刘润最新演讲：2022，商业洞察十问十答

来源丨刘润（ID：runliu-pub）
作者丨刘润
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3月24日晚，我在得到直播间，刘润视频号直播间，得到视频号直播间，刘润抖音直播间，同步做了一场临时起意的庆典直播。

主题就叫：商业洞察 · 十问十答。

以下，为刘润读书会的晓辉和岳邦瑞两位同学整理的直播文字稿，感谢。

借此机会，也分享给你，希望给你一些启发。

十问十答，我们一个一个来说。

1、2022年，想居家办公，又怕管理失控，怎么办？

2020年，我已经写过好几篇关于居家办公的文章。

以前我在一个跨国公司里面工作的时候，大量的人需要远程协同，跟居家办公差不多。但凡你的办公室比较多的时候，就需要涉及到更远程的同事的协同问题。这和今天居家办公基本逻辑是一样的。

我们公司在上海已经开始居家办公了，这场直播是与北京的得到伙伴，一起远程共同准备的。

所以我们有比较多的远程办公的经验。

2022年，上海、深圳又遇到疫情，我看到，这次大家非常的淡定。

我看到了深圳的倔强，它是一个奋斗、充满活力的城市，出现疫情之后，这么多同学居然把电脑台式机拼命地往家里搬，这些充满奋斗精神的年轻人一定会获得更大的成就。

我也看到上海的倔强，我在网上看到两张图，左边这张图是一位中年大叔在排队，好像是去做核酸，手上还捧着一杯红酒。右边一张图，是一个人给另一人贴在门上的一张字条，说邻居明天炖肉的时候帮忙把几个土豆一起炖了，然后炖完后把土豆捞出来还给我就行。

所以我们今年看到疫情，会与前年看到的有非常大的差别，大家已经有一种非常淡然的心态去面对它。

第一，如果你是创业者，有几十到几百个员工，现在需要远程办公，最重要的是保持正常的工作状态。

我们很希望每一个员工或者老板自己是足够自律的，但这件事挺不容易的，在家里，稍微一放松，时间就过去了。所以，一定要借助他律来自律。

要开早会，这件事情特别重要。

每天早上九点，我跟我的同事通过会议软件开个早会，大家都打开摄像头，穿上班的服装，进入工作状态。

在会上，每个人简单汇报当天的工作计划。晚上下班前，全体同事汇报当天工作完成情况。

所以每天一个早上的check in和晚上的一个汇报，保持大家一天都处于一个正常的工作状态。

对同学的建议是，如果家里有书房或客厅，建议把书房或客厅打造成单独的办公场域，不要把玩的东西带进来，不要把吃饭的东西带进来。

这个场域就是你来到这儿就是干活，马上进入工作状态。

第二就是一旦远程办公，协同是最大的问题。

协同最重要的东西是文档，建议大家把资料都放在云端，借助云端管理软件。这和U盘拷回家是不一样的。

在云端，可以大家共同协同编辑，在U盘，每个人是分开的，不能协同落地。

还有一点是开周会，我在办公室最重视的就是周会。

我们现在是居家办公第二周的第4天。每周一我们都开个周会。

我们公司采取的是OKR目标管理，每一周都有执行的结果，对照年目标拆解到季目标再拆解到月和周目标，这一周应该完成多少？实际完成多少？两者之间的偏差是什么原因？写到周报里，然后我们在周例会上进行纠偏。

我平时在办公室很少，也是基于目标管理，加上周例会，加上周报。

所以，对于很多公司来说，甚至可以三个月、半年、一整年都有机会居家办公。

推荐大家使用企业微信远程办公工具，它有一些强大功能，比如电话会议可以自动降躁，支持不限速下载文件，开会时自动录制并转化成文字，方便没有参会人员可以高效地看完内容。

2、2022年，考研究生难，考公务员更难，怎么办？

今年考研，录取比例在20-30%。考公务员更难，60多人录取1名。

其实，考研从来没有难过，考研的题目也不难。真正变难的是考研的人数变多了。考公也一样。

我给大家看一张图，

1976年出生人数是1849万人，1998年大学毕业的人数是92.98万人，同年大学毕业参加工作有58.2万人。

2000年出生人数是1765万人，2022年大学毕业的人数是1076万人，同年大学毕业参加工作有365万人。

这个数据意味着，2022年总人口数更低的情况下，就业的人数远超1998年。所以，说从工作机会角度说，今年要比1998年要好太多了。

但为什么大家感觉说自己的工作难找呢？

因为今年大学毕业生数字是有史以来中国最大的，超过了1000万。

这意味着什么？说明2000年出生的一群孩子，2018年进入大学时，有1000万人同时进了大学，2022年大学毕业时一起找工作，有365万人找到了。找不到的就考研考公，今年考研人数是巨大的人数，难度就随之加大了。

那问题出在了哪里？是因为大学的门槛比以前低了。

难的不是考题，难的是跟你竞争的人数在发生很大的改变。所以各位要明白，我们从上面往下看，以大局的标准来看的话，从上往下排1000名，这1000名永远都是最好的。我们最好的工作标准从来没有降低。

所以，不是工作难找了，而是以为自己能找到好工作的人变得多了。

这是一个非常痛的认知。

用今天比较流行的话来说，这就是内卷。怎么来解决这个问题？

三条方式的建议：要不然体育、要不然数学、要不然艺术。

这个世界上所有的定价都是由供需关系来定的。

如果你在考分数，在读大学、读研究生、考公务员这条赛道上，就是一路跟别人比分数。如果一个人努力，提高的是分数，一群人一起努力，提高的是分数线。这叫体育。

体育比赛是在一条唯一的比赛规则里，比谁能够成为最前面的那几个人，这个比赛是极其惨烈的。在考分数这条赛道上，就是这么个比赛。

这就是我们自己在做的事情，我们做一家创业公司，润米公司就是一名体育生，2018年6月做公众号的时候，大家都说红利过去了，但我们从12万用户到现在260多万用户。

为什么？因为大家都觉得不好做的原因是因为没有红利了。但是我们不要红利，我们比谁跑得快，比谁起得早，比谁更勤奋，比谁每天能日更、比谁对文章质量要求更高。我们就一点一点地比努力、比勤奋、比训练。

体育生的意思就是每天比勤奋。

我觉得这条赛道比较适合润米咨询，比较适合我们这一家以真诚和努力作为自己核心竞争力的公司。

如果你说考试太难了，有没有别的赛道呢？

给你第二个建议，就对那些正在考研究生的同学，可以考虑数学思维，就是找到数学的解题的思维：有没有今天比较困难的问题，可以用我们与众不同的方法论来解开的。

举个商业例子，最近蔚来汽车和宁德时代都在推出换电业务，我觉得非常聪明。

首先换电业务存在一个问题：

如果我今天买一辆新的新能源汽车，里面是一个全新的电池。但我开得不多，如果电池整个生命周期可以充1万次，但我的车里的电池可能只充了3000次，就随着车一起报废了。

但如果采取换电的方式，就会要求我的新的换下来，换上旧的，我会觉得不合算，不愿意换。

于是，厂家就车价降下来，电池不卖只租，这样我就不会介意电池的新旧了，愿意接受换电业务了。

这样，电池就可以被充分使用。

这就是靠思维来解决问题。

对于大学毕业生也一样，我是不是一定要考研？我是不是一定要找工作？我能不能创业呢？我要用我的一些想法，看看有什么待解决的问题。

能把这些问题解决之后，其实有无数条道路可以走，不一定在考试一条道上走到黑。

第三是艺术。

很多人喜欢黄梅戏，很多人喜欢京剧，还有很多人喜欢流行音乐 ，每个人喜欢的东西不一样。我能不能做一个我最擅长的事情？

这叫艺术。

艺术是有非常强烈的个人偏好的。

举个例子：我是小米的粉丝，儿子名字也叫小米，我买了小米手机历代型号，想把它们装裱起来。于是在网上找到一个刚毕业的大学生，我把我的小米一代、二代、三代、四代机型寄给她。她把手机全部拆开，非常精细地裱在一个A3的框里。她对里面的配件了如指掌，用标签标识好，装裱得极有美感。我还看过她装裱的东西，除了手机，还有任天堂、手环、手表等各类东西。

后来我把这小米手机装裱的框寄给雷军请他签名时，他也爱不释手，还发了朋友圈。

这两天我又把小米5寄给她，她却说润总对不起，我暂时忙不过来，因为太忙了。

我粗略估计她一年能赚好几百万元。

所以当你能在小的一个细分领域专注做好的话，不一定要考研的。

这个建议是我们有三种比赛方法：

一个是体育，在一条赛道上把眼睛蒙起来，不看两边就拼命地往前比，我们就比谁的分高。

第二是数学，看看我们有没有创新的商业模式。

第三是艺术，我能为一小部分人提供我的非常有自己特征的服务。

我给所有同学建议：找到自己的道路，每个人的道路都是独特的。

3、2022年，钱都越来越难挣了，怎么办？

这个问题我在很多场合被问到，问法是千奇百怪的，但是答案其实也是五花八门的。

每个人挣钱越来越难的原因是不一样的，大体来看，分为几种：

第一种原因是技术进步。

商业世界有一条永远不会变的规律是效率。

什么是效率？

举个例子：原始人掌握石头工具，一天凿1棵树，到后来发明了铁做的斧头工具，一天能砍10棵树，再后来有了电锯，一天能砍100棵树。

这三种人到市场卖树，定价会不一样，效率高的价格会更低。

所以，技术进步一定会干掉技术落后的，这是商业世界不可回头的方向。

所以，当你发现你的行业不挣钱了，一定要问问自己是不是因为你的行业技术进步了。一定要关注技术的改变，不管喜欢不喜欢，都一定要拥抱。

第二个是需求变化。

什么叫需求变化？人类的本质需求没有变过，就是追求更美好的生活，追求更高品质的生活，换句话说，就是用更低的成本换取更高品质的生活，这是不会变化的。

但是因为人们所拥有的物质越来越多，拥有的品质差异化也越来越大，所以人的需求一直在微妙地改变着。

比如，我记得以前在上海流行过土渣饼，非常香，有好多人排队买，然后上海一下子冒出来好多家，但没过两个月，上海几乎所有的土渣饼都关门了。因为土渣饼虽然可以快速地满足人的口舌之欲，但调料的味道太刺激了，所以吃了几次就不喜欢了，再去尝别的新鲜东西。因为对新鲜的追求是不持续的，所以它很快就结束了。

那么你必须找新的一个需求是什么？

所以当消费者需求一旦变化了，如果你还坚守原来那个需求，然后不断告诉自己要做好产品、要坚持品质、要提高服务，这都是没有用的，因为消费者已经不需要了。

所以一定要密切地关注消费者需求变化是什么。

再举个例子，我一个月前参观一家公司，是小红书，主流用户是90后女性用户。小红书的同学与我分享APP上的许多特别有趣的事情，比如早C晚A，开始用于化妆，后来用于早咖啡晚酒精的生活方式，所以一大群人正在以早C晚A的方式来生活，而我居然完全不知道。还有毛衣枪之类的新东西，在这个地方，很多人早就把这个潮流聚焦起来然后慢慢生发开来，我就在上海看到一个叫毛衣枪培训的一个小门店。

所以当消费者需求发生变化的时候，如果你认为你所做的东西永远是被消费者需要的，那你当然就挣不到钱，所以一定要去理解新的需求发生在哪里。

于是我请小红书同学经常把报告发给我，我不能脱离这个时代，一定要关注需求在怎么变。

第三个原因是企业熵增了。

什么叫企业熵增？

这个词也是过去几年特别流行的一个词，意思是混乱度增加。

举个例子：你在家里收拾屋子的时候，收拾了大半天，终于把家收拾整齐了，但第二天造了一晚上，又乱了，再收拾，再乱。你觉得心力憔悴，说这个房子怎么总是乱的。

这是因为从概率上讲，整齐只有一种可能，混乱有无数种可能。所以混乱发生的概率是远远大于整齐概率的。

所以你只要不施加力量，那么家里面就一定会乱，就是所谓大概率事件一定会发生。

用在企业身上也一样，企业乱是大概率发生的，永远没有一种可能性是把公司给整理好了之后，这公司从此之后就不用我操心了。

所以，企业也必须每一天要整理，但凡懈怠，公司的运营成本就开始增加，就开始会不挣钱。因为收入没有增加，运营成本不断上升。

所以疫情期间，我们还要提升我们自己内部的运营效率。

我们看到很多优秀的公司在创业期间做得非常成功，但一旦竞争加剧，它就立即不行了。这是因为这个创意很容易学会，真正的困难是一旦走到了一个激烈竞争的时候，就要考验谁的公司内部的管理水平更高。

现在这个时代是重新回来学习基本管理的时代。

企业熵增是很多公司不挣钱的非常重要的原因。

第四个原因是稀缺性流动。

一个行业里，谁可以赚钱，是看稀缺性的。

举个例子，我们平时在家门口吃牛肉面是30元一碗，但在机场，要100元一碗，这里面花的更多的钱，是交给机场了。那不在机场开行不行？奢侈品、新能源汽车愿意开呀，供需关系，决定了机场的租金高。

所以，谁更稀缺，谁更赚钱。

再看今天很多同学在做直播带货，我们也在学习，也在做很多与视频相关的事情。

但是大家要明白，直播在今天是一个风口，是个红利，但不稀缺。因为但凡大家能够意识到这件事情的重要性的时候，就有无数人冲进来做同样的事情。这么多人教大家做直播，不断地学直播的人就会越来越多。

开始做的可能赚大钱。但再过一段时间，所有人在做的时候，真正稀缺的就开始流动了。

谁能找到真正的好产品，谁能找到好的供应链，持续稳定快速的交货，能大量的交货，并且价格和品质是稳定的。能持续地找到优质的供应链才是稀缺的能力。

举个大些的例子：大家觉得新能源汽车挺挣钱，都开始做了之后，宁德时代变成中国最挣钱的公司了，因为大家都做新能源汽车，发现锂电池稀缺，然后大家都去做锂电池，结果锂矿开始变得稀缺。因为锂矿稀缺，宁德时代到海外买锂矿。

所以，对你来说你要及早进入一个未来可能稀缺的这个环节，是一个非常重要的办法。

第五个原因是经济下滑了。

经济周期是一定会有上升也有下滑。萧条的唯一原因是繁荣，所以我们要经历得起繁荣，也要经历得起萧条。

最重要的办法就是两个字，一个字叫卷，一个字叫熬。

2021 年底的时候，我们对2022年有个预判，这个关键词叫外卷。

什么叫外卷？

就是我们很喜欢把激烈的竞争叫做内卷。但是激烈的竞争不是内卷，激烈竞争是应该的，有激烈竞争，消费者才能获得更好的服务，获得更好的价格。哪个行业竞争不激烈，消费者只能买到更贵的产品，就是只能买到更差的品质的东西。所以激烈竞争是应该的。

国家发现你垄断了，我还得把你给拆了。

所以在冬天的时候，你只要想我怎么不死掉。因为一旦到了春天之后，你发现大量的企业，大量的个人在冬天没有熬过去，等春天一来的时候万物复苏，没有熬过冬天的人都已经不在了。你的竞争对手大幅减少，你就已经占据了优势的地位。

所以在这个时候熬下去就是一个正确的策略。你不一定要去期待和过去一样获得巨大的增长，跟过去一样，但是你要期待自己能够活下去。

所以我们说一个企业不挣钱的原因，不同的来问我其实答案是不一样的。

今天我梳理一下至少有这五个原因，你是哪个原因一定要做一个认真的思考。

4、2022年，值得关注的大趋势是什么？背后的底层逻辑是什么？

很多人都会关心趋势，因此会问到很多次的一个问题是2022年有什么样的重大的趋势，背后的底层逻辑是什么？

我不想跟大家谈我们判断2020有3个趋势、5个趋势又或者8个趋势，今天想跟大家先讲一讲什么叫趋势？

我们看这张图，是我今年非常想跟大家分享的一张图，或者说在今年一整年里面，我们调研了很多机构，也很符合这张图的逻辑，在今年10月29日的年度演讲上，会给大家做一个系统的分享。

这张图里面代表我对趋势的几个非常重要的思考。有一句叫所有的机会都发生在变化里面。如果这个世界没有变化，你就没有机会，为什么？因为没有变化的时候占据这个优势位置的人永远都在落后位置上永远爬不上去。

所以如果世界不变化波动，那么后面的人就没有机会了，所以大家一定要期待发生变化。如果今天你还不是已经最成功的一个人，你一定要期待，这样就有机会跑到前面去了。

但变化也分为几种，第一种变化叫波动。什么是波动？以股市为例，今天的这只股票涨了没有，明天那只股票跌了没有？我有的时候见到一些创业者在开会或者聊天的时候，会忍不住打开他的手机，然后刷一刷股票看盘。

作为一个创业者每天在看股票看盘，看股票价值，说明他的心中把波动当做赚钱的逻辑。如果你把你的心思放在波动上，你是能挣钱，但是你要非常敏锐的一直在动。波动发生的太频繁，它的交易太频繁。但如果你能做到这一点，恭喜你是个波动型的创业者。

在波动的上上下的背后隐藏了一条线，这条线叫做周期。周期是什么意思？就是我刚刚说的“萧条的唯一原因就是繁荣”，这个背后的理论有点复杂，今天讲周期是要告诉大家，你要相信有春天就一定有冬天，有冬天之后还会有春天，但春天不会持续不会永久，它还会有冬天，冬天也不会持续，还会有春天。

只要你相信这是自然规律，至于说为什么是自然规律以后我们再找机会来慢慢来讲，因为不同周期的成因是不一样的，只要你相信经济是有周期的，商业是有周期的。

今天我们在一个高位下行的阶段的时候，我们知道我们正在走入一个周期的低谷，什么时候走到底开始回弹？每个人有自己不同的判断，但是抓住了周期之后，在不同的周期对赚钱的方法是不一样的。

比如在周期底部的时候，就是到了下行的时候。有些行业是很挣钱的，比如大家经常听说的口红效应，越是到经济不好的时候，口红卖的越好，为什么卖的越好呢？

因为口红是一个最廉价的，最容易的，只要嘴上一抹女孩子的气色马上就完全不一样的感觉，你有很多企业不能立刻看出来，但口红一抹就能看出来。所以，在经济不好没有太多的钱的时候，口红就会卖的很好。

再比如我前段时间去调研了一个行业，这行业叫二奢经济，什么是二奢经济？就是二手奢侈品。

二手奢侈品就是一些名贵的包，几十万一个，至少几万块钱一个一个手包，那个包在这个经济不太好的时候，老公把房子都卖了，去支持给员工发工资，老婆一想，那我也不能不做贡献，把那个包就拿出来，几十万一个把它推向市场。

一旦进入市场之后，供给方就增加了，需求侧也有很多人想买奢侈品包，过去买不到，现在疫情可能也遇到问题，不像二手也有，而且保养很不错就买了，所以，二手的需求跟二手的供给都出现了，二手奢侈品在疫情期间就变成还不错的行业。

在周期上扬的时候有赚钱的行业，在周期下降的时候也有它赚钱的行业，所以当你理解了周期的概念之后，你就知道你要看趋势，其实看的是你要把波动当成趋势，还是把周期当成趋势，还是把什么当成趋势？

第三个叫趋势，这张图背后一条蓝颜色的系统就不管这个波动，不管这个周期怎么动，到最后回过头来一定是斜直向上，右上角就是商业的效率越来越高，有一天电商发展到什么程度，电商遇到的挑战，又跟线下怎么结合，有一天电商在复苏等等。

不管怎么样，你回过头来看，人类买东西一定是越来越方便，大家叫外卖的那一天再也回不到只在线下去堂食了，这就是趋势，趋势是一旦发生了就再也不会回去的东西。

判断趋势唯一的方法就是在商业里面一定是不断追求更高品质的更好的东西，而商业上一定是追求更高效率，这是永远不会变的。

所以，如果你创业最大的判断来自于我干的这件事有没有提高整个商业世界的效率，只要你觉得是的，比如说大家过去在制造业里面花300人做的事，我今天20个人或者50个人、100人就干完了。

什么叫长期主义？就是我不管什么波动，真正长期主义的人不看股票，都是关注趋势，我关心10年之后一定会发生这一次，所以很多人在问我最近什么在变？但如果它最终变的时候，又都在问的是波动或者问的是周期，很少人跟我说什么东西不变，什么不变呢？

商业效率提升一定是不变的，消费者希望用最便宜的价格找到更好的更多东西就永远不会变，这就是趋势。

把自己的事业建立在趋势上面，不一定要建立在周期上，更不要建立在波动上，这是我想与大家分享的一个话题。

那趋势之后还有一个叫做规划。所以一旦往上走或者往下走，都会给这个社会带来一定的挑战，往上走你就可能是过度的繁荣叫过热，往下走的话就会萧条。

大家都觉得这个钱不好挣了怎么办？所以作为一个治理的国家经常做一件事情叫做规划，所以我们有十四五规划，有2035年的规划。

所以大家一定要去读，一定要去读一些规划，比如说要去读2021年正式开始实施的国家十四五规划，十四五规划纲要仔细读，规划中就决定了未来我们的政府会在哪些方面做重大的资源投入，我们在政策上会在哪些是有导向，这些导向会让这个周期把它压平，是不断的接近这条蓝颜色的，不至于有过高和过低，把这种波动的显著性给降低。

所以，一旦关注了十四五规划，关注了2035年的那个规划之后，我相信你再去找你的创业方向，那你可能会找的更准一点，因为那个才是一个真正的力量，才是未来。

所以，很多同学问我说2020年什么值得关注的趋势，我想说你说的趋势是什么？那我在上面有4个字，你说的是波动吗？还是周期吗？还是那个永远不会变得的趋势？还是说规划？这4个东西你打算把哪一样事情作为2022年新的开始。

5、2022年，我的行业太内卷了，我想进入行业B，怎么办？

第五个问题，有的同学问了我这个问题，问这个问题人不多，但是我觉得很有代表性，所以把它挑出来。

我想从我自己正在做的这个行业想进入别的行业，为什么呢？因为这个行业最近太难做了，竞争非常激烈，比如说我是做海外的，现在我想做国内的市场。我现在想做这个事情，因为那个事情太难做了，我做不下去，我想做别的，这个问题为什么很有代表性？

因为有很多的创业者也有这样的心态，很多创业者问我说：润总，我在原来公司感觉特别没意思，老板不赏识我，看上去天花板很低，没有未来，我要去创业。就经常有人问我这个问题。然后每次听到这样的问题的时候，我就犹豫半天。

我特别想说导致你进入另外一个行业的从来都不是因为你在过去这个行业做不下去，记住这句话：你进入另外一个行业的原因永远都不应该是你在原来的行业做不下去。

你觉得原来行业做不下去，在新的行业就能做下去吗？因为原来的行业是一个市场竞争很激烈，那么别的行业竞争就不激烈了嘛，别的行业竞争也很激烈。

所以进入另外市场的唯一的原因不是因为原来行业做不下去，而是你认为你进入别人的市场，比他们做的好的办法是什么？这是你进入别人的行业的唯一的原因，所以说，你不是退到别的行业而是进入别的行业。

退是我原来做的都好，我想往回退，退是不行的，你只能进说我这做的稳扎稳打，不管做的好不好，反正我看到巨大的可能性，原来可以这么做。

什么叫进入另外一个行业这个正确姿势？举个例子：我有一个朋友做了这么一件事情我就特别佩服他，他做的事，我觉得他有这个想法都特别佩服他，他有一次去到一家咖啡馆，在晚上这个咖啡馆快关门的时候他就发现这个咖啡馆的工作人员把今天没有卖完的面包从柜子里面拿出来，扔到那个垃圾桶里。

我的朋友看到这一幕觉得这怎么行，这太浪费了。工作人员说，我们有规定，今天面包卖不完就得处理掉，因为明天我们只能卖明天新鲜的面包，这是我们对消费者的承诺。听上去很有道理，但是扔掉今天这个面包还是太浪费了。

我这个朋友就跟卖面包的咖啡馆工作人员说，既然要扔掉这个面包，要不你就便宜点卖给我，反正你要扔掉，你要扔掉太可惜了，我便宜把它买走不要浪费。

结果工作人员他说对不起，我们的收银系统里面没有这个选项，你现在要买走就全价买走，要不想买走的话，我就把它扔掉，没有一种选项叫便宜的把它卖给你。

我的朋友认为这是个机会。什么是机会？如果我们能把这些即将被扔掉的面包，对咖啡馆来说残值几乎为0的东西把它拿出来，然后用新的商业模式把它运作起来，那就能发挥更大的价值吗？

于是他又做了个APP，每年都有很大很大的一个利润，我主要是想讲他这个思维，他进入了一个他从来没有进去过的行业，他进入行业的原因是什么？

他觉得他看到了这个行业的一个重大的问题，要不然就扔，要不然就是原价卖。所以你不是因为退到别的行业，而是因为你有更好的办法进入别的行业。

所以，回到刚才这位同学的问题，我回答他的就是想一想，不是退出来你能进入什么行业。你会什么？你擅长什么？你的能力可以在哪个行业里面发挥价值？你平常注意到别人做法有什么你觉得不合道理的地方，如果你觉得道理不合道理的话，就问一个行业内的人，他们为什么这么做？

如果你真的找到了一个你觉得你可以改变的地方，那么就勇敢的进去，这个时候你不是退到别的行业，你是进入这个行业。

6、2022年，找到靠谱、优秀的人，怎么那么难？

经常被问到这个问题：润总给我介绍一个好的人吧，现在招人太难了；在微信里面有人问我说，给我介绍个靠谱的人吧。

我经常就会这么来回答，我说你要讲靠谱的人，你给我写一段文字讲讲看你讲的靠谱的人，你需要的人有什么条件，你有什么样的工作的要求，然后你给我写一段文字，然后帮你去注意一下。

通常我讲完这段话之后，他通常会说好好好回去给你写，通常再也不会给我写了，为什么？

因为他其实并没有想好他需要什么样的人，你让他写下来需要什么他写不出来，他回去可能真的想一会发现什么都写不出来，因为他心中不知道他要什么样的人。

他其实并不真的是缺人，他只是事情没有做成，因为事情没有做成，他总觉得是人不够，肯定是我没有好人，润总给我介绍好人，我这事就能成。

很多的新想法是这样，或者遇到一个自己公司人觉得怎么也不满意，这也不好，那也不好，认为我周围怎么没有人给我介绍个好一点的人，大家总觉得找一个优秀的人就能解决所有问题，以及总觉得稍微缺点，那怎么办呢？

我要给大家介绍一个我觉得挺重要的概念，我觉得是很多创业者不一定接触过这个概念，叫做要素，经济学家都知道什么叫要素市场，当你要把你的商品，比如说你生产杯子的，你是卖这个杯子的，或许生产一个鼠标的，你不管是卖什么东西的对吧？

当初推向市场的时候，你指的是把鼠标卖给消费者，把杯子卖给消费者，这叫一个市场，叫商品市场。我们把这个商品在商品市场之外，其实还有一个为与之对应市场叫要素市场，这个大家以前不知道是不是都认真的理解过。

传统意义上来说，传统增长理论说有三种要素：土地、资本和劳动力。新要素还有科技跟数据，科技跟数据为什么也是要素，那这两个东西以后我们再找机会来讲。

为什么叫要素啊？就是你要去办个工厂，你要花钱买设备？要花钱买设备就得有钱，所以你要获得资本，你要拿着这个资本，雇两个人来，雇两个人要去劳动力市场去招人，所以你把这个过程叫招人，但是招人这个词就会很容易让他去误解。

我们以为我是招那个人，其实说的比较物化的词来说，我们是来买人，你去买人别人也去买人，但是同样去劳动力市场买，同样的资本市场只有买资本，同样去科技市场上去买科技，那么谁能买得起，就跟你去买一辆宝马，还是打算买一辆宝来，对吧？

如果你只能出得起买宝来的钱，你不能去跟人家说你怎么不能用宝马一样的性能呢？你怎么开的不像宝马一样呢，所以你在要素上面你要去买个宝马，后来才有这个性能，可是要宝马你就必须出很高的价格。

所以这个市场上从来不缺优秀的人，这市场也从来不缺靠谱的人，但是靠谱的人跟优秀的人他们都很贵，所以通常我们说我们找不到好的人，找不到靠谱的原因，这个有点扎心，是因为出的钱不够，可是为什么我们出的钱不够呢？

说钱不够的最大的原因是我们的商业的模式所能创造商业价值的能力不够。

举个例子，互联网公司我们知道华为花200万去招了个博士，你也可以花200万把博士给招进来，如果你花2万把博士招进来之后，你能不能通过这个博士的加持，让你的公司能赚2,000万呢？

如果你做不到，你让博士来洗盘子，结果他一年也就帮你多赚了2万块钱，你要付他200万，你肯定不会招他，你觉得我疯了，所以你这个模式本身是不是一个巨大的池子，是能够创造额外的增量的。

如果不是，你就不能指望所谓招到最好的人，这对绝大部分创业公司来说，你要想的一个问题是我自己怎么变成那个最优秀的人，这是一个核心。

所以，两个办法：要不然就是去创造一个更高效的模式，就更高效的模式是每一个人价值在这都是给翻倍的，你招个一年20万的人觉得贵，但是有的地方你试着招个200万的人，他能给你创造2,000万，你就觉得200万都不贵，关键是看你的模式本身。

如果你没有个很好的模式，你就是一家小餐厅，那你就不能去招互联网公司的高管，因为他这个人才的价格在这儿是不可能发挥更大的价值，所以模式是决定性的这个因素，所以来问这个模式不好的话怎么办？

多看看简历，争取能捡漏，什么是争取能捡漏？当你看了100个人，说不定真遇到一两个被大公司漏下来的人，赶快把他捡进来当宝一样，但是你看两个人说我都要找到好的人。

你想都不要想，只看两个人找到好的人，这只有大公司能做到，所以如果你是小公司又没有很好的模式，多看，天天面试，建议大家一周要让自己至少面试20个到50个人，如果你说你招不到人的同时，你告诉我说你一周面试的人不到20~50个人，那我觉得你就该找不到人，本来就没有很大的诱惑利益，结果你还不面试，你怎么找到好人呢？

所以这是我说的一点。并不是说大家的想法，有的人说我不是不愿意出钱，我只要招到好的人我愿意出钱的，这个想法是有个很大的问题的。

所以我去创造好的价值，为什么他好的人都创造价值，你的模式让好的人进来之后不一定能创造价值，这是我说的第六个问题。

7、2022年，我想好好提升自己的眼界和格局，应该怎么做？

有些同学觉得2022年，可能公司或自己的个人事业遇到一些挑战，应该借这个机会提升自己，打开自己的眼界和格局。我觉得挺好的，能想到这点非常重要，也很正常。

因为我们说到周期下行的时候，其实职业教育是一个逆周期的行业，因为很多人遇到问题的时候都想给自己充电，最好的投资是投资自己，这是非常对的。

但是打开眼界跟格局这个事情，可能未必是在疫情期间，或是在周期下行的时候能做到的。

举个例子，我自己在疫情之前的2019、2018、2017、2016年，我每一年都要出国两趟，带了二十几个企业家去看世界，去打开眼界和格局。

我们去过了美国、以色列、德国、秘鲁，还去了南极，去了北极，去了挪威，等等很多地方。

但是恰恰是在这两年我准备出去，本来是在2020年的大年初六，我们要去印度，那边的公司全部都联系好，但是因为疫情没有成行一直留在国内。

这两年对我来说，也是坐在家里面通过互联网看世界的，所以大家是一样。

但是你真的要打开眼界和格局，我是建议大家要走出去的。

所以我们这两年在国内也看了不少的优秀公司，我们称之为问道全球、问道中国。但是在这个期间还是有些受限的。

所以我想说的核心是：在这个时候，我们一定程度上不太能够走得出去的时候，我会建议并不是打开眼界格局，而是好好地练好自己的基本功。

什么叫做练好自己的基本功？

我经常和一些企业家开会，开一些私董会，轮到我来发言的时候，我就说希望大家能够在同一个话语体系里面来沟通。因为有很多一些基本的知识点大家没有去学过。所以在讨论问题的时候，它不是视野的问题，而是基本功的问题。

当你一路狂奔的时候，你是没有时间去打这个基本功的，所有的精力都在去解决市场的竞争的问题。现在是个特别好的机会，回过头来把这些基本功给打好。

所以我就推荐了一个建议大家读的书单，还推荐五分钟商学院的课程。希望大家能够认认真真地打好这些基本功。

这三年时间，如果你能把它用好，打好自己的基本功，我觉得对你未来的创业是有巨大的帮助的。

等春天来临的时候，你跑得会比别人更快一点。

8、2022年，获客成本越来越高，怎么办？

这个问题其实我在去年10月30号，我的第一场年度演讲的时候，就回答过这个问题，但还是持续有人来问。

我就再来强调一下流量这个问题。

如果说互联网上最重要的一个词被发明出来、被提得最多这个词，可能就是流量。

流量这个词，过去在线下，我们叫人流。我们经常说一铺养三代，为什么这个铺位收的租金就能让我家三代人不愁吃不愁喝？翻译成今天的互联网语言，这叫做流量成本高。

可是到了互联网时代，早期流量成本低，是那时买东西的人多，卖家少，所以当然就生意好做了。

所以10年前，在央视年度经济人物颁奖典礼上，马云和王健林打过一个1个亿的赌。

赌什么呢？

就赌在2022年的12月的时候，十年之后电商会不会超过零售的50%？王健林说不可能，马云说可以。现在是3月份，再过几个月就到了12月份，这个应该会有结果。我不知道你们今天觉得在年底会不会超过，我不公布现在这个数字，你们可以自己来判断一下。

但是显然大家应该有一种感觉，线上的用户增长开始放缓，当我们的App现在动辄就是几亿甚至十几亿的月活的时候，也就意味着绝大部分的中国用户都已经被网聚进来，所以用户的增长已经不可能再那么翻倍的增长。

卖家在不断迁徙到网上，但是买家不怎么增长，在这个时候流量就开始见顶了。

那么这时线上跟线下就必须通过新零售的方式协同打通，所以这是我们做第一轮的打通。

第二轮打通是什么呢？

就是公域和私域。

这是我在去年10月30号的年度演讲，不断地跟大家讲的一件事。

什么叫私域？就是你可以免费的、重复地触达的那一部分的用户。

你不要去打扰他，那不是目的。目的是什么？目的是你可以触达他，在他需要的时候。

所以你在互联网上卖任何一样东西，比如卖坚果，如果通过搜索引擎进去，通过任何的方式你搜到很多的坚果排名，最前面的竞价排名是给平台付了钱的，这是公域流量付费。

但是如果他买了你一次坚果之后，他就加了你的企业微信，你不要去打扰他，我反复强调不要去打扰他，下次你在朋友圈里发新的坚果信息，说不定他会感兴趣，而你就没有给任何平台去交费，这就是私域流量。

去年，国家要求很多平台彼此打通。

我们现在看到腾讯跟阿里正在打通。我们现在可以在微信里面点开淘宝的购物链接了，我们也可以在阿里的某些 App 里面用微信支付了。所以终于打通之后，这个时候你就可以在中间池子里面去积累你的用户。

比如百果园、完美日记、奥利奥，还有各种各样的公司都在积累自己的私域。

我们在疫情期间去参加了一次腾讯的活动。

参加活动的时候邀请了三个非常著名的公司：林志集团、宝龙地产、泸州老窖。在疫情出来之后，很多企业遇到了困难，他们活得都很好。我作为采访嘉宾，在台上采访他们三个人，我问你们为什么活得好？

他们三个人虽然给我的回答都不一样，但是最后总结了一句话，在疫情之前的两到三年，就开始不断地往自己的企业微信、往自己的 App和自己的小程序里面积累自己的私域。

所以一旦遇到疫情，我不能出门去做这个事情的时候，我就跟这些人互动，我跟这群私域的连接其实维持了我的生存，甚至获得巨大的增长。

所以这是我觉得特别重要的一件事情，因为未来会面临很多不确定性。

在不确定的时候，你有个确定东西，私域是你确定东西，然后把他用作交易。

我们有自己的公众号，公众号本质上就是一个私域。我们坚持写优秀的文章，坚持写，坚持写。终于有机会我们在公众号有了200多万的用户了，所以也做了一些尝试——卖东西。

我们的商城是搭建在有赞交易平台上面，商城负责我们所有基础的交易功能，计算价格、打折、开发票，他把基础功能全部都做好了。

所以我们在公众号里面只要挂上这个链接，然后就不需要给任何平台去付流量费，我们就可以卖跟我们的五商学员合作的茶叶、合作的白酒，去合作很多东西。

所以当有一个平台积累自己的私域。然后再通过一个电商交易平台的小程序去交易的时候，你就会获得很大的确定性。

所以我们也居家办公了两周的时间，但是说实话还可以，我们其实没有遇到太大的挑战。

这里面很大的原因，是因为我们也和那三家公司一样及早地去做了一点准备。

所以我给大家一个非常重要的建议，就是一定要去部署自己的私域资产，这个很重要。

9、2022年，人人都说寒冬来了，怎么办？

我们来看一张地球地图，会发现历史上人类四大文明，有二个特点。

一个是都处于河的流域，原因是因为人类从采集时代到了农耕时代，终于有能力产出超出我们吃的东西了，所以开始有人思考哲学、艺术了，真正进化到了文明。因为农耕需要水都集中在北纬30度到北纬60度，这个北温带我们称之为北纬30度的文明纬度带。

第二个特点是这个纬度带四季分明。有春天充满了期望，有夏天觉得可以无私地张扬自己的个性，有秋天可以收获，也有冬天需要躲起来。

人的生存就不仅仅去想春天怎么去享受、夏天怎么去挥霍，还要想冬天怎么办。

因此他就要想办法去把春天和夏天的产出储蓄起来，准备过冬。

所以准备过冬需要科技和更高的效率。

所有伟大的文明都诞生在有冬天的地方。

用一句话来总结，对企业是一样。如果你没有经历过冬天，就不可能是伟大的公司。

很多企业说我要做百年企业。以今年2022年倒推100年，百年企业活到今年 100岁的是1922年创立，中间经历过第二次世界大战。再往前看，还有第一次世界大战。

很多人在嘲笑诺基亚，诺基亚是百年企业，经历了两次世界大战，人家经历了真正的挑战。

我们只不过经历了一次疫情，只不过经历一次经济下滑，去年增长8.1%，今年目标是5.5%增长，它不是一个摧毁式冬天。

所以这个其实是一个非常好的机制，能够把那些真正优秀的企业给筛选出来。

我们经常说学霸来看待这个世界，如果题目出得太简单，对学霸是不公平的。题目出太简单，谁都能考95分，班上的三分之一的学生都能考100分，那这个学霸就体现不出来。

所以只有把题目出道难了，绝大部分人都是考60分不及格，有少部分人考到80-90分非常厉害，只有一两个人考到了95分，考到99分，他才是学霸， 所以今天就相当于题目出到难了，那么真正优秀的企业才能脱颖而出。

冬天来了怎么办？

如果我想做一个伟大的企业，就应该欢迎这个冬天。

10、2022年，我要怎么为春天准备？

我建议大家去读书、回顾5分钟商学院、多思考自己的公司的创业问题、去找到那个更多的消费者的需求、去拥抱新的技术。之外，我也建议大家做一件事情，就是把自己整理好。

今天在我的公众号发了篇文章，《刘润：不要浪费疫情，请好好重学睡眠、饮食，和运动》（点击阅读），因为最近我做了一些思考，我在一家美国的科技公司工作14年后，2013年开始创业，到现在46岁，决定再工作50年到95岁。所以，如果要长期创业，一定要把自己的创意的机器——身体整理好。

今年非常合适来做这件事情。因为今年有太多事情不能去做，所以应该去整理一下你的睡眠、饮食、运动。

第一是睡眠。

我专门找了一个睡眠的机构，带着一个设备睡了两天，监测我的睡眠的数据，对睡眠做了一个深度的研究之后，找到自己睡眠的核心，再去调一调自己睡眠的时间、温度、光线、平常的饮食等等。

第二是饮食。

我请田雪老师帮我在调七大营养素，现在开始调整饮食，要吃得美味，也要吃得健康。各位你不要觉得这个难，连创业这么难的事情你都做了，那饮食你怎么就不能做到。

第三就是运动。

我现在已经练了两个多月了。2022年，我们把自己的身体做个完整的调整，去应对，去等待，去迎接那个即将到来的春天。

所以把自己做好，把自己调理好，关注内在，其实是在疫情期间大家能做的一件非常重要的事情，而不仅仅是用焦虑的心态去关注这个世界的改变。

这个世界变成什么样子，他不会以你的意志为转移，但是你能变成什么样子是你可以决定的。所以就是我要做的几件事情：睡眠、饮食和运动。

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以上就是我这次演讲的的全部内容，希望能给一些启发。

想看这次演讲的视频，我们会在视频号剪辑发出，或者以后我类似的直播，都欢迎你关注我的视频号。

或者你也可以添加小师妹的企业微信回看完整视频，记得回复关键词：十问十答

加油。2022。

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