变化之舞，华车展——华墨集团CEO王国平|演讲记录

8月30日15:30,“CAS “华车展全球发布会”在上海半岛酒店隆重举行，来自全球智能电动汽车领域的100多名品牌汽车公司代表和相关媒体人士参加了发布会。20多家品牌汽车制造商代表出席了这次发布会，并共同见证了这次发布会。 CAS 正式启动华车展。在新闻发布会上，华墨集团创始人兼 CEO 王国平、CAS 华车展项目经理何籽璇各自发表了精彩演讲，正式宣布只展示智能电动汽车。 CAS 2023年12月8日至11日，华车展将在上海我国会展中心举行。

(华墨集团 CEO 王国平)

下面是华墨集团的创始人和 CEO 整理王国平的演讲内容：

很多人问我？为什么要举办这个车展？大家都没有汽车行业的背景，这个行业的门槛这么高！看看华墨一年举办的136场展览。从业务上来说，金融上不缺车展！为什么要花这么多资源去投资，专注于做一个挑战这么难的展览？

答案是：

我们真的受到了汽车行业企业家的鼓励。你看，我们行业很多企业家都是第二次创业，原来的工作也很成功，基本实现了财富自由。然而，为了他们心中的理想，他们仍然致力于这个行业，甚至愿意赌上所有的名声和所有积累的财富。这是促进社会发展的宝贵力量，我们被这种精神深深感染。作为一家具有“世界会展·中国华墨”愿景的中国民营会展企业，华墨应该为这一行业做些什么？你应该有自己独特的舞台！应该成为主角！

我们决定进入这个行业，并在这个背景下下注！

(行业呼唤新的力量)

今天，我们在这里宣布，中国汽车展正式来到这个行业。作为这样一个全新的品类展览，我想每个人都必须好奇。这是怎么运作的？它能给你带来什么价值？今天，我将通过这个机会，公开一些关于中国汽车展如何在这个行业下注的思路和方法论。我们可以理解为什么中国汽车展会引起了这么多行业的关注。我将从以下三点开始:

聚焦行业痛点：处理行业痛点是一切价值的起点；

明确战略定位：以企业为中心，以客户为中心，得民心者得天下；

发动关键战役：构建强大的势能，震撼心智，成为第一。

(聚焦行业痛点)

以上三点是华墨的方法论。之后大家肯定会对华车展有更多的了解，也会更好的理解为什么很多车企品牌加盟快，为什么华车展会得到这么多业内人士的支持！

专注于行业痛点

处理行业痛点是所有价值的起点。

从行业的角度来看，汽车行业经历了百年来从未发生过的巨大变化。中国已经成为这一变化的世界中心舞台。最大的机遇和最大的出路也代表着最大的挑战。公司正面临外部环境、供应链、价格战、品牌力量和管理层叠加的多维竞争，预计未来三五年将更加激烈。

从企业的角度来看，面临着两大问题：

01 迫切需要提升品牌力

品牌需要积累。我们的智能汽车公司大多成立时间很短，与百年传统汽车公司品牌相比，需要很长的积累过程。任何新事物的出现都会有一个时间失衡的阶段，从认知到接受。智能汽车也是如此，目前大家都处于认知的转折点。

02 推广费用极高

目前汽车公司的营销方式还停留在过去，严重依赖线下！由于整个阶段效率较低，城市展厅、线上引流、线下转换、整体效率较低，接单成本相对较高，总是以1万元计算。

综上所述，销售转型是汽车公司的第一要素，也是最重要的。在汽车公司内部，销售竞争力是我们汽车公司自上而下的重要能力。

(企业的两大烦恼)

行业正在呼唤新的力量，在这个新老转型的转折点上，各方都在寻找新的突破！

那么我们如何去思考这个问题，我们又如何去做呢？

明确战略定位

第一展全球智能电动汽车展销首展

01 以企业为中心转变为以客户为中心。

处理行业问题的核心不在于公司内部，而在于公司外部。我们的企业竞争力已经进化了三个阶段。

第一阶段是生产端。回顾20世纪80年代和90年代，我们的环境供不应求。只要你生产东西，你就不会担心销售。所以，一个企业家，只要你能在工厂生产好东西，提高生产率，降低价格，那么你一定是这个时期的王者。所以这个时期的企业家大多被称为厂长。

第二阶段，外部环境发生了变化，消费者的需求越来越大，这使得我们组织的内部越来越复杂。这个时候，我们考验的是组织的管理和协同能力，如何激发人的效率，如何激发组织的效率，如何打通内部和外部的信息。现阶段对公司的考验是管理水平。因此，在这个阶段，管理能力强的企业处于主导地位。

现在，众所周知，我们公司已经到了供过于求的时期。在信息爆炸阶段，我们企业的竞争已经从公司内部转变为公司外部，成为客户主权的时代。现阶段企业需要什么能力？解决问题的答案应该从外部世界寻找，即建立以客户为中心的角度。

(以企业为中心，以客户为中心)

02 得民心者得天下

一个人要想成功，最重要的是你能团结多少人，也就是所谓的“得人心者得天下”。例如，如果你能团结你的员工，那一定是一家好公司。如果你能团结我们的客户和客户，你就能实现良好的商业模式。

事实上，商业竞争就是用户心智之争。

现在，各行各业的用户心智实际上已经饱和。由于我们处在一个信息爆炸的时代，两天产生的信息相当于2003年以前所有信息的总和。越来越难以吸引消费者的注意力。回顾90年代，当时的媒体环境很简单。你做了一个产品，让全国人民都知道很简单——只要你敢在央视做广告。那么，现在，我们该如何真正打入用户的心智呢？事实上，它是有规律可循的，也是有方法论的。进入用户的心智应该遵循四个规律：

首先是不同的你打高档，我打家庭；你打口味，我打0糖0脂。由于用户通常只记得产品差异化的东西。

第二个是去年世界杯谁赢的最多？一定是梅西，一定是阿根廷。几年后，你还会记得谁是第二个和第三个吗？但梅西将永远被历史铭记为球王，从人性的角度来看，人们只会愿意和成功人士在一起。这是主角。

我可以给你举一个第三权威的例子。3月初，一个朋友邀请我去外滩的一家餐厅吃饭。这家餐厅的装修还可以，感觉挺高级的，但我觉得只是一家普通的餐厅。我们吃了20分钟左右，他告诉我这家餐厅是米其林二星。听完之后发现接下来吃菜的时候味道不一样。这是什么力量？事实上，这就是权威带给我们的力量，因为人们相信权威。

最后还有一个就是符合常识。

正如我前面所说，我们应该以客户为中心，以心智为中心。首先，我们应该弄清楚我们是谁。对比以上两点，那么我们解决痛点的答案就是在客户心目中寻找:

第一个关键字：我们买车。

第2个关键字：智能电动汽车，占领智能汽车的心智。

三哥关键字：要树立我们的第一和权威形象。

所以，我们的战略定位是：

第一展全球智能电动汽车展销首展

(商业竞争实际上是心理竞争)

会展 实现数字化高效闭环

在战略定位之后，我们将使用“会展” 实现高效闭环的数字化运营！我相信展览 数字化必然是一种能够代表汽车行业高效率的营销模式。智能化汽车销售为什么接单成本高，是因为营销流通环节成本高。我们认为，这个行业最有效的模型销售方式不是纯线下的，也不是纯线上的。这个行业必须需要线下体验和线下交易场景。起初，李斌、李想、阿里并未做成汽车电商，是因为汽车仍然需要线下体验，还离不开线下交付阶段！展览可以解决线下体验问题。我们指的这种数字化不是纯线上引流的数字化，而是以用户为中心，建立基于场景的用户信任，充分了解用户行为，实现闭环。

一切都是一件事，所有的资源都是围绕定位来配置的。

为何是上海？上海是经济中心；为何是中国的会展中心？中国的会展中心是中国的会展高地；为何是十二月？十二月是年末销售旺季；为何叫中国车展？它代表了一个新品类与智能电动汽车的趋势相吻合。

下一步，我将重点介绍围绕我们战略定位的三大重构战略：

三大重构发起产业变革舞蹈

01 重构类别：只展示智能电动汽车，打破传统

我们只展示智能电动汽车，打破传统，就是向行业宣布:我只展示代表未来趋势的智能电动汽车，用行业整体势能向行业大喊大叫。智能电动汽车来了，新车时代来了。让他们看到智能汽车的趋势。整个品类势能更强，整个行业的蛋糕更大，也是智能汽车公司最大的受益者。就像双十一加快了电子商务的发展一样，我们也希望通过中国汽车展告诉行业，告诉客户智能电动汽车已经到来，从而加快行业对智能汽车品类的认识。而且大家有没有注意到，因为之前没有做过这样的展览，这个品类没有被占据，这个展览一出生就是第一。

02 重构场景：沉浸式场景感受，构建场景可以

为什么要花很多钱去感受，就是要打造一个真正以观众为核心的展览。首先，我们应该与消费者建立信任，让他们产生共鸣，从消费者的角度出发。我们只需要通过场景体验，将智能与科技与生活方式相结合，通过场景翻译，让他们有更强的身份归属感，满足消费者的情感追求。人们对趋势和趋势的追求不会改变。我们只是通过场景让客户产生趋势的共鸣，创造社会货币的属性，最终形成一个场能。

(情景效果图)

03 重建群体:数字新会展精准锁定来自智能电动汽车的10万个潜在客户

成功展览的成功形象，就是要有人潮澎湃的感觉。为什么华墨敢做这样一个行业，就是我们在保证人气方面有优势。华墨每年举办130多个展览，基本上每周有两三个展览。有时候我们同时举办十几个展览。在开展之前，我们可以知道有多少人可以来这个展览，有哪些渠道，有什么样的购买需求。在上海机床展、食品展等展览中，我们的观众可以来到7万到8万人。像我们这样面对整个行业、智能汽车本身的热门车展，可以更好的保证观众，因为我们有80个数学研究团队，一年推出近3亿个线上。而且，对于这个展览，我们需要对人群中充满成功形象的感知，并使用展览。 为智能电动汽车准确匹配10万个准客户，成功地塑造了全球智能电动汽车展销第一展和不可或缺的购车嘉年华形象。

(会展 实现数字化高效闭环)

以上就是我所说的三个重构发起变革的舞蹈，也讲完了我们处理行业痛点的思路。够了吗？不够，我们必须让客户知道你，接受你是谁。把战略定位植入心灵。

发动关键战役

据说购物中心就像战场，商业竞争就像战争。说到战争，有两本影响世界的书，一本叫克劳塞维茨的《战争论》，另一本是中国的《孙子兵法》。在中国市场，我们必须依靠中国智慧的“孙子兵法”。《孙子兵法》里有句话:凡是战士，以正合，以奇胜。奇胜是关键战役，核心是势头。正是利用关键战役产生势能，只有强大的势能，才能将战略定位冲击到心中，激水之疾，对漂石者来说，势也。

在这里，我们还将发动我们的三场战役，这也是我们营销变革的关键。当然，这场战争仍然围绕着势能、心智和全球智能电动汽车展的第一场展览。

01 气势战争：强势宣布华车展来了。

今天，我们的新闻发布会正式开始，宣布我们正式开始向行业发声。为了今天的新闻发布会，我们还投放了几十个高射炮广告。此外，新闻发布会结束后，我们还将向行业推出线上线下联动！宣布中国汽车展来了，行业势能爆发。

02 爆炸战争：掀起行业势能，引发全体员工热潮

一个品牌的实力是有限的，行业品牌团结起来向行业发声的实力一定不可小觑。我们只想打出整个智能汽车品类，30家汽车公司联合发声，主题系列海报，主题系列视频联合点爆，品牌口号连环轰炸。

今天，我们将有一个重要的合作发布阶段。

在中国，当我们谈论势能、心智和品牌时，我们不得不提到一个人，那就是我们也看到的分众传媒董事长江南春先生来到现场，我们向他鼓掌。说到打造品牌势能和气势，我们只需要在中国保持一个自然的场景，那就是分众媒体，这是中国品牌最多、中国主流人流量2亿的必经之地。下一步，我们将与分众进行深度战略合作！我们和江总有一个共识，两家强强联手。分众有中国主流群体的入口，有自然对行业大喊大叫的场景，而华墨则有展览会。 由于我们两家结合起来，重构了营销，重构了线下场景，数字化深度运营的能力。为智能电动汽车行业打造全新的会展物种，为智能电动汽车行业打造高效的营销渠道，今天江总也将与大家分享。

(CAS华车展与分众传媒合作签约)

03 决胜战争：打造年度代表性节点，成为第一名

围绕新的突破、新的产品和新的卖点，激发顾客的购买欲望。通过展览前、展览中的精准操作和精准锁定，通过汽车嘉年华、特权打卡、试驾、购车送黄金等一系列丰富的现场互动活动。以及用户链接，再搭配线上媒体公关，大咖助战。然后客户的热情可以通过现场激发出来。

上述是关键战役，即利用关键战役产生势能，植入心智，成为第一。

重构效率

将溢出效率转化为用户价值

以上聚焦行业痛点，明确战略定位，发起关键战役，这也是我们华墨的方法论。我说了这么多:底层的核心逻辑还是回归商业的本质:成本、效率、用户价值，最后把溢出的效率转化为用户价值。

我们用同样的商业逻辑创造了一个成功的案例:那就是我们公司旗下的华夏家居博览会，以后同事种子会分享这个案例。

中国汽车展是为了重构商业元素，给我们的客户价值，重构感受，重构效率。我们的竞争根本不是展览。我们的竞争是你的线下店铺，为汽车公司搭建高效的营销渠道，发起变革舞蹈。

上面就是我所说的主要内容。

全世界的智能电动汽车在一起

共襄盛举

这个行业需要的是一个真正能给他带来价值的平台。我们也相信，客户不会拒绝一个真诚地给他带来价值的团队。如果有，那肯定不是客户的问题，而是我们没有让你真正理解。我们也相信，社会会真正奖励那些真正对客户好，为客户创造价值的公司。

我们也很高兴能深入到这样的行业。在这样的商业探索中，我们也获得了产业协会和相关政府机构对这个新事物的开放态度，获得了更多的鼓励。让我们这个没有背景的团队，勇敢地探索和发起这场商业变革的舞蹈。如果华车展运营困难？和那些造车大佬遇到的困难相比，又算得上什么？因此，我在此呼吁，让我们一起团结起来，与全球智能汽车在一起，对中国客户大喊：

智能化汽车来了，华车展来了，新车时代来了，全球智能汽车展第一展来了！

虹桥国家会展中心于12月8日至11日见面。

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