四位经销商二代的故事，让我们看到了不一样的冰淇淋行业

行业趋势

2021-11-29

来源丨《中国冰淇淋》（ID：zgbql1）
作者丨李青林秦玲
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冰淇淋行业内，有这样一个群体，他们在父母长辈长期积累的雄厚基础上，拥有更先进的经的营理念，更新颖的玩法，可以说不输于他们先辈的吃苦耐劳的拼搏精神，他们就是正在崛起的商二代。

1 接班，开启熟悉的人生

昨天，父亲认真的和他交谈了一番，临近年底各大冰淇淋企业即将招开招商大会，父亲想带着他一起去认识一些厂家领导和经销商朋友。

这意味着父亲已经做好了交班的准备，但他却不知道该不该接过这份抚养他成长的生意。

本科毕业，他想要更好的人生，记得高考前他发誓，一定要考上好大学离开这个陪伴他多年的冷库和终日与冰柜打交道的生意。

但他又知道，这是父亲多年的心血，并不愿意舍弃给他人，迷茫、困惑、害怕让他不知所措。

他知道，一旦选择接手，意味着人生从此定格。

2 接班，证明自己的时刻

当父亲告诉他想把生意交给他做的时候，他既兴奋又害怕，兴奋的是终于可以实现自己的抱负，尝试新的方法。害怕的是，父亲一定会把他自己的经验复制在自己身上。

但他知道，外面的世界早已发生巨变，传统经销商已经无法适应新渠道，新营销的环境，这是年轻人的天下。

经历一夜的抉择，他毫不犹豫的答应了，因为只有这样才能证明自己，这一刻他等了很久。

3 经销商二代登场，既是变革的开始

有人选择另一种工作，开启新的人生，但他们清楚地知道一旦家族生意陷入困境，他们还是要回来，这大概就是宿命。

有人选择接班，试图通过自己的努力，用自己的方式来接纳新的世界，但父辈们老套的经验和价值观是阻碍他们变革的因素之一。

老人们求稳，年轻人求新。

这是新老经销商交替过程中不可避免的矛盾，就看谁能扛到最后。

但不可否认的是当年轻的经销商二代们登上后，中国冰淇淋行业似乎注入了一道新的力量。

他们试图通过线上线下相结合的方式，为自己的生意赋予更多的流量。

他们开起了家批店，用品牌的思维做出影响力，转而开启加盟模式。

他们更愿意接纳网红产品，也更喜欢新消费品牌，因为年轻人更懂年轻人，也因为新渠道需要这些产品。

他们开始公司化经营，规范财务、物流、仓储，他们知道经销商不再是搬运工，而是成为与企业平等的合作者，只有自己强大了才有更强的溢价能力。

他们开始尝试新的营销方式，拍视频、开直播、甚至在小红书和B站上开专栏，虽然是经销商身份，但他们同样也是年轻人。

他们更愿意学习，也更愿意走出去看更大的世界，因为他们知道行业正在经历变革，要想与时俱进必然要做长期主义者。

经销商二代登场，既是变革的开始。

在2021年宁波秋季中冰展上，我们欣喜的发现很多陌生而年轻的面孔，他们的出现意味着行业正在获得新生。而更加欣喜的是，这群年轻人愿意把更多的时间花费在论坛上面。

愿意接受新知识，愿意倾听他人是这群年轻经销商身上的闪光点。

而在选品上，与父辈们不同的是他们更愿意相信新品牌、新产品，他们试图用更多的时间去认真了解一个新产品、新概念甚至一个看不清的新趋势。

他们正用自己的方式去理解这个行业，也同样用自己的方式去改变这个行业。

经销商二代，已然成为行业的新生代。

今天《中国冰淇淋》新媒体与您分享四位年轻经销商二代的故事，希望您能从他们身上看到与众不同的闪光点。

01、王帅，一个80后自主创业的故事

菏泽地处山东省西南部，与江苏、河南、安徽三省接壤，东与济宁市相邻，东南与江苏省徐州市、安徽省宿州市接壤、南与河南商丘市相连、西与河南开封市、新乡市毗邻，北接河南濮阳市。是目前世界上种植面积最大、品种最多的牡丹生产基地。

菏泽历史悠久，文化底蕴深厚，有世界上面积最大、品种最多的牡丹园，曹州牡丹园，曹州书画院，千佛湖文化旅游景区等旅游景点。菏泽还有遍布大街小巷的羊肉汤馆，被列为中国十大包子之一“水煎包”、有近二百年的历史鄄城玉臣烧羊肉、鄄城糖牛楼芝麻糖。创始于乾隆年间，被钓鱼台国宾馆指定为专用菜品的成武酱大头等。这么多好玩又好吃的地方，吸引大批旅游爱好者到此一游，从而拉动了该地区的消费需求。也为菏泽欣飞腾食品有限公司80后的王帅提供了成长的机会。

一步一个脚印，打造属于自己的一片天地

成立于2013年的菏泽欣飞腾食品有限公司，从做家批的一个行业新秀一步步走到如今的高度，王帅在这当中通过不断实践学习，打造一个属于自己的一片天地。把冰品生意做的风生水起，慢慢积累了名气，成为当地的知名的大经销商。仅仅一个门店的盈利，就相当于他流通批发全渠道一年的盈利。王帅最初做这个行业时并没有什么客户资源，通过自己努力学习深入了解了冷冻食品市场行情，收获了一大批客户资源，现在主要代理有和路雪，伊利，光明、钟薛高、索菲亚、好阿婆、钟薛高等，三全、金锣、正大等。

王帅总结说，我们之所以经营的好，主要得益于我们产品品类齐全，各式各样的冻品在我们这里都可以找到；其次是价格低，靠着能从厂家拿到一手货源的优势，可以把价格做到具有竞争力；除此之外经营时间长，无论节假日还是平时门店都开门营业，且随时可以补货调货方便购买。

王帅在学习中不断在市场中寻求规律，他说在激烈的市场竞争中，想要立于不败之地，必须提前规划做出关键的决策。2020年疫情的爆发，有人面对变化手足无措，有人却看到了新的机会。王帅深有体会说：“疫情的突然爆发，人们的消费结构随之也发生了变化，这种情况在冻品上表现得尤为突出，市场规模呈现出井喷式增长。对于我们经销商来说，这就是抓住机遇以不变应万变的一个机会。疫情期间，速冻冷藏食品的家庭消费大幅提升，受消费者欢迎的速冻面制品等销量较过去都有较大的提升，这种市场需求较往年明显上升，这个新的机会点我们一定要抓住”。

满足消费者不同需求为消费者提供一站式服务

这场疫情加速了消费者养成对速冻食品的消费习惯。冰淇淋速冻品都在快速发展。这意味着任何一个速冻食品企业，如果能找到适合自己的渠道，都可以发展起来。而能帮助品牌找到合适渠道的，正是广大经销商要做的事情。

2020年菏泽欣飞腾食品有限公司根据发展规划投资兴建了130平米的门店，把原来门店名“飞腾冷食”改成“飞腾生活家”寓意“为消费者提供一站式服务”致力于为广大消费者提供营养、健康美味食品的体验。店里经营产品包括冰淇淋、各种冷冻食品、火锅食材、营养早餐、家庭副食等，产品细分品类后公司业务倍增，各种品牌冰淇淋、速冻水饺、汤圆、米面制品等销量特别好。羊肉片、牛肉片、火锅料等需求量大增。王帅表示“经销商做市场一定要和有实力的大公司合作。大公司有实力给予经销商鼎力支持，能按时按点按量补充供给产品这点很重要。我们手里有核心产品支撑自己的底气。产品从品质或颜值上都适合各类消费人群。具备了自己的实力就具有了稳定的销量增长，接下来便是根据市场变化及时调整自己的产品结构，以不变应万变。王帅充满信心说，预计2021年门店销售额六百万以上。总结这几年经营成功的心得，王帅坦言：“有货就能赚钱的日子早已成为历史，成本不断激增，利润却在不断下滑。”这在王帅看来，现在很多大厂家在产品创新力上有所匮乏，加之现在人们的消费习惯也发生了变化，品牌不再是他们选择产品的唯一准则。

物美价廉接地气，迎合消费者需求的产品，更容易被市场接受。我国速冻食品无论从种类数量还是人均消费量，都有很大提升空间。需要借助新玩法来深挖市场潜力，才能提升企业经济增长点。近些年来食品市场的巨大变化，网购、直播这种线上销售模式大行其道，但是线下的门店购物依然是主流。未来一定是线下的流量会越来越多地转移到线上，王帅表示，未来我们公司也要线上线下两条腿走路，公司才能走得更稳走得更远发展的更好。

02、纪希军和他的3000万销量

青岛是2008北京奥运会和第13届残奥会帆船比赛举办城市，是中国帆船之都，亚洲最佳航海城，世界啤酒之城、联合国“电影之都”、全国首批沿海开放城市、全国文明城市、中国最具幸福感城市。被誉为“东方瑞士”欧韵之都、“中国品牌之都”称号。

青岛地处北温带季风区域，属于北温带季风区域，温度适中，四季分明，日温差小，气温升降平缓。是人们休闲旅游好去处。从而拉动了该地区的消费需求。为青岛超凡新州商贸有限公司80后纪希军提供了发展的机会，青岛超凡新州商贸有限公司成立时间不长，面对激烈的市场竞争能做到年销售3000万的销量，不是一件容易的事，笔者通过与纪希军交流，更多的了解到他成功的秘籍。

自己的实力提高了，会有好产品主动找上门

经销商和厂家谁也离不开谁，经销商开拓市场离不开厂家的好产品，打开市场大家都能取得好的销量，冰淇淋生产厂家每年都会有上万款新品上市，经销商的成功离不开产品，经销商是市场推广的操盘手，做好产品代理工作，才能能促进自己市场更好的发展。

纪希军介绍说,和冰淇淋的结缘是从2016年开始的，一个偶然机会在微信朋友圈看到朋友发了几张辣椒雪糕榴莲雪糕各种水果雪糕本来就爱好冰淇淋的我下单买了一单，品尝后各式水果雪糕口味都非常棒，然后就找到厂家咨询代理事宜，和厂家沟通后就去了空白市场杭州，由于没有冰淇淋二批以及我们没有线下资源，刚开始在杭州的银泰百货租场地地推，通过送雪糕加微信的方式尝试带货冰淇淋，在阿里巴巴园区门口地推时，加了阿里巴巴采购的一个微信，他们公司高温福利采购了我们的一大批雪糕。给了我做大做强这个行业的信心和决心。后来在线下我们自投冷柜在做特渠，在西湖.灵隐寺.河坊街等景区.各水果精品店铺设专柜销售，同时在我们通过美团饿了么将配送地域划为江浙沪皖地区。

2017年我们开设第一家天猫店和淘宝店铺开始主要做线上冰淇淋，当年做到类目第三销售额突破1300万。经过多年的努力现在已实现年销售额3千万以上的目标。

做冰品家批生意，更能满足消费者的消费心理

随着冰淇淋市场在中国迅速扩展，整个行业发展趋势令人乐观，如果在消费升级的大背景中，想要不被市场抛弃，就要及时调整自己的渠道结构，才能跟上市场发展的步伐。

纪希军表示，“冰淇淋市场市场容量很大，除了冰淇淋和速冻食品之外，越来越多的冰品家批店开始向规模化、品牌化、连锁化发展。冰品家批店能不断提供更丰富的产品，冰品家批店的核心，是为消费者提供一站式采购服务。一般的冰品家批店会同时拥有许多品牌的产品，有网红冰淇淋，大品牌冰淇淋，消费者很容易买到自己想要的产品，随买随吃很方便。在冰品家批店辐射的范围里，你的产品丰富多样且价格到位，消费者都会有高频率复购意愿。如果他们经常去家批店购买冰淇淋，一定会选择离家最近的那个，路程远了怕冰淇淋融化，这种时间上的限制，为冰品家批店提供了一定的优势属性。冰品家批店的优势和传统线下小店不一样，是专门以冰淇淋和速冻食品品类为主的一种零售业态，打破了夏季生意好，冬季不赚钱的局面”。

2019年我们回到青岛开始建设冷库，拿到更多网红品牌的代理权.开始进入便利系统销售，我们线上线下同时发力， 2020年6月28日在青岛胶州市开设第一家集雪糕批发、火锅烧烤食材、速冻食品、网红零食于一体的精品超市，同年11月初开设第二家店面，开启连锁模式，产品以中高端网红为主，细分高端客户群体，产品多达700多款，一站式购齐，夏季以冰淇淋雪糕为主冬季加入火锅烧烤食材形成互补。

纪希军表示，“家批店一定要和有实力的大公司合作。大公司有能力保证其产品和价格的稳定，我与他们合作的一个重要的原因。就是他们从来不断货，市场越来越好做。家批店可根据厂家产品的属性，无论从品质或颜值上都适合各类消费人群的消费心理，自己就具有了稳定的销量增长，其他便是根据市场变化，适时调整产品结构以不变应万变”。对于公司的未来，纪希军有着自己的长远规划，公司将在精耕线上渠道的同时，重点布局冰品家批渠道，努力提升公司的利润空间。

03、为客户着想的张国华，把自己做大做强

山东瑶娃商贸有限公司总经理张国华便是一个冻二代，面对激烈的市场竞争，能做到年销售3000万的销量，对于80后张国华来说可不是一件容易的事，记者通过与其交流，更多的了解到了他创业背后的故事。

有针对性地选择产品，为客户带来更大的利润空间

1987年出生的他，是土生土长的山东人，他从没想过自己有一天会干上这行。因为父亲对冻品行业的坚持，让他义无反顾选择了接班，从20几岁一直干到了现在35岁。他从零开始做起、找库房，联系货源、配送……很庆幸在家人的支持下，渡过一个个难关，始终一步一个脚印，坚持稳扎稳打做好市场。张国华坦言，其实面对接班，说没有压力是假的，在业务方面，他从没有因此退缩或是迷茫，而是会根据市场需求和父亲的帮助做一些相应的调整。可以说他是个在父母的细心呵护下，从实践中慢慢吸取经验，快速成长起来的冻二代。如今已成长为山东沂水地区数一数二的经销商。

在谈到如何选择代理产品时，张国华表示：首先要根据自身的发展情况有针对性地选品，他告诉记者，我代理的：伊利，美伦，玉冰源，顶喜，天淇，好兄弟等厂家的产品，市场反馈特别好，事实证明我这样选择是正确的。除此之外，他的思路是跟着大环境走，去挖掘更多更适合本地市场的新品，不断了解客户的真正需求，做那些能畅销的产品，从而为客户带来更大的利润空间。很多时候，他都是把一天的时间安排的满满的。早上在店面帮忙清点货物、配送货物、打印单子出票，忙过这段时间，下午再去市场上转转，看看有什么新情况，或者需要布置哪些东西等。在张国华眼中，不管是什么样的渠道，任何产品放对了位置都能发挥最大的效用，通过各种方式去寻找一些比较有特色的适合的新品。他说做大做强自己这块，选择什么样产品很重要，选对了产品你就是赢家，为客户带来更大的利润空间合作才能持久，今后希望通过中冰展这个平台找到更多的好产品。

客户满意度至上，走可持续双赢发展之路

张国华用两个字形容，他与客户之间的关系就是“双赢”，他说良好的客情关系对我来说至关重要，在多年的经营中，我的合作客户当中有许多是父亲之前就建立的合作关系。双方之间都是通过不断磨合和沟通达成了双赢，“市场是千变万化的，需要我们有新的规划和应对方案，双方都是想把产品做好，在保证较高的利润满意度后，充分保证产品的品质第一，让消费者吃得放心，创造高质量、可持续的双赢发展空间一直是山东瑶娃商贸有限公司一直以来的合作理念。让客户满意，用诚心换真心，以心换利，进而达成长期的合作，在销量的基础上，我们更加看重的是厂家的品牌实力，我们希望和行业的重量级品牌合作，特殊时期，受消费者欢迎的速冻面制品产品卖得特火，他说根据市场变化适时调整产品，以不变应万变把握机遇才是提高生意抗风险能力的重中之重，今年我们选择了与双汇食品的合作，就是为了把自己做大做强、提高抗风险能力做好储备。

随着冰淇淋市场在中国迅速扩展，如果在消费升级的大背景下，在这个渠道为王的时代，想要不被市场抛弃，就要及时调整自己的渠道结构，才能跟上市场发展的步伐。对于公司的未来发展，张国华充满信心，他说父辈的经历告诉他，无论做什么事都要坚持，创业不是凭空创造、要脚踏实地不能一味贪大，企业发展需要一个合理的规划和速度。他坚信自己的路没有走错。之前的沉淀，让他有信心把公司做大做强。他的理想是将山东瑶娃商贸有限公司的渠道辐射沂水地区更多的地方。他要在这条路上坚持走下去。始终保持一个向上的动力，这样才能让自己变得更加强大。

04、张晓龙，一个90后冰品事业传承的故事

青岛冰莱客食品有限公司面对激烈的市场竞争，能做到年销售4000万的销量，对青岛冰莱客食品有限公司90后的掌门人张晓龙来说可不是一件容易的事，记者通过与张晓龙总经理交流，更多的了解到了他创业成功的秘籍。

找准市场定位才能保证自己不断的前行

1993年出生的他，是土生土长的青岛人，从小耳濡目染的他对冰淇淋行业可不陌生，自幼开始就看着姥爷、父母在店里忙碌，尤其是假期也不休息，还要骑着三轮车送货非常辛苦。他从没想过自己有一天会和冰淇淋扯上关系。当过兵的张晓龙，2015年复员回到青岛在母亲带领下开始了创业之路。虽然已经耳濡目染，但是自己在冰品行业还是一名新手，初识冰品，一切从新。接班的压力来自很多方面，比如，对业务的熟悉程度，对很多事情的判断，自己当了老板之后，才知道有多忙有多难，所谓的休息不过是换了场地的办公而已。很庆幸在母亲的“辅助”下，他少走了很多弯路。

谈起创业张晓龙说，当初自己入行只是抱着试试看的想法，没想到第一年做就有了不错的销量，因此便坚定了自己做冷饮经销商的信心。作为一名专业冰淇淋经销商，面对市场中的各种“诱惑”不能盲目跟风，张晓龙在多年的经营中始终一步一个脚印，坚持稳扎稳打做全渠道，现如今已成长为青岛地区数一数二的经销商之一。

在谈及如何选择代理产品时，张晓龙表示：“首先，经销商要对自己的整体发展方向和主要市场进行定位，根据自身的情况有针对性地选品，找准自己的市场定位，才能保证自己不断的前行。张晓龙告诉记者，我做的宏宝莱、天琪、礼拜天、德华、华银等品牌的总代理，产品颇受欢迎，市场反馈特好，消费者的认知度，接受度也越来越高，事实证明我这样选择是正确的。我这边是做全渠道的，所以在选品时会更多地去考虑各个品类中的产品，以符合自身的定位需求，保证自己不断的前行。

渠道升级做高端是做大做强的必由之路

提及他做的高端冰淇淋，张晓龙认为，“现在消费者对吃冰淇淋要求非常高，现在的冰淇淋市场百花齐放。各种造型独特、口味丰富的国产冰淇淋、进口冰淇淋，还有一些新的网红品牌，都在快速发展。中高端冰品也在一步步渗透到人们的日常生活中，并逐渐被主流消费群体所青睐。谈到今年冰淇淋受疫情影响后的市场状况，张晓龙表示：“我觉得今年冰淇淋受疫情影响不是很大，表现突出的是高端产品好卖，说明如今的消费市场正趋于高端化。我是做高端冰淇淋起家的，我所代理的品牌都有一个共同的特点就是优质。我在代理时就是看中了其产品的品质和品牌的影响力。冰淇淋行业是一个值得做的行业，未来发展有无限可能，但每个时代有每个时代的特色，还是需要勇于尝试去挖掘一些新渠道。采访中，问及目前冰淇淋经营的困境，张晓龙对记者说：“未来线下零售可能会被便利店、头部超市等大佬抢占，终端争夺日益激烈。特别今年又推出了好多社区团购，比如叮咚、美团等，连滴滴都已经入局。” 面对这种现状渠道升级势在必行。在疫情影响下，线上业务呈现出强大的生命力，线上增速远高于线下。线上下单，免费配送。线上商城省时、省心、省钱、下载个APP即能享受到线上采购的便捷。消费者很容易买到自己想要的产品。

随着冰淇淋市场在中国的迅速扩展，整个行业发展趋势令人乐观，如果在消费升级的大背景中，想要不被市场抛弃，就要及时调整自己的渠道才能跟上市场发展的步伐。对此，张晓龙有着自己的长远规划，未来公司在做好全渠道基础上、精耕线上渠道的同时，重点布局网络渠道，努力提升公司的利润盈利空间必须这么做。

最后的话：

今天，《中国冰淇淋》新媒体将开启经销商二代系列报道栏目，我们试图用旁观者的身份去观察这个行业里的新生力量，我们愿意与他们成为朋友，倾听他们的心声，我们也愿意聆听他们的困惑，给他们提出一些建议。

同时我们也会为冰淇淋品牌推荐一些优秀的年轻经销商，成为与品牌一同成长的合作伙伴。

本期我们将通过四位年轻经销商们的故事，让大家走进这个群体。当然如果您身边认识一些年轻经销商，我们希望您能够推荐给我们，当然如果您本身就是，那再好不过。

我们希望与这群年轻人走到一起，去探索冰淇淋行业的未知世界。

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