全淘宝只两家？给乌龟织毛衣的生意，订单排到了两个月后

来源丨卖家（微信号：maijiakan）

作者丨郑亚文

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1、发现长尾市场：宠物经济除了狗和猫，还有大量长尾需求，比如乌龟，而乌龟的毛衣则是长尾中的长尾，全淘宝只有两家店，但是通过平台的放大效应，也能汇聚起一批忠实粉丝。

2、 一定的入行门槛：手织乌龟毛衣是门手艺活，存在技术门槛，需要前期的技术磨合和经验积累。

3、共情能力：乌龟毛衣，切中了养龟人的心态——猫猫狗狗有衣服穿，我养的乌龟也可以有，为用户提供有趣味性、新鲜感的产品很重要。

今天，安静的卖家编辑部爆发了一场激烈的辩论。

起因是一个同事把自己养的乌龟，带到了办公室。憨憨的小乌龟，壳上套了件红色毛衣，毛衣被织成了七星瓢虫的模样。

于是，晨间话题便围绕着“乌龟到底该不该穿衣服”展开了：

“乌龟是变温动物，穿毛衣起不到保暖作用。”

“乌龟照镜子可能会当场傻掉。”

“龟主人也有炫耀宠物穿衣服的权利。”

一个多月前，龟主人在网上看到，北京动物园给小龟仔穿上了剑龙样式的毛衣，当天，北京最低温零下17℃。

于是，他瞅了一眼将龟壳贴在暖风机上的乌龟，上淘宝搜了“乌龟毛衣”，还真让他给找到了。

全淘宝有上千万个活跃商家，但只有两家店铺，在卖手工乌龟毛衣。

北京动物园的乌龟毛衣，便是从其中一位店主——刘晓兰那里买来的。

给乌龟穿毛衣的N种方式

刘晓兰眼睛盯着手机屏幕里的偶像剧，手拿钩针，毛线在她手里飞快地缠绕组合。半小时，一件长10厘米，款式基础的乌龟毛衣便诞生了。

“最近有点懵，北京动物园发了个抖音，把店铺带火了。”龟主人们奔走相告，找到刘晓兰的淘宝店，问是不是她做的。

什么样的人才会奇葩到给乌龟穿毛衣？

一个台湾人进店，找刘晓兰定制了十几件毛衣。他养了十几只乌龟，统一穿上款式相同的毛衣，排成一列，“军训似的。”

浙江的一个女生，要结婚了，找刘晓兰织一件乌龟毛衣。心爱的乌龟，必须见证她的幸福时刻，“举行仪式要把它抱着。”

婚礼仪式有点长，女孩怕乌龟尿在她手上，托刘晓兰在衣服底部，缝了一个尿裤。

刘晓兰心里有几个问号，但憋着没说。这个单子，她加急给对方出了。

沈阳的一个男生，扔给刘晓兰一张照片。足有60-70厘米长的乌龟，模样除了憨，还带些老态。

“这是爷爷传下来的乌龟，传家宝。”乌龟具体多大年纪了，他不清楚，“20年前，我出生时它就在了。”

男生给乌龟整了几套替换穿的毛衣，角色在皮卡丘、剑龙、小老虎间随意切换，让它成为东北龟界最靓的仔。

刘晓兰想，龟主人对乌龟的感情，其实不亚于养猫狗的人。

一个女生在旺旺上找到刘晓兰，想让她给自己的乌龟织一件白色寿衣。“养了很多年，死了。要给它办个葬礼。”女孩的情绪实在低落，刘晓兰没有打听买家私事的习惯，说了节哀顺变，就给对方加急赶工了。

大夏天，裹得严严实实的毛衣，卖得没有冬天火，有粉丝建议，“做毛线腰带，缝上小纱裙，或者织朵小花，戴个帽子。”

刘晓兰试了试，“可爱又搞笑。”

淘宝店开了7年，刘晓兰认识了几百个龟友。虽然没养过龟，但她已经成了半个乌龟专家。

时不时有人进店问刘晓兰：“乌龟感冒了怎么办？”“龟粮怎么选？”能解决的问题，她都会根据经验，回答对方。自己不能解决的，就发到龟友群里，群里有更资深的养龟专家，会代替回答。

就算对方不买毛衣，刘晓兰也喜欢交流。所以即便是如此小众的类目，她的店铺也攒了三千多个粉丝。

有门槛的手艺

刘晓兰手里的订单，已经排到了2个月开外。就算全天加足马力织毛衣，她一天最多也只能织30件。

手指常年拿钩针、缠毛线，刘晓兰的左手食指，已经有一道明显的毛线沟。

刘晓兰从小就是个编织迷，3-4岁开始，她就拿着两根树叉，跟母亲学织围巾。家里的床毯子，杯垫。男朋友的围巾，手套，全是她织的。

2012年，有了第一个儿子后，刘晓兰想给孩子织毛衣，婴儿的毛衣尺寸小，钩针的效果会更好看。她便开始学钩针手艺，后来，一个养乌龟的朋友，托她织一件乌龟毛衣。

乌龟毛衣看起来小，织起来不简单。

“难点在于龟壳的弧度。”毛衣要贴合龟壳，也要做出弧度，且尺寸要合适。“多一厘米，少一厘米，都不可以。”

第一次，刘晓兰把毛线织了又拆，拆了又织。做好的样品，套在核桃上试，套在开水壶的软木塞上试，大尺寸的还拿饭碗来试穿。“一天也织不了一件。”

现在，一拿到乌龟的尺寸，她脑子里就能计算出毛衣起针该是多少针，在哪里换针，大概要耗时多久，条件反射一样熟练。

2014年，刘晓兰开了间淘宝店，上架手织的耳坠、摆饰，乌龟毛衣。最不被她看好的乌龟毛衣，越卖越火。

2020年的冬天，北京动物园的工作人员，在刘晓兰店里下单了几件毛衣。乌龟穿毛衣的视频火了，带火了刘晓兰的淘宝店。

她每天都能接到40-50个订单，店铺流量和销量都创了新高。最冷的那一段时间，刘晓兰每天坐在店里织十几个小时，发货速度仍赶不上买家的下单速度。

她找了几个会针织手艺的朋友，原本想聘请他们帮忙分担一些订单。“但会织人穿的毛衣，不代表会织乌龟的毛衣。朋友学了几天也学不熟练。”刘晓兰干脆自己揽下核心工艺，让朋友帮忙收尾。

去年，她已经辞掉了工作，全职运营淘宝店，7年来，她已经给20000多只乌龟织过毛衣。

征服外国人的乌龟毛衣

淘宝上，另一家卖乌龟毛衣的卖家，是北京小伙子吕丞。他养了十几年的乌龟，喜欢乌龟的憨态，爱把轻便的小物件放上龟壳，看它慢慢地爬。

两年前，吕丞给乌龟洗澡的时候，看到龟壳上有磨损痕迹，是给乌龟翻身时留下的。他想给乌龟盖个保护罩，便托会织毛线的妈妈，给乌龟织了件黄色毛衣。

后来，家里的乌龟毛衣越来越多，吕丞干脆开了间淘宝店，起初只想作为展示，没想到4天后就有人下单了。

“最开心的是妈妈。” 30—40元的小毛衣，不贵，但六十岁的母亲找到了乐趣，从此一发不可收拾。

在家里，随便看到一个什么东西，都能成为母亲的灵感，继而织成毛衣。

关于乌龟是否应该穿毛衣，吕丞觉得仁者见仁。去年冬天，北京迎来几十年最冷寒冬，吕丞的乌龟，成天将自己的壳贴在暖气片上。

“乌龟需要环境温度为它取暖。”但乌龟自身无法产生热量，穿毛衣，保暖的作用不大。如果想起到美观和保护作用，猫狗能穿衣服，乌龟为什么不能？

尽管在淘宝上，只有两家店销售手织乌龟毛衣，但刘晓兰和吕丞的店铺经常被外国买家光顾。刘晓兰所有的订单里，有四成以上，都发到了美国、日本、新加坡等国家。

还有人会从刘晓兰店里下订单，拿到别的电商平台销售。一个台湾美女和刘晓兰合作了很多年，她在电商平台shopee上开了间店铺，专卖刘晓兰的乌龟毛衣。每隔几天，她都要来店里“进货”。

外国买家越来越多，刘晓兰也有了去速卖通平台上直接做跨境电商的打算。总之，现在不用上班，每天织毛衣，就是刘晓兰梦想的生活。

吕丞是北京一家银行的工作人员，他打算，将来把店铺发展成乌龟周边专卖店，或者另辟蹊径，做更多定制毛线产品，扩充品类。“手工毛线产品，在淘宝的竞争小，存在技术门槛。”

尽管不如热门行业那般，拥有热火朝天的生意，但刘晓兰和吕丞也在自己的赛道上越跑越快。

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