不卷价格、不卷加班，她靠28亿营收撑起300多亿市值！

当全天下无数企业都苦于卷、卷、卷，这家企业创立25年来从不打价格战，深耕一粒粒不起眼的树脂，利润远高于同行，从拓荒者走向引领者。如果不是因为上市公司，这家公司到今天还鲜有人知。

这家公司叫蓝晓科技，创始人高月静是一位看似平凡，却默默创造出不凡业绩的人。人们都在问：

蓝晓28亿营收，凭什么撑起300多亿市值？

蓝晓收入连年增长同时，毛利率和净利润怎么也能一路同步增长？

作为陕西唯一民企代表参加2025年2月在京召开的中央民营企业座谈会，蓝晓究竟有何过人之处？

高月静说：“我们最大的特点就是努力把每一步走好”。

高处争独到

1987年，高月静考入四川大学高分子材料专业，之后在西北工业大学完成硕士和博士学业，又去新加坡国立大学从事改性功能高分子材料研究。

2001年，蓝晓科技在西安高新区一间50平米的小办公室诞生。

创业之初，高月静说创始团队并没有“胸怀大志”，最要紧的是先活下来。“那时没那么多资金，也没那么多资源，我们有什么？有技术，年轻，能吃苦。”

一个故事刻骨铭心：公司成立后赴美访问潜在客户，办公室干等半个钟头不见老板出来，好不容易老板露面，摆桌上一排流着红汤的树脂样品，那是因质量问题树脂在使用中破碎，小分子杂质溶到水里，柱底流出浑浊红色液体。

“瞧，这就是你们中国的东西”，老美一脸不屑地说。“那不是蓝晓产品，但确实是中国制造，我们无话可说。”高月静回忆，当年中国离子交换树脂行业普遍从事普通水软化产品，属于产业链低端，技术含量低，利润薄，红海一片，这次刺激更让团队下定决心，跟同行杀价格，抢市场，然后挨骂，这是一条死路，蓝晓要利用创始团队的科研技术优势，深耕高精度吸附分离材料，靠技术创新突围。

蓝晓的第一桶金来自果汁。果汁加工过程中，吸附分离树脂是脱色、脱酸、脱苦、脱农残的关键材料。靠手里绝活，蓝晓迅速改变了行业以前以活性炭等粗放提纯技术为主的现状，目前市场上八成以上的浓缩果汁都有蓝晓的技术处理。

2008年，蓝晓又投入头孢的吸附提纯，开创了头孢生产中7-ACA的酶化工艺，解决了传统化学法高污染、高能耗的问题，目前市场上有75%以上的头孢类药物由蓝晓提供技术处理。

蓝晓第一次被市场熟知，为市场瞩目的是盐湖提锂。

锂被称为新能源产业的“白色黄金”，中国有广阔盐湖，盐湖里就有锂，但盐湖中的锂浓度低，杂质多。本世纪头十年，业内普遍认为，这些锂是提取不出来的。

蓝晓2007年就首次尝试吸附法盐湖提锂，2015年全球新能源汽车发展进入快车道，而锂资源受制于国外，蓝晓研发团队在海拔3000多米的青海盐湖边连续驻扎数月，第一批吸附剂在卤水中浸泡两周就失去活性，试生产时，实际指标和计划指标大相径庭。

质疑接踵而至：“中国的盐湖还能提锂？大公司干了这么多年没干成，你们还能搞成，别是骗子吧？”首席工程师李岁党说：“把吸附技术用于湿法冶金是企业深耕多年的主业，我们偏要试试！”2018年，第一条盐湖提锂工业化产线在青海察尔汗湖建成。

如今，蓝晓的盐湖提锂成套产线在青海、西藏、新疆众多盐湖上高效运转，累计碳酸锂产能近10万吨，采用蓝晓技术的盐湖提锂母液中锂回收率突破90%，全球最好的盐湖提锂技术和大部分生产线就在中国，就在蓝晓。

创新说说容易，走通很难，失败是常态。盐湖提锂研发期间，团队花几百万买了一套大设备，没用几天就闲置在走廊里，高月静戏称那是研发人员的“大玩具”，几百万元的试错，对上市公司怎么不是压力？可高月静更知道：“如果不让年轻人试，研发失败就扣他半年工资，下次就没人敢闯了。”蓝晓研发投入始终保持在营收6%左右，1600多名员工400多人是研发人员，“这就是一家技术企业该有的样子。”

怎么理解没有“胸怀大志”却成长为隐形冠军的蓝晓故事？我想起段永平一句话：“我们要胸无‘大’志地去做自己喜欢的事。”阿段解释，所谓胸无大志的“大”，是好大喜功的“大”——君不见古今中外多少英雄豪杰一世英明，最后栽在好大喜功上？所谓“胸无大志”，是不好大喜功，是脚踏实地的做事态度，是不唱高调——低调许诺，超值兑现。

宽处谋布局

访问现场，正和岛岛亲好奇一个问题：“盐湖提锂、多肽载体都熬了近十年才出成果，是什么样的信念支撑您走过来？”

“我们可以试着换个角度去提这个问题”，高月静认为，光靠信念、情怀成就不了今日蓝晓：“我相信没有一个企业人明知一件事十年后才成，十年非要憋在小黑屋里硬熬”，关键要有一套创新模式来落地。

蓝晓的“秘密”是有一个积累数年，由多个项目组成的庞大创新技术库，一旦下游某个市场爆发，这个技术储备库里可能就有一款技术与市场需求形成“共振”。

比如盐湖提锂能成，在于当市场对锂需求暴增时，盐湖提锂技术在蓝晓技术库里已“等候”了10年，且到达中试水平，于是抓住时机快速组建团队攻坚、场景落地，贡献业绩。减重药领域也是，2014年开始研发多肽合成载体，当时国内少有人看好此小众赛道，固相合成载体在蓝晓内部也坐了八年冷板凳，一遍遍优化材料的孔道结构和生物相容性，直到2023年一款司美格鲁肽引爆全球，礼来的合成多肽商业化，蓝晓多肽载体凭稳定性和性价比迅速脱颖而出，成为全球减重药物核心耗材供应商，稳居多肽固相合成载体全球市占率第一。

所以，真正的问题是：“蓝晓是如何抓住市场机遇的？”

靠信念？靠苦熬？靠追风口？靠运气？

最终还得靠办法，高月静口中的“笨办法”。把项目池做得足够大，总有一个市场大机会落到蓝晓池子里，“共振”的概率就更大。

蓝晓团队不是先知，早知道减重药2023年爆发，干嘛2014年就起早研发？

蓝晓团队不是追逐风口，而是长期技术储备在某个时点遇到了市场需求。

蓝晓团队不是运气爆棚，而是今天多点开花的局面是多少年前向宽处布局之果。

运气她不瞎。成败也是场概率游戏，投入更多，胜算自然更大。

《福布斯》杂志（中文版）认为蓝晓科技过人之处是“能够系统化地寻找中国产业升级中最重要的空白”。背后功夫就是宽处谋布局。根据下游应用场景，今日蓝晓形成了金属资源、生命科学、水处理与超纯化、食品加工、节能环保、化工与工业催化六大业务板块，每个板块再细分，还有很多应用机会尚待挖掘。

围棋书里有这么一句，叫“善阵者不战”，意思是布阵做好了，不等开打就已经赢了。

努力比选择更重要

我们问高月静，蓝晓25年成长历程中，有哪些决定性的行动、重大的方案或关键时刻？高月静摇头：“我们只是用尽最好的心思和时间精力，把每件事做好，一步一步走，等走到一定程度，回头才发现，原来已经走了这么远。”

人们总想得到“绝招”、“秘籍”、“干货”而速成，背后是求“爽”，本质是想偷懒。做企业想“爽”就是想偷懒。真正厉害企业下的都是平常功夫。

交流中，高月静说她相信“努力比选择更重要”。

好话题。似乎有一点反潮流。感受当下社会情绪，“选择比努力更重要”似乎更让人听了舒服。

高月静怎么理解“努力的价值远超过选择”？这位高博士举了两个朴素的生活中的例子。

1. 你女儿生下来后，不能看别人家女儿好就换一个，但你会研究女儿擅长什么，喜欢什么，愿意陪伴她成长，帮助女儿成为她希望成为的人，这是你后天的努力。

我的解读：人生中看似很多选择，其实很多事我们选择不了。蓝晓创业之初，没资金，没资源，只能做一个与自己专业相关的小公司，剩下就是一路克服困难往上打。要承认，世上很多事我们控制不了，所以尼布尔祈祷文才有经久共鸣：“神啊，请赐我平静，接受不能改变的事情；赐我勇气，改变可以改变的事情；并赐我智慧，区分二者的不同”。

2. 选择伴侣，无论选谁，通常都有七年之痒，至少有磕磕碰碰，遇到问题是踹了TA换人，还是一路风雨兼程相伴走下去？

高月静说：“有时候事情做的好坏，不是选择对错，而是选择之后的坚持。下决心要走的路，就不能分心退缩，每一条路都会有困难，能做到专注最可贵。”

努力词儿太大，高月静尤其看重“专注”与“韧性”的特质。“韧性，是面对困难时不轻易绕开。眼前有一块石头，绕过去，下次可能还会遇到；搬开它，才是真正越过。”

芯片制造要求超纯水杂质控制在十亿分之一（1ppb）甚至万亿分之一（1ppt）水平以内，超纯水也因此被称作“地球上最纯净的液体”。蓝晓团队历时三年，试错成千次，成功研发电子级抛光树脂，打破国外垄断。

“从没见过哪个天才吃着火锅唱着歌就轻轻松松做成了一件大事。”高月静说。

美国运动心理学家采访过几位成功登顶珠峰的登山者，问：你们是如何实现这一壮举的？一位登山者回答：“最重要的是经历磨难。人们经常问我攀登珠峰需要什么，说实话，它需要一生的磨炼。你所能依靠的就是那种可以扛住痛苦的能力。攀登珠峰的滋味，是一种深入骨髓的疼痛与疲惫。你之所以能够坚持下去，是因为你心里清楚：是的，我以前承受过这样的痛苦，我早已在长期的磨砺中挺过来了。”

能吃苦而不渲染苦，与困难做朋友，永远是成事的底层能力。

2018年正和岛访学西雅图，我求教随团导师北京大学国家发展研究院教授周其仁：“怎么能写出您那样具有启发力的文章？”周老师微信回复我九个字：“想想想，写写写，改改改。”

与客户“共生”

努力重要，问题是，劲儿往哪使？

有的企业家觉得自己厉害，或技术了得，或营销能力超群，或我有人脉，有金融背景能集合资源，然后就定下一个方向，千军万马冲上去。但究竟把资源组合成何种产品和服务，以何种商业模式呈现，要问道于客户或潜在客户。

蓝晓经验告诉我们，蓝晓努力方向就是客户、客户、客户。借用周其仁老师的话，蓝晓是被客户需求带到新天地的。

今日蓝晓的生态位很独特。对标全球顶尖公司，美国陶氏、德国朗盛、日本三菱做吸附分离材料，日本栗田工业、加拿大Ovivo做集成设备。蓝晓在吸附分离材料领域品种最丰富，技术覆盖最全面，应用领域最完善；蓝晓真正与众不同之处是不只做材料也做设备，是行业内率先提供“材料+设备”的供应商。

为什么蓝晓能够发展出独创的给客户“搭全套”——既提供吸附材料又配套定制设备和运维方案？蓝晓科技总经理寇晓康曾解释，很多时候，蓝晓的材料太新，市场上没有现成设备，也没有成熟应用场景，客户即便拿到材料，也未必知道怎么用。“好比只有耗材，没有打印机，耗材再好也没有意义。”

所以，蓝晓要做的不只是卖出一粒树脂，还要和客户一起把工艺跑通，把应用场景做出来，材料、工艺、设备都到了客户现场，还要教客户调试，帮客户会用，有的还要为客户做代运营。

客户需求推着蓝晓一路演变。“今天回头看，本来我们这群做材料的人，又做了设备，做了技术，做了运营，为客户完成这么多跨专业的工作。”高月静说。

蓝晓“以客户为中心”体现在两个维度：

一是宽度。国内吸附分离材料行业一开始大家认为只能做水处理，科学家背景的蓝晓团队却特别在客户上下功夫，注重跟客户、潜在客户沟通，因为更容易知道哪些产业值得做，才积累出今天那技术储备丰富的创新项目库，开辟出盐湖提锂、多肽载体、超纯水等多只“现金牛”，与更多客户、好客户“共振”。蓝晓向宽处布局，带来什么好处？有机会服务更厉害的顾客啊。

二是深度。蓝晓不是只把树脂卖给客户的一锤子买卖，而是始终研究客户更深的需求，是要“一个钻头”还是“要在墙上打一个洞”？怎样做和客户不只是短期“交易”，而是长期“共生”？

在果汁行业，蓝晓不仅解决水果的褐变问题，还帮客户设计生产线流程，合作客户的浓缩果汁出口量提高30%；在提镓领域，蓝晓带着设备进驻客户厂区，手把手教操作，让镓的提取效率提升50%。

好企业家永远绞尽脑汁想的是如何满足别人（客户），而不是满足自己。

蓝晓客户所在的行业周期总有涨落。高月静举例，客户困难时，提出原来蓝晓订单100块，现在能不能85块钱卖给我？也许蓝晓是这家客户唯一供应商，但蓝晓不会因为有绝对定价权就坚持高价，“蓝晓的答案是可以的，愿意共渡难关”。

高月静说蓝晓有一条原则：绝不能竭泽而渔，不会在每一个订单，不会在每一个行业里攫取最后一分利益。“如果我们攫取最后一分利益，客户只要发现第二家供应商一定会把我们踹掉。”高月静说，蓝晓这样做虽然没在每单生意拿到最大利益，但拥有了一个稳定的客户群体，客户有新需求首先会想到蓝晓，“客户成长了，我们就自然成长了”。

蓝晓有不少合作二十几年的老客户，凭什么？高月静说：“蓝晓在不停进步，过两年还有迭代技术给你，让客户生产线是最先进的。我能让客户变更好，客户怎么会不满意呢？”

蓝晓团队科学家出身，对客户寻找、理解、洞察到这个地步，有这种精神，令人佩服。

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