关于出海投资模式的拉点淡淡

本文来自微信微信官方账号:环形废墟Loops（ID：yourtrace），首发于2023年3月，作者：北落Jay，第一张图片来自：视觉中国

与少数、密切的关系相比，大量、松散的关系更有利于思想的分享和创新。与少量的强关系相比，大量的弱关系可以产生更多的信息流通。

 

 

——《The Power Law》

 

最近和投资创业的朋友聊了很多闲暇时间，交流了很多困惑和思考。除了ChatGPT让一些人有点兴奋之外，大家还在感叹VC难做，机会难找。然而，中国仍然有一些创新的潜力。对于在新兴市场摸索的朋友来说，这种感叹更加强烈。

分享一些零碎的想法，比较浅薄，也想抛砖引玉，多交流总是好事。

第一，一个想法不一定正确:旧的风险投资方式不具有普遍性

前几天在社交平台上发了这样一篇po文章：

看了几个主要的新兴市场并实际做了投资之后，一种感觉就是，VC的方法并非放之四海而皆准。这个从美国西海岸崛起的物种，只有三个地方可以匹配:美国是一个，中国是一个，印度是一半，以色列是一半。

 

 

VC追求高风险、高回报，而能带来高回报的大概只是科技创新和规模效应。美国不用说；中国有统一的大市场和大量的理工科人才带来的创新；印度也兼顾了规模和人才，但被政治制度和社会复杂性所拖累，被认为是在进程中；以色列的科技创新令人印象深刻，但就市场发展而言，它实际上与美国公司的全球化融为一体。毕竟东南亚、中东北非、撒哈拉以南、拉美等。都太分散了，已经稀缺的人才被虹吸也很明显。当然，中美印刷收入溢出的机会也很多。但总的来说，只要当地的VC还能存活，最终很有可能会变成PE。就禀赋而言，在新兴市场做VC最有希望的还是印度，看看未来的经济周期和政治格局如何变化。

 

风险投资者大概是一群最需要戴维斯双击效应的人。在过去的十年里，互联网渗透人口的大规模增长收入叠加了美元多次降息放水的周期，造就了一批业绩快速增长和估值倍数同样令人惊叹的公司。遗憾的是，当出海和新兴市场受到投资者的广泛关注时，已是房漏偏逢连夜雨。前期红利枯竭，增长震荡；随着美元加息周期的到来，股权价值下降；复杂的国际政治形势增加了许多灰犀牛的风险。过去投资者最期待的戴维斯双击效应，并没有在许多领域和地区进行复制。

就像和一位跨境创业者聊天一样，在跨境电商行业，近年来痛苦的反而是投资者和to。 VC企业家。相反，他们是那些以做生意赚取现金流为目标的人。除了受疫情影响，他们中的大多数人都过得很好。因为VC赋能增长的路径极其简单，企业在创新、管理、增长、估值等方面一旦出差，就相当脆弱。

换句话说，VC是特殊时空的特殊产物，只针对特定的环境。如果目前没有这种环境，VC已经成为一种相对较差的商业模式。——胜率低，回报低，同质化严重，方法论迭代困难。

二是新产业同样走向全球化分工，未来对比可能会越来越困难。

就刻板印象而言，大多数VC投资于中美以外的市场，比如Copy，就是商业模式的输出机会。 from USA或Copy from China的方法。而且大部分的商业模式改造都是基于因特网和人口红利。就像当初美国人来中国投资一样，最容易让人明白的就是在美国有标杆的企业。即使在新兴市场，社交、出租车、外卖、支付、电商等非常明显的互联网模式机会也被轮流教育了好几年。再做一次也不是不可能，但是花费的人力物力就是天文数字(被拼多多的决心和欲望所折服)。

正如过去许多行业构成了全球分工体系一样，互联网等新经济领域实际上也在慢慢建立自己的新产业链。各国/地区在这一产业链上都有自己的生态位置，短期内难以改变，也不能简单地进行比较。毫无疑问，美国仍然是产业链的顶端。它掌握了底层技术的创新，具有最强的消费能力，将新理念、新模式、新品牌引向世界。中国也不落后，现在也在导出自己的电子商务供应链、平台、人才和经验。印度和巴基已经成为产业链的主要劳动力供应地(无论是欧美、中东还是东南亚，许多项目都在印度开发)。在AI企业中，非洲已经成为一家血汗工厂。在全球范围内，中东是各种新兴应用和电商消费品的购买者。

如上所述，各国的禀赋和产业演变速度各不相同。与中美同时作为一个巨大的集合市场不同，大多数地区或主要承担产业链某一环(如原材料、劳动力、产品制造、转口贸易等)的土地供应。)，或者主要以终端消费/采购为主的销售土地。由于产业分工的差异，不同国家的收入、财富分配和消费都有不同的结构。

大部分土地供应市场都是出口经济，大部分收入来自外籍劳动者或制造业，财富分配差距很大。即使中产阶级诞生了，他们也非常脆弱，比如东南亚国家、印巴孟、非洲等等。随着经济的发展，财富越来越集中在外资和少数财团手中。土地销售依靠最初的殖民、技术，甚至天赋资源获得了可观的财富。经济结构以内需为主，传统产业相对成熟，如欧美、日本、韩国、海湾等。政府很有钱(没钱也可以靠主权信用贷款生活)，普通人的收入和福利也不错。

在此大胆推断，在刚刚需要赛道的机会结束后，土地供应和销售市场将走上不同的道路。

未来土地供应市场最大的机遇可能是企业端供应方的创新。，补充不完善的业态，如何提高供应链效率，服务劳动力分配等。，比如线下连锁、物流、产业信息化、劳动力招聘等等。任何看到大海的人，最关心的问题就是当前全球产业链的转移。从我个人的角度来看，中国产业链的外移应该是一个漫长的过程。如果你花了几十年时间搬进来，你将来需要几十年才能搬出去。在这个过程中，你可能会逐渐变得由中国公司主导。目前能快速转移的制造业大多还是比较低端的，不仅仅是政治问题，还有疫情、劳动力成本增加等市场因素。如果供应链的确迁出东南亚等地区，也是第三世界国家的结构性机遇。土地供应市场更适合“出海”或“全球化”。对于各行各业来说，真正能赚钱的用户并不在这里，而是要适应全球标准规则。

而且销地市场可能会向C和G两边发展，c端可以是消费品，也可以是线上虚拟娱乐，g端是很多科技基础设施项目的关键目标。因为客户就在这里，甚至规则都是在这里制定的，所以前端的本土化尤为重要。需要考虑一系列因素，如公司身份转型、数据安全、地缘政治等。

比如在消费零售领域，除了迪拜、新加坡等少数发达城市外，第三世界大部分地区的线下业态都极其不完善，在一定程度上确实和电商刚起步的中国非常相似。大多数第三世界国家最多的是夫妻店，便利店稀缺，商场和超市也很少，更别说一些特殊的商业形式了。即使电子商务再次渗透，线下业态也总是有一席之地。近几年来，不少中国集合店品牌大喊日韩进入新兴市场，也收获了神奇的效果。还有像蜜雪冰城这样的品牌，在东南亚开了几百家店。把它们当作中国“五环外”市场来对待，会不会有更多的“出海”机会？

另外，当时在研究外卖平台的时候，除了很多非常明显的原因之外，发现制约很多国家互联网外卖进一步发展的因素其实是传统餐厅供应不足(我还记得三年前，海湾地区和印度的餐厅覆盖率几乎每1800人就有一家餐厅，中国密度只有1/10左右)，导致一些云厨房有机会。

但这一般并非典型VC所关注的领域，产业资本可能更适合。

三是扯淡：投资范式能否演变？

《The Power Law》回首风险投资的发展历程，其中可以感觉到VC的方式也在不断演变。A轮/B轮/C轮等阶段性融资方式，我一直习以为常，原来在一开始也是一种创新。由“八叛将”时代到软银，Tiger、你方唱罢我，A16Z等不同特色的机构，风投与其初始形态相比发生了很大的变化。也许在出海这个领域，投资范式也需要一定程度的改变。

1. CVC与工业并购

每一个市场都有自己的特点。即便是像中国这样的统一市场，人民币基金也走上了一条不同于美国式VC/PE的道路。但是在相对分散的东南亚、中东、拉美等市场，一个长盛不衰的问题就是如何打开天花板。新兴市场只有网络层机会的概率很大，无非是通过跨国经营或多元化发展突破瓶颈。从0到1的跨国门槛本来就比较高，尤其是在制度、文化、语言等不同的国家。从房地产、金融、通信产业、消费者零售甚至文化娱乐，多元化发展是许多国家财团的传统路径。但是无论跨国还是跨界，都指向一个问题：CVC与工业并购。

这类方法同样难以解决某些问题，但是从零开始比在陌生国家和陌生领域更有效率。国际私募基金的跨境并购和企业战略投资早在几十年前就存在了，这当然不是什么创新。很多美国公司也依靠不断的并购来承担规模。只是在当前的新兴市场，投资者不妨尝试寻找真正适合市场自身特点的投资和退出路径，而不是专注于传统VC的破坏性创新。

新兴市场缺乏高增长的机会，并不意味着没有合适的资产投资。之前和一个投资人朋友聊天，我很赞同他说的话，VC投资工具箱里的工具很有限。然而，资产的表现形式是多种多样的。

比如从2015年到2020年，Delivery来自德国。 陆续收购土耳其的HeroYemeksepeti、Carriage和Talabat、阿联酋业务、迪拜InstaShop等印度外卖巨头Zomato。据2021财年数据显示，中东11国占Delivery。 总GMVHero的18%，但是贡献了所有的收益(其它市场几乎都是亏损的)。而且当地剩下的玩家，比如Jahez，在当地成功上市，仍然保持盈利，单位经济模式相当健康。

那时和美团的小伙伴们开玩笑，如果美团尽早出海，也许能抢下Delivery。 Hero部分地盘，并且还多了一个高利润率业务。

中东也有一些品牌可能会影响整个伊斯兰世界，但仍然受制于该地区未能进一步国际化，如某网络名人快餐品牌、某香水品牌等。，具体名称就不提了。

我在新加坡和曼谷购物的时候，也看到东南亚有很多小潮流品牌，但是之前没看过。之后咨询了当地的投资者，才意识到这些品牌似乎做得很好。欧美有很多PE应该盯着他们。

除了消费，还有一些本地化的公司服务领域的例子，就不一一赘述了。他们大多规模小，但小而美的生意还是可以做的。当我第一次研究这些行业时，我发现美国相关企业在主营业务完善后，做了更多的跨国/跨行并购。通过这种外延并购，我们获得了海外用户、商品、市场甚至杰出人才。

就像上面的案例一样，亚洲市场还是有很多赚钱的生意，不管是新的还是旧的。有些还构成了非常本土化的品牌效应。从规模的角度来看，他们可能很难被VC对待。但是，如果能和一些具有跨境产业能力的资本合作，是否有可能突破天花板？

2. 与传统势力握手

由于成长期资本稀缺，如果这些市场的很多创业公司在达到一定规模后未能成功吸引少数Growth。 VC的兴趣，面临着生死存亡的问题。它们要么转型为追求利润的企业，要么被迫出售给当地的家族企业。

发展中国家或多或少都有像家族企业这样的传统势力，类似于国有企业、财团寡头等等。当中国新经济崛起时，大多数传统势力在受到破坏性创新的颠覆之前，都处于一种迷茫的态度。到目前为止，每个人都已经基本拥抱了变化，投资机构、创业公司等。也选择了与传统势力握手，而不是颠覆。

但是在其它后发国家，传统势力错综复杂，不可动摇，可谓有钱有势。毕竟时代的车轮已经滚滚滚而过，他们在当地创新势力崛起的时候就已经领略到了互联网和科技的力量，有的甚至直接参与了风险投资。因此，往往那里的新经济发展都是不可或缺的。特别是在交易零售领域，家族企业的出现几乎挥之不去。当地电商巨头Noon是中东Emmar家族的领导者。Mukesh印度大亨 通过Jio，Ambani直接引爆了印度互联网产业的变革。JD.COM之前曾与泰国尚泰集团合作过，但是结果似乎并不理想。

能否找到适合自己的海外投资模式？

3. 初期孵化

解决天花板问题的另一个思路就是解决问题早期投资，关键在于适当的估值和收益空间。既然最高可能达到10亿，最好在估值几千万的时候进去。然而，早期投资就像海底捞针。如果你不小心，很容易迷路。有时候，每个人都嘲笑自己是一项艰苦的工作。现在初期投资门槛越来越高。记得刚入行的时候，天使轮或者Pre-A轮只有几百万人民币，现在至少没有几百万美元是拿不到的。

提高胜率和降低成本的相对方法是孵化自己，这就需要组织本身有一定的背景或能力。很多机构在初期都尝试过孵化，但在出海领域似乎还是很少。要孵化出海这个领域，最困难的阶段就是如何系统地找到合适的人。一个陌生的国家，一个合适的人可能会事半功倍；一个错误的人，信誉和口碑很容易被破坏，以后很难重新开始。

这里必须提到Rocket Internet这个鼻祖，大概是Copy最早练习的。 From 在其它市场上，USA方式并取得了成功。尽管不知道疫情过后他们的情况如何，但当时几乎每一个主流地区都有他们的人。我还记得很久以前的一个晚上，一个Rocket Internet的阿拉伯哥哥在24小时不关门的快餐店里滔滔不绝地宣传了他们将近6个小时的想法。直到半夜12点，我才找到了一个开始散步的理由，否则我可能整晚都睡不着。

空间有点长，先提到这里吧。

本文来自微信微信官方账号:环形废墟Loops（ID：yourtrace），作者：Jay北落

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