000多万套。这意味着我国城市住房市场已经从增量时代走向存量时代，住房供应已经从大建设、高周转走向高质量、可持续发展的新阶段。

在过去的几年里，贝壳坚定地投资了大型住宅行业，这些投资在2023年开始表现为业绩提升。非住宅交易服务业务同比增速明显，收入占比首次超过20%。彭永东说:“今年家装和家居业务开始辉煌。”

自2023年2月起，家装业务月合同额连续5个月超过10亿元，上半年合同额超过60亿元，第二季度合同额达到34亿元，比口径同比增长106%，比上年增长28.2%。

上半年，贝壳积极响应“租购并举”号召，打造多元化租赁解决方案。“无忧租赁”的规模和运营效率同比增长。截至2023年第二季度，管理规模超过12万件，租赁率超过94.5%。今年8月，贝壳租赁建造的第一套直营中高端公寓海盐公寓正式开业，总数为605套，目前已交付519套，试运行一个月住房率超过90%。

基于非房屋交易服务业务的增长，贝壳的新增长曲线开始出现。徐涛说:“我们在北京市场跑出了家装和家居业务的正循环。合同金额2月份连续超过2亿元，城市月净利率突破行业天花板。单个城市的商业模式是更多城市高质量复制的基石。”

“从优秀到卓越，公司没有单一决定作用的壮举，没有惊人的创新，没有幸运的突变，没有奇迹的瞬间。反之，整个过程就像是在不断地推动一个巨大而沉重的飞轮。“管理专家吉姆·柯林斯在《从优秀到卓越》中提到的“飞轮效应”一开始很难每转一圈，但每转一圈的努力都不会白费。现在贝壳看到了更多的居住市场，家装等等，开始为这款飞盘持续存款。

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建立新的组织关系

彭永东接任贝壳董事长，从链家到贝壳，再到贝壳双重上市，中国房地产迎来了行业20年来一直没有的变化。

在房地产从资产回归到居住属性的大环境下，彭永东认为“从信息需求到信任需求”的变化发生在消费者与经纪人的关系中。市场交易节奏变慢，选择“正确”的房子不再容易，一个专业值得信赖的经纪人变得更有意义。经纪人的角色和能力也从“促单交易”的中介转变为长期陪伴的社区居住服务专家。

目前，与顶级经纪人相比，行业内腰部经纪人的工作效率还有很大的提升空间。在深度培育社区方面，贝壳管理层表示将有更多的工作要做。未来，贝壳经纪人的定位将成为连接社区和美好生活的纽带。

此外，在大型商店模式下，经营者和经纪人之间的关系也将得到重构。贝壳管理层建议，店主和经纪人不仅是劳动关系，也是合伙关系和合作关系。经营者不仅要控制经纪人，还要以经纪人为客户服务、支持和赋能。贝壳作为服务平台，会激发店铺经营者的创造力，适应新的市场形势。

面对新的趋势，贝壳建立了店铺和经纪人的分级基础设施，建立了店铺和人员的能力标准，提高了平台、店主对店铺和经纪人的管理和运营能力，更好地建立了经纪人的人才队伍。

在财务报告发布之前，彭永东对贝壳进行了全新的组织结构调整。2023年7月，贝壳集团战略升级为“一体三翼”，建立了财经、生产、研究、战略、质量、人力、客户、合规、公共、协同九条事务线:经纪、家装、惠居、贝好家。

"客户期待更好的生活，而行业质量服务供给不足。这一差异将是我们攀登第二座山的思考起点，也将为我们未来的成长带来巨大的空间。在中期业绩交流会上，彭永东告诉投资者:“房地产行业从高增长向注重质量和体验的转型带来了很大的概率，但也伴随着成长的痛苦。对此，我们既兴奋又敬畏。在不断巩固核心能力的同时，我们将敢于改革，开拓创新，创造新的价值，并承担历史使命和社会责任。在长征路上的下一座山，我们将逐梦前行。”

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