再次冲击港交所，多点Dmall如何独立于物美？

半年后，作为亚洲最大的零售云解决方案服务商，多点DMALL（按照商品交易总额计算），再次更新招股书，寻求在港交所上市，由瑞信和招银国际作为联席保荐人。

统计显示，今年1-5月份，港股IPO仅融资157.34亿港元，90个交表项目中有60个都是二次及以上交表，2019年港股IPO 3100亿港元的募资额，将可能成为绝唱。在如此低迷的市场形势下，选择此时更新招股书，恐怕有些迫不得已。

说到更多的点，就不得不提物美集团了。过去两年，物美集团创始人张文中一直在寻求将旗下业务打包上市，但大多以失败告终。2021年3月29日，物美科技向港交所提交招股书，但同年9月就已满六个月且显示“失效”。零售上市受挫后，张文中转向了港股市场，2022年底提交招股书后，一直没有进展，所以今年6月更新了招股书。

01 多点业务

说到多点，北京的消费者更熟悉发源于北京的物美，是最早实现多点APP下载的。打开APP定位，平台会自动匹配附近的超市，消费者可以在线下单，预约送货时间，可以说是最早的“超市外卖”。

但是，这个面向C端的APP，只是多点公司对外数字化展示的平台一些消费者不不知道内情的会想，面对互联网巨头的巨大竞争压力，多点app如何生存。根据招股书，多点真正的业务重心其实是B端，是为当地零售行业提供SaaS解决方案，赋能传统线下零售。

多点业务包括三个板块，零售核心服务云、电商服务云和营销广告服务云，其中零售核心服务云是解决方案的核心。总的来说，零售核心服务云解决的是大规模化运营的问题，从人工决策到机器决策，包括产品采购流程管理、供应链管理、产品管理、门店管理、消费会员管理到总部管理等服务；电商服务云解决的是O2O平台和物流服务；营销广告主要是广告业务。

在这个“隐形”在市场上，多点已经稳步成为“王者”，根据弗若斯特沙利文的说法，多点公司是亚洲最大的零售云解决方案服务提供商。往年多点经营数据也很亮眼：2019年到2022年，公司客户总数从69家增长至569家；同期，通过公司系统处理的GMV（零售与电商）分别为584亿元、1162亿元、1441亿元；收入分别为4.87亿元、10.45亿元、15.01亿元，年均复合增长率超过75%。

故事至此已经足够诱惑，上市感觉如同如探囊取物，结果却出乎意料：多点在第一次提交招股书失败后，将在半年后更新并再次提交。

02 多点困局

多点虽然前几年的收入增长迅速，但其巨额亏损从未转正。根据招股书和之前的数据，2019年-2022年，多点公司净利润如下：-8.30亿元、-10.90亿元、-18.25亿元、-8.41亿元。2023年一季度更新招股书时，收入陷入滞涨，亏损同比上年的2.47亿元扩大至3.42亿元。过去四年和本季度，多点累计亏损高达49.28亿元。招股书显示，去年亏损主要是物流成本3亿多，人工成本2亿多这两项，尤其是前者，都是硬成本，如果不能有效扩大规模，基本盈利无望。

多点此前已获得6轮融资，投资者包括IDG、腾讯、兴业银行等，获得7亿多美元，约50亿人民币。经过过去几年的巨额亏损，这些融资所剩无几，招股书显示，截至今年一季度末，多电仅持有现金及现金等价物4.77亿元。所以，即使业务处于非常尴尬的时期，多点也会为了在资本市场融资，不惜一切代价寻求上市“续命”。

如果单纯看毛利率的话，前几年的发展之路在业内可以称得上优质。2020年-2022年，多点科技的毛利率如下：-7.5%、34.3%、44.6%。但到了今年一季度，这种高增长率的毛利率也按下了暂停键，毛利率为46%，仅比去年增加1.6%。

关键是在多点的三大商业模式中，总结一下，主要是靠卖系统，抽佣和广告费赚钱。在目前的竞争形势和市场环境下，多点很难提高佣金；营销广告收入从未占公司总收入的高比例。招股书显示，2020年至2022年，多点DMALL营销和广告服务云收入分别为4386万元、1.96亿元、1.73亿元，占总收入的9%、18.8%、11.5%。虽然多点DMALL服务的广告主数量从2020年的61家增长到2022年的146家，但该板块的营收贡献始终保持在20%以下。但有趣的是，多点在招股书中表示，预计广告主将在2023年开始部署正常的广告预算，随着客户恢复消费，预计从2024年开始将产生更多收入。同时2024年也有望多点盈利。

在销售系统方面，多点的收入过于集中，收入主要来自物美集团。招股书显示，2020年，2020年、2021年、2022年及今年第一季度，多点来自前五大客户的收入占同期总收入的比重分别为69.8%、70.2%、76.6%及83.1%。可以说，物美集团和其他相关实体支持了多点，而其他独立实体如锅圈食汇、7-11等，因为体量问题，也很难堪大任。

招股书中的风险提示也提到了过度依赖大客户带来的问题，“我们目前的客户群相对集中，主要客户数量有限。失去一名或多名主要客户，未能与一名或多名主要客户续签协议，或未能扩展客户群，均可对我们的经营业绩及推广我们服务的能力产生负面影响”。可以说，多点起步得益于物美集团，快速发展也与物美集团及其关联公司有关，但俗话说“成也物美，败也物美”，多点未来发展的关键在于能否冲出物美，闯出自己的一片天地。

而且在与物美及其关联企业的合作中，多点是内耗式的发展模式，用中国人的通俗话叫：“把钱从左口袋掏出来，放进右口袋中”。多点网购模式会直接影响线下数据，看似美好的线上GMV并没有带来总量的进步，只是改变了原有的分配方式。所以多点要想继续成长，唯一的办法就是走出去。

当然，多点绝不可能不想走出去，我们预计，多点和物美之间的关系，使得国内一些与物美集团有直接竞争关系的大型零售商们，非常害怕使用多点系统。但如果放眼海外，那些与物美没有直接竞争的企业，才是最好的目标客户。

招股书似乎也印证了我们的说法。自2019年以来，多点已与DFI Retail Group Management Limited成立了Retail Technology Asia，为中国以外的零售商提供技术解决方案和服务，帮助他们进行运营流程和营销、供应、支付和商品管理的数字化转型、同时，通过与麦德龙集团的合作，将业务拓展至欧洲市场。

结语

从多点再次提交招股书的情况来看,显然零售数字化的故事已经对港股失去了吸引力,唯有扭亏为盈,实现营收和利润的正增长才是上市之路的关键,而面对多点的第一个难题就是如何突围。

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