钉钉单飞，是福是祸？

商界观察

2023-08-16

天下事，合久必分。阿里云和钉钉这对“佳偶”也是如此。

八月十四日，阿里巴巴集团明确指出，作为集团内的单一业务，将继续单独发展，加快孵化。

据内部人士透露，钉钉一直是阿里旗下的独立业务。在组织结构调整之前，由阿里巴巴云智能业务集团负责。阿里巴巴云宣布将从阿里集团分拆上市后，钉钉将继续作为独立业务单独发展。

自2020年以来，钉钉和阿里巴巴云一路遵循“云钉一体化”战略，从组织结构、业务合作、财务数据、生态建设等方面紧密合作。阿里巴巴云为钉钉提供稳定核心的云资源、业务开发和内部资源协同，而钉钉的低代码平台和生态为阿里巴巴云提供了2B落地的重要抓手，两者密切相关。

值得注意的是，这位消息人士表示，阿里云和钉钉将继续保持密切的业务合作。

换句话说，除了业务的分离，这个单独的重点更多的是组织结构和财务数据的拆分。拆分后的钉子需要独立核算和运营，才能进行更激烈的市场竞争。

事实上，钉钉单飞，既出乎意料又合理。不久前，阿里巴巴“11”＋6＋N“企业变革后，阿里巴巴云出现在上市的第一梯队。除了集团滤镜，阿里巴巴云以更加统一客观的标准对待。很多业内人士分析，这种分离是阿里巴巴云单独上市的第一个准备。

在最新的财务报告数据中可以看到一个角落。根据阿里2023年Q2财务报告的数据，截至2023年6月30日，云智能集团已调整EBITA3.87亿元，较去年同期增长106%。财务报告解释：利润的恢复主要是由于钉钉与去年同期相比，使用量恢复正常，导致主机托管和宽带费用下降。

这意味着客户暴涨三年后，钉子恢复了正常状态，对阿里巴巴云成本和利润的影响立竿见影。脱离高成本、无利可图的业务，对阿里巴巴云的财务表现确实有一定的积极刺激。

三年蜜月期已经过去，无论是阿里云还是钉钉，都将面临更加严峻的市场竞争与考核，也可以各自摆脱包袱，轻装上阵。

01 单个钉钉，可以重续三年吗？

钉钉总裁叶军在2022年9月接受采访时曾表示，钉钉的收入增长率超过三位数，收入总额暂时不高，但毛利率很高，超过了软件行业的平均水平。今年 6 月亮，他再一次对外表示，钉钉目标在三年内实现盈亏平衡。

单独后钉钉，还能完成“三年之约”吗？

在过去的几年里，钉钉在商业化方面经历了两个大时期。

在第一阶段，在商业化的道路上，即使稳居中国协同办公的第一名，用户数量也一直被“免费”所取代。超过6亿用户、2300万多家企业组织、超过1500万付费日活跃用户，只有2.5%的客户支付率。

为了实现规模化，“免费”战略在五年内得到了广泛实施。从一开始的简单办公功能到行业专属定制方案，其用户数量也增加了十倍。

但是“免费”也压得钉钉喘不过气来，高昂的运营成本和开发成本，使其不得不面对严峻的现实。

2022年3月，钉钉为中小企业推出标准版钉钉，年费9800元。随后，钉钉构成了三种主要的商业模式，即“三专”年费模式、平台利润分享模式和硬件许可模式。“三专”指甲的三个收费版本，即专业指甲、专属指甲和专属指甲，是目前钉钉收入的主要来源。

收费后的钉钉代表着转化为利润而放弃To。 C月活等标准，这是钉钉商业化的第二阶段。

(钉钉目前的收费标准图)

这一转变之后，钉钉商业化有了很大的提升，但是也很难跳出协同办公商业模式的泥潭。

在中国市场，公司对软件的支付意愿普遍不足。中小企业用户数量最多，但支付意愿和能力不强。订阅收费模式的用户粘性不足，通常是客户跟随需求，无法养成长期的支付订阅习惯；走客户路线，公司内部系统结构复杂，服务交付周期长，数字化过程艰难，与办公公司合作做最累的工作，但最终利润空间薄而薄。

钉钉的问题不是个案，而是整个协同办公行业，甚至中国SaaS软件普遍存在的问题。根据《2021中国SaaS调查报告》，我国办公软件支付率不到15%，而欧美市场办公软件支付率已超过70%。

钉钉仍然在寻找自己，而阿里云将继续前进。

业内人士推断，如果独立核算，钉钉可能会以客户的方式向阿里巴巴云采购资源服务，钉钉的费用会从成本转化为阿里巴巴云的收入。但与此同时，钉钉的收入不再计入阿里巴巴云，组织结构变得更加平坦，有利于面对智能商品的变革。

从那以后，钉钉，虽然面临着自我造血的挑战，但也迎来了更广阔的世界。

根据多个可靠的来源，现有投资机构希望投资钉钉，如果投资进入，有望从其他角度改善钉钉目前的商业化困境。

除了业绩的影响，拆分钉子也有助于钉子的估值回归。与Salesforce相比，钉子目前在国内的用户数量应该会取得不错的成绩。另一方面，更有利于阿里云后续单独引入资本，尤其是国有资产。

"钉子是to b中的to C，一位投资者提到，整个行业都是一个非常独特的目标。一位投资者提到，如果引进外部投资者，肯定会受到竞争。

在此之前，由于“云钉一体化”战略，钉钉也失去了与许多IaaS云联动的可能性。这一次，钉钉和阿里云消除了深层绑定关系，或许可以投入到更多云服务提供商的怀抱中，聚集各个家庭的长处，巩固底层能力。

大规模，PaaS化、生态化，作为协同办公行业的领头羊，钉钉已经交出了上一期的答卷。能否重续三年合同，实现盈亏平衡，成为开启新征程的钉钉需要回答的问题。

02 增厚钉钉，加速智能快逃

他说：“今天，我们又到了一个新的时间节点，我们正式从APaaS（apllication PaaS）BPaaS进入了时代（business PaaS）在时代，我们进一步开放钉钉的基本能力，让服务提供商和合作伙伴得到更多钉钉的支持。”2022年，叶军在官方宣布钉钉全面PaaS化时，设定了目标。

基于此，近两年“云钉一体化”，钉钉也在自学内功，集中在两个方面，一是做厚PaaS中台，二是做强生态。

下连云计算基础设施，上连公司关键应用，以及强大的中台能力，从一开始的企业通信APP，功能已经横向延伸到OA。、HR、在办公领域，如财税、OKR等，集多功能于一体，同时在PaaS中台也长出了繁荣的生态。

资料显示，截至2022年12月28日，钉钉用户数已超过6亿，企业组织超过2300万，生态合作伙伴超过4000个，钉钉开放平台上架应用超过1100个。与此同时，到2022年9月底，钉钉上的低代码应用数量已经超过500万，比上年增长了120%。根据钉钉规划，2024年钉钉平台整体“钉钉应用”(低代码应用” SaaS应用程序)的规模将增加到1000万。

中台能力越来越厚，生态初步完善，与飞书、公司微信等类似的协同办公软件的距离被钉钉拉开，这也可能是钉钉单独的自信。

在智能时代，“云钉一体”阶段的大头兵也在抢跑。

大型浪潮来临后，保持一季度一次动作的频率，钉钉成为阿里内部迭代更新速度最快的智能产品：

四月十一日，阿里通义千问大模型发布当天，钉钉宣布今后将接入“通义千问”大模型，进行全面改造。

仅仅一周后，钉钉就迅速召开了2023年春季钉钉峰会，推出了基于阿里巴巴通义千问大语言模型的智能功能产品集成。用户可以通过输入斜杠符号(/)激活各种人工智能功能，包括文章建设、会议记录总结、图像生成、钉钉小程序建设和机器人训练。

还有Q2，钉钉接入通义千问的能力，对企业客户进行开放测试，完成应用落地。

来到Q3，钉钉从B端变成了C端，个人版的钉钉开放测试内置AI功能，支持写文章大纲、营销文案、视频剧本等文档写作功能，为每位客户配备AI“小二”智能助手。

近日，钉钉强调了AI与PaaS平台的结合。如何将钉钉与生态的技术优势与企业服务场景紧密结合，是下一步发展的重点。

智能是未来的趋势。在商品高速迭代的时代，内部效率不能低。轻量级的钉钉跳出了大企业层层增加的管理体系和审计机制，以更灵活、更自由的态度切入智能跑道，可以快速响应市场，及时调整方向，做出决策和升级迭代。

从营销策略来看，智能迭代后的钉钉和阿里云的营销策略会有更大的差距，这就需要钉钉建立一个差异化的营销团队和服务团队，根据钉钉的特点和市场情况进行动态管理。毕竟，除了IaaS层和SaaS层的商品差异，智能商业路径还处于摸石头过河的时期。钉钉需要更直接地面对公司和用户，与企业共同创造智能时代的新路径。

此外，一位人士的刺激也透露了一些新的信息。据媒体报道，钉钉COO库伟将回归阿里巴巴云，其他任命将由阿里巴巴集团副总裁叶军向阿里巴巴云智能集团董事长、CEO张勇报告。据了解，库伟曾是阿里巴巴集团副总裁、阿里巴巴云原。 IoT 2022年3月，总经理加入钉钉，负责钉钉大客户团队，包括商品、营销和生态职责。

值得注意的是，库伟曾经是联通的高管，有丰富的政企客户经验，但政企客户是阿里云的重点，但不一定是钉钉的重点。

云钉拆分后，钉钉可能会重塑市场和销售体系，是否会打通大客户和中小企业的管理体系，也是下一步值得关注的焦点。