安步汽车CEO戴其其：打穿下沉市场的成功密码，源于这种经营模式|超级创客

资深投研专家、天九集团副总裁夏悦：我理解的“新”包含两个层面，一个层面是消费者触达层面，消费者大都会选择熟悉的品牌，比如要买宝马或者要买奥迪，他们就会去相应的4S店，接受相应的专属服务。但这种选择是受限的，消费者只能在宝马系列产品里面选择心仪的车型，或者选择支出能够覆盖的车型。我们现在的新零售，是“新”在了消费者的触达方式上，同时也新在消费者对于不同车型的比较、购买以及售后服务上。

现在，很多新能源的消费者，都是性价比驱动或者是价格驱动的。他们希望能够在预算范围内选到最好的车，以前的4S店体系就不能够满足消费者这样的需求。这也是为什么很多新能源汽车品牌都把店开在商场，他们也是希望借用商场的聚合效应，让消费者可以一次逛够，对比多家汽车品牌进行选择。

另外一个层面，是中国新能源汽车市场深度层面。从一线到五线甚至六七线，整体市场的深度非常深。一线的品牌或者一线的顾客，并不了解二三线顾客的需求。在这种情况下，只有一个纵向打通的服务平台，才能够满足不同层面消费者的不同需求。安步既满足了30%的一二线消费顾客的需求，又满足了广大下沉市场换车、用车的需求。

也请戴总分析一下，安步汽车集团在汽车新零售以及复合的销售网络中，是如何布局的？

安步汽车CEO、“蔚车”品牌创始人戴其其：实际上，从2015年创立到现在，我们走了一些弯路，也一直在探索新零售市场。早在燃油车时代，我们就已经在尝试新零售了。从线上到线下，再到新能源时代，我们踩对了时代的风口，新零售是新能源时代必须要走的一条路。有些事情看起来是巧合，但其实也是我们提前预判、布局所带来的一个结果。

从安步汽车发展角度看，我觉得最核心的是两个布局点：一个是我们的数字化体系，另一个是我们强大的门店网络，这两点是一个双轴驱动的业务模型。新零售的核心，是要通过线上和线下形成的联动，带动用户的体验升级，以及对于下沉市场用户的触达。所以，数字化的能力无疑是非常重要的。因为，如果一家新零售平台，不能够比传统的经销机构更高效，那显然对于行业的创新度是不够的，也无法改变行业的流通方式。所以，我们在数字化的布局上投入了6000多万，长达1.5万小时的连续开发，自主研发出了安步汽车集团的一整套矩阵系统。

这套系统经过6年多的打磨，相信在整个行业里都是首屈一指的。这个系统最重要的作用，是给用户更直观的、更聚合的一种体验感，通过APP把众多品牌的汽车一站式的呈现出来。它的交易是全透明化、全流程化的，同时带动后端高效完成全链条供应，这个体系在行业里面目前还是遥遥领先的。

除了我们的数字化之外，还有一点是线下强大的门店体系。汽车产品跟消费者经常在网上买的衣服、食品和手机等是不同的，因为这些商品只要快递到家里就可以了，但是汽车销售面临一个非常繁琐的线下服务，上牌、保险、金融、检测、清洗、美容等等，有一整套的线下服务。作为一家汽车新零售平台，必须要有线下的门店体系、门店网络，加上数字化的整套工具体系，形成了安步双轴联动的螺旋式营销体系。我认为这是安步汽车集团这些年打下来非常深厚的行业基础，也给我们带来了对整个新能源汽车，包括主机厂商、行业上下游，强大的控制力和话语权。

资深投研专家、天九集团副总裁夏悦：乘车联合会发布的数据显示，从销量、车辆数量以及交易额来看，下沉市场占整体消费额的70%。同时，资本市场的大鳄以及很多资本市场的宠儿，也都涌现在“五环外”，也就是下沉市场领域。请戴总分享一下，这几年新车消费在下沉市场中走过哪些路？安步汽车集团又是如何一步一步完善SOP、完善交付流程，以及在这个过程中是否和合作伙伴一起完善整体的流程，这其中的故事也请戴总分享。

安步汽车CEO、“蔚车”品牌创始人戴其其：下沉市场是一个非常广阔的市场，但要想真的打穿下沉市场并非易事。中国地域非常广茂，想要在这么多下沉市场做好交易布局，包括地区性的差异、文化的差异、消费者的差异以及客户对你的信任感，都是非常难的事情。所以，这些年我们在下沉市场所面临的模式上的调整和挑战是非常大的。

想要做好下沉市场的交易布局，首先一定要联合当地的企业家来进行合作。我们经历过几种模式，最早的一种模式，就是下沉市场原有的汽车商家，即汽贸店，来跟我们做加盟合作。我们发现，这些下沉市场的汽贸店有自己非常固化的经营思维，而且他们的管理也非常散乱，纯属靠本地的人情来卖车。这种模式下，一旦我们品牌化的流程介入，有些地方能够融合，但有些地方就很难融合。因为品牌化管理和他本地的野蛮打法是相冲突的，所以到后面我们有了新的变化，基于我们跟天九共享集团的战略合作，开始进行模式的调整，推出了联营模式。

联营模式下，我们还是会依赖于本地企业家在当地的人情关系、社会资源以及他对当地人文文化的了解，由他来进行投入与合作，由我们安步汽车集团进行全托管的“保姆式”经营模式。我们派驻优秀的店长和团队，把我们标准化的销售能力，跟本地化的投资人的社会资源进行有机的结合。

这个模式，在国内汽车行业里我们还是首创，但是其实在其他行业已经有很多了，比如说酒店行业，像如家、亚朵他们用的都是这种联营托管的商业模式。这种模式就是通过品牌商标准化的管理来进行托管，然后本地的企业家导入他的人脉关系和场地资源等等，这样形成的连接才能够把我们标准化的流程充分落地。

当然，这里面的根本还是需要有一整套健全的数字化能力、数字化系统以及产品流程SOP的标准化体系。如果没有数字化和标准化体系的建立，那打穿到下沉市场的时候依然是一个非常慌乱的状态，用户的体验感依然是非常差。所以，这其中所需要的修炼功底，对一家企业来讲其实是一个很漫长的过程。

资深投研专家、天九集团副总裁夏悦：安步多年累计服务下沉市场的客户，他们的满意度达到了什么水平？合作伙伴借由整套一体化的交车体系、订车体系，他能够获得什么样的利益？

安步汽车CEO、“蔚车”品牌创始人戴其其：首先从C端消费者来讲，通过我们整套体系， 我们这7年服务的30多万用户，经过测算我们的退车率几乎是万分之一都不到。当然我们有一些投诉率，现在是万分之三。这样的成绩在整个行业里面是远超于行业平均值的，也就是说用户对整个服务的认可度是非常高的，这就来源于我们标准化的体系和数字化的能力。

对于联营商家来讲，更重要的是要赚钱。经过我们这一整套体系的打磨和门店落地的过程，我们实现了18个月以上的门店，83%的联营店都是盈利的，当然也有一些个别的门店有盈亏平衡点或略有亏损的情况，究其原因有疫情的影响、有选址的影响等等，但是就光83%的门店盈利率来讲，在整个连锁体系的行业里面，我们的指标也是非常领先的状态。

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